九、对已支付鱿鱼处理的谈判
甲方：北京某进出口公司 乙方：西班牙某公司 案例背景：
北京某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货运回中国。甲方电告乙方：原合同没有规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。于是乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。
（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料） 前期谈判过程：
甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。
乙方来电称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。双方没有达成一致。
几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。 谈判目标：
妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。
十、债务人破产后货款清偿的谈判
甲方：A市某化纤厂 乙方：B市某公司
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案例背景：
A市某化纤厂（以下称工厂）购B市某公司（以下称公司）塑料原料价值740万元，仅支付了140万元之后，余款未再支付，而是将其生产设备抵押给公司并做了公证。两年过去了，货款一直没还，而工厂由于经营困难，濒临破产。经过A市各级部门的审核，最后同意该工厂进入破产程序。当地法院受理了该案，该厂也在法院主持下成立了清算委员会。对此情况，公司马上做出了反应，向法院声明了债务抵押问题。
但法院在开完债权人会议以后，将工厂固定资产（包括设备）进行了拍卖，拍出的总价共计860多万元，而还了工人安置费用后，法院裁定分给公司的债款仅100万元。公司当即提出了异议，并重申抵押权在先的问题。法院审核公司文件后态度有所缓和，将问题交清算委员会处理，公司与清算委员会开始了清债的谈判。 谈判目标：
妥善解决债务偿还的问题，确定一个双方均能接受的偿还额度。
十、汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判
谈判A方：意大利SDF公司（卖方） 谈判B方：中国SQ公司（买方） 案例背景：
由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。
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2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。
2003年，在转了毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，第一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款， SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月巾旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。
8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方而认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要：对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系
十二、化工磨料索赔案
谈判A方：中国某公司（卖方） 谈判B方：欧洲某公司（买方）
案例背景：
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某公司(以下称A方)与欧洲某公司(以下称B方)于1981年1月通过函电签订了5份销售合同，由A方向B方出售化工磨料3110公吨。订明价格条款为CFR欧洲某港口，总金额为385万德国马克，包装条款为适合于海运的包装。案赔条款：货物到达目的港后，数量和规格问题应于15天之内，质量问题应于90天之内，买方须凭经卖方同意的检验人的证明向卖方提出索赔要求。在货物发运前，B方公司负责人到A方仓库查看了货物包装情况，表示满意。
从1981年3月起A方开始发货，到1982年5月止货物出运完毕。每批装载，船方都出具了清洁提单。货到目的港后，B方发现10批货物都有部分托盘和袋子损坏。于是，B方单方面聘请×××公证行检验货物。出具的证明表明被损原因是：“由于托盘木条强度不够，不适宜海上运输，以及包装带捆扎不紧所致。”据此B方两次写信给A方提出索赔，要求A方负责赔偿重新包装的人工费、材料费及检验费用，索赔金额215961荷兰盾，A方只同意赔偿50％的损失。双方经过几次协商，未能达成协议。
谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系
十三、产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：KLL工厂(卖方) 谈判B方：FLP工厂(买方) 案例背景：
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80％。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95％以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。
实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5％造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，
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赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失，双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
l、商议与95％以上合格率这一条款有关损失的责任。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜
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