保险公司的问题，而是保险人一开始就选择了交钱少的险种，而且她一再强调：“保险的目的是预防万一，而不是发达，这是首先要弄清楚的。”
整个谈话过程，看得出，秦经理很精通业务，对业务上的每一个疑问，都迅速对答如流（这也有我之前已经把各种问题跟秦说了的原因，让秦经理有了准备），而且显示出她有办法对付。
问题是她有办法对付，不等于我有办法对付，因为我不熟悉保险业务，遇到问题时，还是要花很多时间去重新熟悉保险业务，并要求保险行内人士帮助俺解决，这才是俺最头疼的问题。俺不想花精力去做这样的事情。
到结束时，我跟她们说：“我的原则是，我只拿炒股赚来的钱买。因为如果将来我什么都拿不到，亏了也不心疼。”我没有表示我会买，更没表示当下会买。之后我们就起身走了。这个过程，一直到走出西餐厅，各自道别，秦经理都不再看我一眼，头扭到她的小车的方向去，一个声音传来：“你走好。”我回头看去，她仍然没有看过来。
说实在话，我对表面热情、内心木呆的生意人，看得麻木了。不过，仍然有兴趣继续看他们的“表演”，因为这是我所处的世界，我不能离开了人群而活着呢。
今晚揪住一个朋友谈俺昨天接触到的那个“万能型”险种。她好象是经验很丰富的过来人，一下子就教训我：“我看你现在就是没心买的，就不要惹人家，一个字也不要吭，免得人家老缠着你，你又不买，到头来大家不高兴。”
我就把昨天秦经理跟我解释的这个万能型险种的含义说了，也说了我不专业于索赔的担心。还有秦经理给我解释的一个车险（交900多元，撞了人家的奔腾，要赔6万元，而秦经理昨天给我解释说保险公司应该赔2000元。） 我们讨论了一番，终于我就明白了！
原来是这样的！——保险公司在你真正发生了“事故”时，按章理赔，给你的受益人的赔偿最大限额原来是你交的保费本金的2倍至3倍左右。比如，那个车险，交900，跟着出事了，赔2000。那个万能险种，如俺要交6000元/年，总额是要交20年的，即12万。如果交了以后身故，赔20万。如果没事，30年后，可一次性拿回本息43万，或不拿，则65岁以后每年取1.2万，至80岁以后身故，又可得78万。。。。。当然，这个过程保险公司赚了很多概率上的钱，这个不说了。
但我原来的理解是，我想交4000元/年，而且是交5年的，即总额为2万元，交完后如有三长两短，受益人即可得20万。。。朋友告诉我这是错误的理解。人家是要我用5年把20年的总额交齐了，所以8万元的总额我是逃不掉的。当然，8万元的总额对应的身故赔偿也不是20万了。
那么，我现在就知道：保险应该是卖给那些不大会理财并在理财中能够获得2-3倍收益的人的。就整个社会来说，这样的人占了90%以上，因为股市里赚钱的人还就只占10%。我认为这就保险行业建立的基础吧。所以，这个世界上90%以上的人都应该去买保险，这绝对是正确的。
但俺感到自己不大适合。因为一来，俺对用本金，花一辈子的时间去赚2倍-3倍，应该不成问题。二来，俺确认自己不专长于保险的理赔索赔，俺感到没有把握的事就不要去做了，免得伤神。
另外，俺还跟那朋友说：“为什么我建议秦经理开一个帮助客户索赔的公司，她认为勉
为其难呢？俺可不会只顺着她的理由去作理解，俺的理解是——连他们这些做了十年保险业务的人也很明白：索赔是保险公司最不愿意做的事情，他们对帮助客户追讨索赔都没有信心，所以这项业务，不是没有市场，而是没有实现的根基。”
你想一下，这个世界上，谁不想当老板？即使秦经理不想当，也有一大堆人想当，为什么大家偏偏没有一个人去开这种公司呢？而要辛辛苦苦地求爷爷求奶奶地做保险业务呢？
我想，如果保险公司如果改变一下工作方式，把工作重点放在售后服务上，比如开设专门柜台、窗口，专人帮助客户理赔，让客户感到理赔来得顺心、放心，自然客户不请自来。现在保险公司显然是把重心放在售前服务上，而售前服务上对潜在客户提出的的售后服务问题也不耐烦作答，甚至责备客户由于不理解他们的险种设计而产生的误会。这又是什么服务呢？在我理解上，这几乎不能叫“服务”了，而是——责备。从客户的角度上看，如果理赔不顺畅，那我凭什么交钱给保险公司？
=======以下是我对跟秦经理接触中的其他感想
现在再告诉你与秦经理和秦的接触里我懂得了什么。
首先，我认为，营销工作的工作原理和机制让从业人员几乎都陷入了一种思维定势，即——要跟潜在的客户打交道。换言之，如果对方不可能是你的客户，不可能给你带来利润，你就不应该花费时间、精力在那人身上了。因为每个人的时间、精力有限，保险业务员自己的时间、精力也有限，何况他们还要花节假日的时间去给潜在的客户逐一讲解险种知识，实在是累人的事情。
但问题恰恰出在，以秦经理和秦为例，她们是以朋友间聊天的形式请我来的，就不存在“花她们的时间为我工作”的事了，即我们是朋友，我们才聚在一起，如果谈业务，那要另当别论。所以，问题首先出在她们身上。她们一开始就以做业务、赚钱为目的的。尤其是秦经理，她不会成为我的朋友，因为她从我听完介绍后不表示要买的意愿时起，就不再把眼睛放在我身上，哪怕一秒钟。
其次，我想说，秦经理给我讲了很多做保险工作教了她做人的道理，如何从对方的立场着想，将心比心，乐于助人等，说得头头是道，而且有着具体事例，但是，我感到她自己首先没有跳出了“以利益为行动的前提”的人际交往前提，她是说得到做不到。 试想，如果我从一开始就说明我不买保险，秦经理还会对我有兴趣并请我吃饭吗？应该不会。从她离开时的表现就可以知道。
但人与人之间的原始关系却最忌以利益为前提的！所以，保险业务员，以及这里谈的秦经理，仍然在人际关往上犯了大错。他们仍然跳不出利益为先这个圈子，或说这个层次。这可能是限制他们有更大发展的根本前提。
秦上两个月还是我司一个单纯的女工，只出来两个月，行为举止就“已经不单纯”了，至少在我眼里有一点。因为有了利益为先，所以一切都要围绕着这个前提，而不是人与人之间无间、无私的关系。她现在的行为，一举一动都是她妹妹教着的。哪怕一句话、一个眼神，点点滴滴去模仿精明的客户经理走过的路。
那我只能说，一个基层的经理也就只能复制他及他以下层次的人了。
我感到，营销人员的层次，以及突破这个层次以达到更高的层次，我估计应该首先要在人与人之间的交往上冲破了“以利益为先”这个标准。正所谓，一个人眼里放下了钱，就可以做很多事。如果一个人眼里只有钱，就只能做一点点事了。“很多事”与“一点点事”，不就是两个层次吗？
在秦经理身上，我看到的还是“计较”、“精明”，当然，她经过了十年的保险市场的磨练，“计较”的范围放宽了，但还是“计较”，就比如，她可以不计10元，但必须要计100元、1000元。正因为她放不下“计较”这种思维定势，所以，她就只能一直做基层管理人员。
我想，一个人如果跳不离以利益为先的人际交往原则，层次始终是低的，人生效率也是有限的。我领悟到一个思维固定在“计较”范畴里的人，眼里紧盯住钱和利益，就只能做一点点事，如果不以利益为先，心里放下了对钱的计较，就可以做很多事。“能做一点点事”，与“能做很多事”，就是两个层次。
今天我突然领悟到，一些过来人，尤其是靠自己走过来的、自己有建树的人，他们往往需要在极短的时间里去考察一个人，尤其是考察年青人，我观察到他们往往喜欢使用一种方法，就是暗自观察那个年青人是不是“能做很多事”的人，就是看那个年青人做事时是否是一个“计较”的人，是不是看到眼前没有利益就不去做，有利益就去做。如果没有眼前利益，但却是善良的、于人于己，在道德上、品质上是好的，那个年青人就毫不计较去做，那就是一个有“做很多事”的基础的人，就值得加以培养。。。。如果看到对方事事眼尖手快，着着盯着眼前利益上，那就只用一时。
我感到要做“能做很多事”的人，就必定要放下“计较”的思维定式。这是很多人都做不到的，不能怪他们，只因为能力有限，视野有限。说实在话，这样的人需要别人帮助，而帮助别人的能力就有限了。
跟着，我在但斌的博客里看到了这篇关于讨论万能险种的贴子：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4a78b4ee010092g9.html
这个贴子我甚至没有看完。因为不管这个险种设计得多么好，其着眼点还是在“售前”，想尽办法让客户掏钱。而我提出的不专业的客户，能否顺畅得到理赔的问题，还始终是一个大问号。
保险学概论作业 4
四、社会调查与学术论文（每题20分，共40分）
1、请找出1994年与2004年两个年份的中国保费收入的数据，计算十年间中国保费收入的增长率，并据此撰写一篇关于预测中国保险市场的学术小论文。题目自拟，要求不少于1000字。
2、请列举您所知晓的中国境内的保险公司的名字，并查找中国人民保险公司与中国人寿保险公司在中国保险市场所占份额的有关数据，据此撰写一篇论述我国保险市场竞争格局的小论文。题目自拟，要求不少于1000字。
中国人寿的半年报显示，上半年营业收入2083.96亿元，同比增长0.20%；原保险合同保费收入为1728.22亿元，同比降低5.08%；总资产11024.37亿元，较2008年底增长11.34%；内含价值达2673.2亿元，较2008年底增长11.34%；总投资收益率为3.27%，实现净利润139.20亿元，同比增长29.22%；基本每股收益0.49元。上半年，公司市场份额约为39.2%，继续保持在寿险市场的领先地位。
五、网上讨论（29分）
1、从高达11万亿元的储蓄余额看老百姓对保险产品的潜在购买力；
城市居民的收入水平与购买力对保险市场的影响
随着社会经济的发展，人们防范风险的要求及保险需求不断增加，但是潜在的保险需求不能直接转化为有效需求。保险的有效需求是生产力发展到一定水平的产物，是消费者有保费缴纳能力的实际需求，即以支付能力为前提。
我们知道收入水平与保险需求基本呈正相关关系，收入水平的高低影响着保险需求量的大小，收入水平越高，城市居民对保费的支撑力越强，保险需求会增加；反之减少。收入水平增加，消费结构相应发生变化，以生存需求为主的单一消费模式转向消费多样化。在总消费中，生存消费的比重逐步下降；家庭支出有更大的部分用于耐用品的消费，从而引起相关保险需求的增长；同时，收入的增长，也可能意味着负债能力及负债的提高，健康、养老等安全保障的需求成为人们日常消费中不可缺少的部分，并在消费结构中占有越来越重要的地位。由马斯洛需求层次论可知，保险满足的是人们对安全的需求，伴随着中国城市居民生活水平的提高，保险消费逐步成为现代消费的重要组成部分。
但是，城市居民家庭防范风险、进行安全保障的可选方法有多种，目前在中国最为普遍的是储蓄。根据调查，居民储蓄中的相当部分属于预防性储蓄，人们储蓄的主要目的不是为了保值增值，而是为了防范未来风险。储蓄实际上是居民为推迟消费所作的一种准备，居民储蓄余额代表的是居民可支配收入中用于消费后的剩余购买力。保险消费是居民消费的一个组成部分，所以，可以将居民储蓄余额看成是衡量保险潜在需求量和购买能力的一个重要标准。
随着中国经济的快速发展，城乡居民人均纯收入和储蓄存款持续增长。城镇居民人均可支配收入从1991年的1570元增加到2008年的15781元，增长了约10倍；收入结构多元化，财产性收入由1990年的1%提高到2007年的2.3%。消费支出随收入水平提高不断增加，城镇居民人均消费支出从1990年的1686元增加到2007年的近万元；城镇居民的恩格尔系数持续下降趋势，2007年为36.3%；发展性和享受性消费不断增加，以医疗保健消费支出为例，由1995年的110元增加到2007年的699元；但是，值得注意的是，保险服务支出所占比例仍然较低，2007年城镇居民保险服务支出仅占消费总支出的2.8%，连续4年保持在2%-3%之间。同时，居民家庭金融资产总量不断变大，其中银行储蓄所占比例最大，2008年城乡居民储蓄存款余额达到21.8万亿元，而同期人身险保费收入仅为银行储蓄存款余额的3.4%。 综上，可以预计当前中国城市居民中蕴藏着巨大的潜在保险需求和强大的购买能力。
2、新保险法实施、中国保监会“升格”（正部级）后，保险监管有哪些新变化；
保监会解读新保险法三大变化 保护被保险人
2月28日,新《保险法》经过十一届全国人大常委会第七次会议第三次审议通过,正式颁布,并将于
10月1日起正式实施。
3月2日,中国保监会法规部主任杨华柏接受本报记者采访时表示,新《保险法》最核心的三大变化是突出了保护被保险人,突出了加强监管和防范风险,突出了拓宽保险服务领域,对保险业的依法合规经营提
出了更高的要求。
突出保护被保险人
《21世纪》:原《保险法》中存在哪些制约保险业发展的问题,必须对其进行修改？
杨华柏:现行《保险法》存在着诸如新型保险市场主体无法可依、保险公司业务范围的规定过窄,保险资金运用渠道、制度安排不合理,保险监管手段和措施授权不充分、行政处罚手段薄弱、保险合同存在不
足等问题。
《21世纪》:在保护被保险人利益方面,新《保险法》有哪些特别的条款？
杨华柏:需要特别提到的是,所谓被保险人,包括投保人、被保险人和受益人。
首先是限制保险人合同解除权,增设了保险合同不可抗辩规则。如新《保险法》明确规定保险人自知道解除事由起,超过30日不行使解除权的,其解除权消灭等。这有利于督促权利行使,稳定保险合同关系,
尤其是对于长期人身保险合同项下的被保险人利益的保护意义重大。
此外,还借鉴了英美法上禁止反言制度,规定保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的,保险人不得解除合同,不得免于承担保险责任。这也减轻了投保人告知义务负担,限制了保险人的抗辩权
利。
《21世纪》:“理赔难”一直是保险业屡遭诟病的话题,新《保险法》能在这一领域有所监管吗？
杨华柏:《保险法》草案进一步明确和规范了理赔程序和时限,具体表现为:被保险人索赔时,保险人认为被保险人等提供的有关索赔请求的证明和材料不完整的,应当“及时一次性书面”通知被保险人等补充提供,从而避免保险人以此为由拖延理赔。其次,保险人在收到索赔申请后,除另有约定外,应当在30日内做出核定,并应将核定结果书面通知被保险人或者受益人。督促保险公司及时受理索赔,及时核定责任。
《21世纪》:在对财产保险合同的规定中有哪些部分体现了对被保险人的保护？
杨华柏:长期以来,当保险标的发生转让时（例如二手车买卖）,受让人能否享受原保险合同的保障,有不同理解,一直存在争议,有的认为这一规定过于烦琐,增加社会成本。新保险法借鉴国外相关立法,将受让人继受取得保险合同的权利义务作为一般原则,明确规定:保险标的转移后,受让人承继被保险人的权利和义务,同时对被保险人设定通知义务。这个制度设计,逻辑清楚,平衡各方关系,尊重契约自由和特别法规
定,也减少了社会成本。
《21世纪》:在人身保险方面的体现呢？
杨华柏:一是,原保险法规定,在受益人故意造成被保险人死亡伤残或者疾病时,保险人不承担给付保险金责任。这对于无辜的被保险人不公平,新保险法修改完善,规定此种情形下,实施非法行为的受益人丧失
受益权,但保险人不因此免除保险责任,被保险人的利益仍然受到保护。