1向消费者展示新的生活方式和消费模式2相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的自我3相关群体的仿效作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化4相关群体中 W、网络营销主要有哪些职能？
1．信息收集。2．信息发布。3．销售促进。4．销售渠道。5．顾客服务与顾客关系。6．网址推广。 X、心理定价策略主要有哪几种？尾数定价策略与整数定价策略的作用有何不同？
（1）组合定价策略。（2）尾数定价策略。 （3）整数定价策略。（4）期望与习惯定价策略。（5）安全定价策略。（6）特价品定价策略。尾数定价作用：使消费者产生价格低廉和卖者计算精确、价格公道的感觉，整数定价作用：给消费者带来心理上的满足，提高消费者身份，方便结算和提高工作效率。 X、相关产品定价策略主要有哪几种？
（1）互补商品价格策略。互补商品指两种（或以上）功能互相依赖、需要配套使用的商品。互补商品价格策略是企业利用价格对消费连带品需求的调节功能全面扩展销售量所采取的定价方式和技巧。具体做法是，把价值高而购买频率低的主件价格定得低些，而对与之配套使用的价值低而购买频率高的易耗品价格适当定高些。（2）替代商品价格策略。替代商品是指功能和用途基本相同，消费过程中可以互相替代的产品。替代产品价格策略是企业为达到既定的营销目标，有意识安排本企业替代产品之间的关系而采取的定价措施。
X消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？
1、经常性的购买。企业要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。2、选择性的购买，企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。3、探究性购买。企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。 X、消费者购买决策过程包含哪几个阶段？
1．确认需求 2．寻求信息。 3．估价比较 4、决定购买。 5、购后评价 X细分市场有效性的标准是什么
要做到分片集合化，细分后的子市场要有足够的购买潜力。细分后的子市场要有可接近性，市场细分要有可衡量性，市场细分要有相对的稳定性。
Y、与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？
（1）无形性 （2）不可分离性 （3）可变性 （4）不可贮存性。
Y影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？
外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。如何影响：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。 Y、与传统营销相比，网络营销主要有哪些优势？
1．竞争更公平2．眼界更开阔3．沟通更有效4．速度更快捷5．关系更密切6．成本更节省 7．消费者的力量更强大
Y、影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些？
产品类型与特点，推或拉的策略3．现实和潜在顾客的状况4、产品生命周期阶段 Y有人说产品包装越精美越好，这个说法对吗，为什么
错误，任何事物都有一个度，适可而止，包装也不例外，只要能使产品包装发挥出其主要作用就是达到了包装的目的，过度包装于消费者于环境于资源的节约都有害，是我们应该反对 Y与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性 1无形性 不可分离性 可变性 不可贮存性
Z、直接渠道与间接渠道的含义。两者有什么区别？
直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道
结构。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。 Z怎样理解市场营销组合的概念？
概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
Z在什么情况下适宜采用产品调整策略，这种策略的优缺点是什么
在消费者需求不同，营销环境不同，技术条件不同的情况下，企业在国际市场营销中往往采用产品调整策略，产品调整策略的优点是增加产品对国际市场的适应性，从而扩大销售，增加企业的收益，缺点是增加了成本和费用
Z在什么情况下适宜采用产品调整策略，这种策略的优缺点是什么
在消费者需求不同，营销环境不同，技术条件不同的情况下，企业在国际市场销售中往往采用产品调整策略，优点，是增加产品对国际市场的适应性，从而扩大销售，增加企业的收益；缺点，增加了成本和费用 Z在分销渠道设计中应考虑哪些企业自身的因素，这些因素对企业的分销渠道设计有何影响 企业的规模和实力，企业声誉与市场地位，企业经营管理能力，控制渠道的要求
四、案例分析题
A安利在中国的渠道转型
（1试分析安利(中国)日用品有限公司所面对的中国市场环境的特点。安利(中国)应对中国市场环境做出了怎样的渠道决策？2、安利(中国)的渠道转型是通过哪些途径实现的？取得了怎样的成效？请你分析其成功的原因。）
答；大（前景巨大）变 （发展快，变化快}乱 市场秩序混乱 燥 大起大落 异 区域差异
消费者对价格的敏感度特别高，缺乏权益意识以及迷信广告，企业家的官场情结，短期行为和过度的价格战，假货太多令人防不胜防，大张旗鼓的打假会使消费者去不难从严重影响真货的销售，即打假变打真，推销主导，中国消费者对直销与传销的定义不同。从传统的营销方式 直销 变成符合中国市场特点 商铺加推销员，新型营销方式，所有产品明码标价，消费者可以直接到专卖店中自行选购
2加强了对员工的管理整顿 由直销改成 店铺加推销员的经营模式 产品由推销员定价变成明码实价，由上门推销变成固定场所购买 从粗到细的管理，带来了巨大的市场收益，安利的销售额已超过10亿美元，在公司49亿美元的全球销售额中占据2成 B:不断创新是杜邦成功的秘密 1．杜邦公司的产品不断创新依赖什么?
2．结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力?
答；新依赖的是科学技术的不断创新，创新是人类社会的永恒主体，更是企业进步的根本途径，要想在竞争中保持赢家地位，必须面对更多的压力和挑战，不断创新 才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场赢得生存和发展的空间，所以，产品创新是企业的生命力所在， D:综合案例：五连矿泉水营销诊断
问题：1、该产品定位和第一个切入点是？为什么? 2、该产品价格是维持，是降还是涨？为什么? 3、该产品的主要销售通通路是什么？为什么？ 4、如果是做促销，什么形式的促销活动适合该产品？
答：1富含人体所需产物质2我觉得应该保持，相对一般的矿泉水，它是中国最贵的水，但该产品是一种很好的保健品，而且是一种纯天然的不经过加工而成的天然保健品，所以我觉得该产品保持原价不变，3宾馆派 酒店派 商场派 夜场派4很好 产品属于高档产品 需要大面积做广告，打响知名度 提高价格对产
品不利，
D动感地带-源于市场细分的成功故事
（1） 分析动感地带成功的原因和意义（2）动感地带在未来的发展中应注意哪些问题
答案；从市场状况来看15-25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重要组成部分，而预付费用户已经越来越成为移动新增用户的主流，就抓住这部分年轻客户，就是抓住目前移动通信市场大多数的新增用户，长期的市场战略来看，以大学生和公司白领为主的年轻用户对移动数据业务的潜在需求大，三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户，从移动的品牌策略来看，推出套餐服务时牵制住竞争对手形成预置性威胁。注意；更好的网络质量支持，提升消费群体的品牌忠诚度。 D大宝是北京三露厂生产的护肤品
1消费者购买化妆品属于哪一类购买行为，试用购买行为分析的有关理论评价大宝的销售策略。答案将产品定位于适应工薪阶层和中老年消费者这一类，销售渠道的选择以直销，零售，批发并举，尽量拓宽销售渠道，使消费者在任何地方都方便购买，广告宣传的媒体选择恰当。
题目12 国家工商总局最近公布的驰名商标消息有一个热点。。。。就是一个好的开端 1鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代，这说明了什么 2企业如何为其品牌赋予内涵，从而使消费在给予足够的信任
答 企业在竞争日益激烈的市场上努力创造产品差异化树立自己的品牌，并为品牌富于丰厚的内涵，是增强其核心竞争力在市场上取胜的关键。近年鸡蛋这类产品的污染日益严重，使得消费者不得不在吃鸡蛋时也要追求绿色 健康和安全，这种情况给生产企业提供了巨大的商机，咕咕咕靠先进的技术和科学的管理，建立了消费者与商家的信心，使得咕咕咕获得了巨大的成功。 H海尔洗衣机“无所不洗
1、 从本案例可以窥视到的海尔营销哲学内涵包括哪些重要内容？
2、张瑞敏说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”请谈谈你对这句话的理解。 3、有人认为海尔是一个“机会主义者”，你对此有何评论
答；洗衣机的原理是一样的，能在24小时改过洗衣模式来就能看出这一点，现在的市场压货的市场为了消化库存，当然的变革，至于怎么变的外行是不懂的，减肥药有吃的，有喝的，有搽的，有运动的等等，就不准洗衣机能洗虾，洗荞麦皮枕头的1供求是市场经济的导向，价格是是市场经济的重要杠杆 合理科学的管理是市场经济的保障 K肯德基及时处理苏丹红事件
1面对苏丹红一号事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团采取了哪些对策，试用市场营销学的有关原理评价这些措施2通过这起事件，你认为企业的营销活动在其销售环境的适应于协调过程中应注意哪些问题 答案；措施1停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料2公开道歉，追查责任，3公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红，4制定措施，消除隐患。；企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速 妥善地解决问题，才能避免和减轻环境威胁，使企业健康发展 M美国派克公司是世界闻名的跨国公司….500万美元
1案例中派克公司竞争策略的失误在哪里2请就此案例谈谈你的体会
答案；当企业面临强大的竞争对手的竞争时，及时调整自己的策略是正确的，但是这种调整必须要在竞争形式，本企业在市场上的地位与形象，自己的竞争的挑战，这种策略是有风险的，其有可能会影响企业原有产品特别是名牌产品的市场形象，为此，采用这种策略的时候，企业必须铺以一套相应的营销组合策略，派克公司以生产优质，高档的钢笔而享誉世界各地，派克金笔曾被许多人用来显示自己的身份与地位，这种情况下，其向下延伸产品线本身就是不明智的，这会导致市场形象模糊，失去老客户的忠诚，进而失去原有的市场定位，派克公司开拓生产的廉价钢笔又无法适应消费者的特点，不能吸引新的消费者，在这种情况下，派克公司完全丧失了竞争优势，体会，应从如何发挥企业自身的竞争优势，围绕市场需求，面对竞争对手的竞争，制定恰当竞争策略的角度来谈。 Q 全聚德；老店新理论
1全聚德烧鸭店的产品整体概念是什么，全聚德单买烧鸭是否肯定赔钱2全聚德为什么在产品延伸上，即服务 销售 创新和文化等方面上狠下功夫，其对餐饮企业经营者有何帮助及启迪
答；餐饮行业提供产品的过程和载体区别于其他产品销售的最大特点，是餐厅产品具有很强的有效性，要求产品在短时间内，最大化地满足顾客需求并达到利润最大化，如今产品销售已经进入到满足顾客全方位需求的时代，单买烧鸭肯定赔，产品的其他方面往往决定一家餐厅的成就。 S随着手机的日益普及。。。。无限商机
1英国丰拜克公司如何从废弃手机处理方面发现了商机，使用市场营销学的有关原理评价这些措施2通过这个事列，你认为企业的营销的活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题
答案，废弃手机处理也是一个市场，丰拜克这样的环保型公司即捕捉到这个机会，开展手机的回收和再利用开发，为他带来无限商机，企业对环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免和减轻威胁，甚至可以一定条件下将威胁转化机会，利用这种机会求得自身发展 T通用汽车输在哪里
试从市场营销环境分析的角度分析通用汽车出现巨额亏损的原因。从通用汽车与丰田汽车的对比中尼得到哪些启发
答案；亏损的原因主要在没有顺应环境的变化趋势，开发出了不适应环境趋势的产品，从通过和丰田的对比中，应该更加重视环境的监测与研究，制定适应环境的变化趋势的发展战略。 X 星巴克是一家1971年。。。。。生活体验。 （1）你认为星巴克咖啡成功的关键是什么。
（2）试从服务的特性谈谈你对提升服务品牌价值的途径的理论
答案；星巴克的成功在于它把普通而普通的咖啡消费变成了文化消费。一种普通产品的消费一旦包含了文化的价值，它的价值延伸可以是无限的，关键在于是否智慧去发现这种价值所在，并能购提炼升华它，2无形性，不可分离性，可变性，服务质量是服务的效用及其对 需要的满足程度的综合表现。 Y有一年的夏季，美国本土的……也增加了销量
1沃尔玛采用了什么方法对市场进行分析研究，对你有什么启发。
启发：企业营销人员要随时具有市场研究的意识，善于观察，积极寻找，努力发现市场机会，更要善于开放利用市场机会，为企业获得经营上的成功奠定基础