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重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、 甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 认识谈判者---个人心态 认识谈判者 个人心态满足感是谈判的重要成果！ 增加权力的小方法 ? 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 ? 用自己记录的协议作谈判的正式结论 ? 向固定价格或条件挑战 ? ? ? ? “但是您的条件在这儿不适用” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” 要求更高层出面 要求更高层出面的好处 ? ? ? ? ? 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的 利牙，准备好好咬一口吧！ 领会对手的肢体语言 o 观察基本信号 o 对付欺骗 o 识别信号： 谈判的战略 错的战略下不会有对的战术（技巧） ? 产品及市场的相适应 ? 收集情报、发掘真相、严加保密 ? 价值分析（不是成本分析） ? 成本及订价分析 谈判技巧 ? 开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价） 是多少？” ? 卖方应重复商品的价值，不立刻降价 ? 假需求：加上一堆你不真需要的条件 ? 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限 谈判技巧 ? “我就这么多” ? ? ? ? ? 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉 谈判技巧 ? 先问价钱 ? 尤其是选定以后再增加的项目 ? 先问省很多 ? 不做拉倒 ? ? ? ? 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 谈判技巧 ? 拍卖式询价 ? 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 ? 可能激怒卖方而得不偿失 ? 卖方面对的最艰难的处境之一 谈判技巧 ? 拍卖式询价卖方对策 ? ? ? ? ? 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定 谈判技巧 ? 拍卖式询价卖方对策 ? ? ? ? ? ? 找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果 谈判技巧 ? 夸大的表情 ? “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老 天！” ? 对方被逼得解释，自动让步 ? 太夸张可能反效果 ? 区分出想要的和需要的 ? 听对方想要的，找出他需要的 ? 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 谈判技巧 ? 预算的陷井 ? ? ? ? ? ? ? “给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函 谈判技巧 ? 压榨 ? ? ? ? ? ? “你必须给更好的条件” 除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步 谈判技巧 ? 对付压榨的策略 ? 保护你的价格 ? 问具体的”更好的条件” ? 得到一些回报 千万不可反向而行！ 谈判技巧 ? 先失后得 ? 前面谈一些自己不重视的轻易让步 ? 后面坚持自己要的 ? 逐渐蚕食 ? 累积小的让步 ? 分开小项目谈 谈判技巧 ? 提升价格 ? ? ? ? ? ? ? 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈 谈判技巧 ? 问“如果……怎样？” ? ? ? ? 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会 谈判技巧 ? 提供额外的价值 ? 提升满意度 ? 要些小东西 ? ? ? ? ? ? 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 对方想快结束 99％已好了，就算了吧 给点小东西或可建立好关系 让他觉得占点小便宜也好 成本没那么高 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 细节中的恶魔 ? 小字或往例造成的疏忽 ? 对策 ? 特别注意技术上的规格、要求 ? 检查所有附件、规格、图表 ? 不论多熟悉，每次都检查 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 先斩后奏 ? 利用事情的不可逆性，先造成事实 ? 求得允许难，求得原谅易 ? 晚回家的例子 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 对策 ? ? ? ? 不待恶化，立即采取行动 也