户八家，覆盖陕西所有龙头行业；5家重点授信客户，授信额度325亿元，在西安同业市场独占鳌头。
3．从风险防范角度来看，分层营销增强了我行对大客户的风险掌控能力。实行分层营销后，我行在国有大行引进有大客户关系管理经验的人员，总体提升我行大客户服务水平。通过各种方式加强对客户的调查分析，较全面、深刻地反映企业的真实情况，信息不对称问题在很大程度上得到解决，从源头上防范了客户风险。
四、实施分层营销的几点体会
（一）体制变革是关键。市场竞争力的提升是个系统工程，受到人员素质、产品政策、流程效率、营销策略等方方面面的影响，其中营销体制是关键，体制活了全盘活。分行在2002年刚刚成立时，为了跑马圈地，主要重视客户的关系营销，快速做大分行业务规模。随着形势的发展，分行逐步认识到目前已经由关系营销转变为关系营销和方案式营销并重的时期，若继续按照原有模式发展，客户流失率将逐步增加。建立分层营销模式，不仅稳定存量客户，而且有利于调动团队、支行和分行共同维护好客户关系的积极性，从而提高了全行整体营销效果。
（二）职责明确是保障。“没有规矩，不成方圆”。分层营销实施过程中，要坚持责、权、利相匹配的原则，明确分行、团队与支行的事权划分，形成了一个权责明确、流程顺畅的营销链，从而提高营销服务的整体功能。特别是实施分层营销后，对于总行、分行确定的重点客户，分行直接参与营销和重大事项的协调， －6－