世华国际中心项目
过18200元的价格进行大力度促销，变相大大降低了价格。另外我们认为随着07年前期一些同类项目的陆续入住，真正的市场租金水平、物业和经营公司的服务内容和品质等都将受到市场的检验，口碑如何、对于新项目的销售是否有促进作用还需进一步观察。总之在此市场情况下，本案应尽早把握时机，占有市场、消化已有积累意向客户，带动项目整体销售。 二、本案目前进展情况 1、06年已完成工作
通过06年一年的工作，目前项目主体已全部封顶、楼体和项目围档包装已更换过几次推广主题、酒店式公寓样板间和看房通道已完成并开放接待参观、接待中心和基本销售道具已经到位、从下半年开始项目网站已经开通并且针对散售客户的推广也陆续开始、各项销售准备工作正在进行中。通过这一阶段的推广积累，目前项目已在东部区域取得了一定的知名度，并且积累了一定量的投资客户，通过和中介公司的合作，写字楼部分也有一些大客户的购买意向，目前正在洽谈中。站在市场整体的角度来看，即将过去的2006年是世华国际中心项目的蓄势期，盛禾工作主要立足于项目市场知名度建立、客户积累以及销售条件的达成。而即将迎来的2007年，则是项目的开闸期，项目将进入实质性销售阶段。项目的产品与销售推广将接受真正的市场检验。 2、客户积累情况
通过06年的积累，目前项目的累计来电为2897通，其中公寓部分2164通、写字楼部分411通、商业部分218通以及关注项目的综合情况104通，累计来访461组。在以上的数据中询问酒店式公寓的客户较多原因一是在此区域这类产品市场需求明显，由于本案面积适中总价优势等特点较容易引起市场关注，另外在确定了散售思路以及推广策略后，下半年项目的推广诉求主要是针对酒店式公寓产品的，因此吸引了大量的投资客，为项目的开盘做了有效的客户积累。截止到06年12月21日的统计2#楼的意向客户总量约为370组，其中已基本索定意向户型、将项目作为重点选择、等待具体价格和开盘时间的客户约为102组；被产品类型吸引、有一定意向、与其他选择项目比较的客户约为128
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组；还关注项目进展、等待价格和开盘时间确定再来现场的客户约为140组。
三、07年销售策略
销售目标：完成酒店式公寓的销售
确立项目市场知名度和市场地位、吸纳目标客户、完成写字楼近六
成的销售
开始商业目标客户的寻找洽谈和散户店铺的积累消化 销售策略：
1、总体销售策略：以市场接受度高的酒店式公寓产品先期入市，引起市场关注，确立项目市场知名度和市场地位，带动项目整体销售。
2、酒店式公寓销售策略：先通过前期客户认购贵宾卡试探项目市场接受度和价格接受度、再进行集中选房签约造声势并对后期销售策略进行调整修正。 策略说明：
1、通过06年的推广和客户积累，已有大量关注酒店式公寓的客户，而且随着07年同类产品的增多，市场竞争加剧。应尽早把握市场时机消化积累客户，最大限度的减少前期资源浪费，提升项目知名度，确立市场地位，带动写字楼的推广销售。
2、酒店式公寓认购贵宾卡形式建议：根据客户认购意向以及购卡先后顺序贵宾卡分为金卡和银卡两种形式限量发售。首期金卡限量30张（每张卡2万元购房时可冲抵现金4万元），1月20日开始前期意向客户的购卡工作，名额满后再增售30张银卡（每张卡1万元购房时可冲抵现金2万元），活动于1月31日结
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束，先到先得售完为止。以此活动来带动首期认购工作的开始，小范围引爆市场引发后续报导推广。通过对购卡客户的整理和相关工作准备2月3日进行集中选房号换签工作，以保证在春节之前完成前期客户的签约工作。
3、写字楼的销售步骤：07年初先做已有积累整售客户追踪洽谈，并加强与中介公司的沟通合作，增加客源。同时设计制作销售道具资料以及现场包装。
3月份之后可以开始整层客户的追踪洽谈，同时散户积累登记，意向客户达到一定量后，打开少量楼层接受认购。
在项目入住之后采用租售并行的策略,一些知名企业或大客户的进驻也会直接促进项目的销售。
4、商业销售时机：外装完成后按规划业态先做商业氛围的包装，烘托气氛，支撑写字楼酒店式公寓的销售、积累商业客户。在接近现房之前进行目标客户的寻找洽谈。 四、销售以及价格计划
根据本项目已定的07年底入住以及预计的销售步骤和时间为前提制定以下销售计划。
酒店式公寓销售及价格计划：
销售 销售周期 比例 2007.01-02 2007.03-04 2007.05-06 2007.07-08 2007.09-10 20% 20% 25% 25% 10% 3720 3720 4650 4650 1860 销售面积 比例 0% 3% 9% 15% 14% 16900 17400 18420 19435 19266 涨幅 成交单价 销售额 (万元） 6286.8 6472.8 8565.3 9037.3 3583.5 第 8 页 共 16 页 2007年1月8日
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合计
100% 18,600 总体成交均价18250 33945.7 写字楼销售及价格计划：
销售 销售周期 比例 2007.04-06 2007.07-09 2007.10-12 2008.01-06 合计
五、销售准备工作
1、销售资料补充：为了更全面的传递项目信息、提升品质感，在现有资料基础上应尽快完成两类产品楼书、DVD宣传片的设计制作；
立面调整确定后，尽快制作新的效果图和沙盘，并同时更新各类宣传资料、网站中的图片，保持形象一致；
另外根据客户以及各方面反馈的意见尽快开始拓展户型样板间的设计和制作，促进项目销售；
在写字楼销售之前应完成样板层以及通道的包装施工。
2、销售人员准备：根据今年的销售步骤，在写字楼销售阶段我们会专门设立产品专案组或大客户推介组与酒店式公寓分头有侧重的开展培训、市场调研以及
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涨幅 销售面积 比例 5300 10600 13250 13250 42400 0% 3% 8% 13% 16500 17000 17820 18645 成交单价 销售额 (万元） 8745 18020 23611.5 24704.6 75081.1 10% 20% 25% 25% 80% 总体成交均价17700 世华国际中心项目
销售工作；
为了配合酒店式公寓的销售，建议现场聘请物业顾问、专业中介公司或开发商自行设立租赁咨询部门为投资客提供专业的市场信息咨询，给客户以信心，促进销售。
3、接待中心：现有接待中心虽然增加了引导指示，但展示效果仍然不够，建议2号楼外立面完成并且首层管线安装完成后，尽快将接待中心移至2号楼南侧商业部分，以增加主路展示、提升形象、拦截客户、拉升价格的作用。 4、相关文件合约准备
? 再次向甲方进行认购形式以及执行方案的提报讨论，进入细节准备； ? 认购单以及销售合同、附件准备 ? 网签的相关准备和各项工作流程
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