从众: 指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 2、参照群体对消费者行为的影响有哪些？参照群体的概念 1.规范性影响 2.信息性影响 3.价值表现上的影响 3、决定群体影响强度的因素有哪些？
产品使用时的可见性 产品的必需程度 产品与群体的相关性 产品的生命周期 个体对群体的忠诚程度 个体在购买中的自信程度
4、掌握不同年龄、性别的消费者群体的主要特征 不同年龄的消费者群体的主要特征: 三、不同年龄消费者群体的行为特征 （一）少年儿童消费者群体的行为特征
1．具有较强的依赖性 2．具有较强的好奇心 3．感染性疾病用药和预防用药需求量大 （二）青年消费者群体的行为特征
1．消费时尚、追求新潮 2．多属于冲动消费 3．价格敏感度相对较低 4. 药品消费种类呈现多样化 （三）中年消费者群体的行为特征
1．较为理性，注重计划 2．注重求实，价格敏感度高 3．注重便利 4. 注重保健 （四）老年消费者群体的行为特征
1．自尊心强，注重服务 2．购买意向稳定，忠诚度高 3．用药范围广，需求量大 不同性别消费者群体的行为特征 （一）男性消费者群体的行为特征
1．注重从整体上评价药品 2．决策、购买速度快 3．价格敏感度低 （二）女性消费者群体的行为特征
1．决策带有较强的情绪性 2．从众心理比较强 3．对价格较敏感 4. 心细、慎重、比较爱面子 第9章
1、概念：社会阶层、参照群体
社会阶层 : 就是具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一社会阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
参照群体:指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。
参照群体是指一种实际存在的或现象存在的，可作为个体判断事物的依据和楷模的群体，它通常是个体形成观念、态度和信念是给人以重要影响。 2、中国传统文化对消费行为有哪些影响？
（1）消费行为上的大众化 （2）“人情”消费比重大 （3）消费支出中的重积累和计划性 （4）以家庭为主的购买准则 （5）品牌意识比较强 （6）注重经验和直觉判断 3、不同社会阶层消费者的行为差异有哪些？
支出模式上的差异 休闲活动上的差异 对信息的利用与依赖程度的差异 对商店选择的差异 4、参照群体如何分类？
? 根据个体的成员资格和群体对个体态度、行为的正面或负面影响分类 ? 成员群体、渴望群体、拒绝群体、回避群体 第10章
1、产品价格有哪些功能？
（一）比值比质功能 （二）自我意识比拟功能 （三）调节需求功能
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2、举例说明企业有哪些定价策略 一、医药产品定价的心理策略
（一）撇脂定价策略 （二）渗透定价策略 （三）满意定价策略 （四）竞争定价策略 （五）招徕定价策略 （六）尾数定价策略
（七）整数定价策略 （八）声望定价策略 （九）习惯性定价策略 （十）折让定价策略 3、商品调价有哪些心理策略？
（一）掌握调价幅度（二）控制调价频度（三）把握调价时机（四）采用暗调策略（五）做好宣传解释工作
4、价格阈限（理解） 第11章
? 1、概念：商标:
商标一般由名称、词语、符号、标记图案组合而成，是医药产品的符号标记，
商标一经注册登记后即受到法律保护。
2、举例说明医药产品命名的策略
以产品主要功效命名 感冒清 以产品主要成份命名 人参蜂王浆 以产品制作工艺或炮制过程命名 二锅头 以人名命名 张小泉 以外来语命名 维他命 以产地命名 云南白药 以色彩命名 白加黑 以美好寓意命名 万金油 3、产品包装有哪些功能？ 医药产品包装引导消费行为的功能
指导功能 美化功能 保护功能【核心功能】 便利功能 增值功能 联想功能
4、说明新产品扩散的过程。 三个阶段: 信息与交流的扩散
——包括消费者与组织、商家、群体和个人影响之间的交流 创新的消费者决策过程
——个体消费者决定采用或拒绝某个创新的过程 创新的扩散或消亡
——有多少消费者采用了还是拒绝了一个创新产品，该产品在市场中被推广了还是消灭了 5、新产品购买者可分为哪几类？
创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后采用者 6、产品命名的消费行为要求 7.研发心理策略 第12章
1、概念：认知失谐、销售环境
认知失谐:就是认知的反常态。在人的大脑里会形成一定的定势，也就是形成了习惯性思维。当熟悉的事物、经验和知识突然以一种反常的方式出现时，业已形成的定势就会被破坏，出现认知失谐现象。
营销环境:是指营销者向消费者提供购物环境及激发医药消费者购买心理，产生购买动机的一种特定场景。 2、广告主题确定的方法有哪些？
商品差异定位 宝洁 企业形象定位 沟通从心开始 品牌定位 “怕上火，喝王老吉” 3、广告有哪两种诉求方式？
理性诉求（提供购买理由、拟订说服的重点、提供论据、双向交流）
情感诉求（用情感作用于消费者的兴奋点、增加产品的心理附加值、利用移情效应）
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第13章
1、 药品成列有哪些要求？
（一）GSP要求 （二）系统性要求 （三）非药品分区陈列要求 （四）有缝化要求 2、 沟通的基本要素和隐含要素有哪些？
（一）沟通的基本要素。这是信息传播沟通的“硬件”，缺少其中任何一个要素，沟通都无法实现。 1、信源。 2、信息。 3、编码。 4、信道。 5、译码。 6、信宿。 7、反馈。 （二）沟通的隐含要素
1、时空环境 2、心理因素 3、文化背景 4、信誉意识
3、 简要解释沟通的原则：双向沟通的原则、平衡原则、整分合原则【主要用来解释说明某种现象】 （一）双向沟通的原则 双向沟通原则的实施：
1、沟通双方应该存在一定的共识域。即沟通双方具有共同的经验和认识范围。
2、沟通双方必须具备反馈意识。即沟通双方在理解了所接受的信息之后，要做出及时、主动的反应。 3、沟通双方应根据反馈做出自我调整。 (二) 平衡原则
指信息的发出者利用相似性人际吸引为中介，通过沟通与接受者产生认同，达到协调的原则。该原则是基于美国学者纽科姆的“A-B-X”平衡理论的。
平衡原则的实施可以通过A-A平衡式沟通实现。A-A平衡式沟通来源于伯恩的人格结构PAC理论。PAC理论将人的自我状态分为三种：
P、“父母状态”（PARENT STATE）。 A、“成人状态”（ADULT STATE）。 C、“儿童状态”（CHILD STATE）。 （三）整分合原则
即在整体规划下，将沟通过程的各相关部分进行有效综合的原则。沟通作为一个整体，其中的各要素是相互依存的。 视觉刺激
听觉刺激 顾客 美好印象 触觉刺激 第14章
1、受法律保护的医药消费者权益有哪些？
生命健康权 人格尊严权 公平医疗权 知情同意权 隐私保护权 医疗资料获取权 损害求偿权 医疗监督权
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