产品导入期销售员报酬制度研究
如果销售人员很少，或者销售人员正处于销售知识的积累期，对知识努力提供单独的激励可能收益巨大。但如果销售人员数量众多，且都拥有较多的销售效率（即拥有较多的销售技巧和知识），那么销售人员的知识努力边际产出较低，而观测知识努力的成本很高，那么对所有的销售人员都进行知识激励可能得不偿失。当对知识努力提供单独的激励时，销售努力和知识努力还存在着一定的替代性，从而可能产生激励扭曲。
风险对于销售报酬制度的影响体现在保险的收益与激励不足的成本平衡上。无论是销售结果受到外部环境影响而出现的不确定性，还是因为测量带来的不确定性，都会随着企业的发展而不断改变。当风险较高时，销售人员的激励报酬比率较低，当风险较低时，就可以增加激励报酬的比率。当监督成本很高时，就无法有效降低风险，因此就需要降低激励报酬的比率，相反，就可以提高激励报酬的比率。
产品导入期销售报酬制度分析
鉴于导入期产品的高风险，以及销售人员的重要作用，有一些理论研究者建议在此阶段对销售人员采用高比率的佣金报酬制度，以产生强激励作用，并且让销售人员承担风险以降低企业承担的风险。例如，Gordon Canning和Richard K?Berry（1982）建议在导入期使用较高佣金比率甚至纯佣金制为销售人员提供高强度的财务激励，以吸引和保持一支高效的销售队伍。目前，一些小企业也使用这种方法来激励销售人员。
本文同意Gordon等人对销售人员在导入期作用的看法，但不同意对销售人员采用简单的佣金制度。
首先，导入期的知识努力具有重要的意义，纯佣金制会导致知识努力投入不足。从销售的角度讲，消费者对产品功能的真实需求还不完全被企业所知，企业不了解真正的顾客、市场定位，以及所应采取的广告策略。郝旭光（1999）认为，投入期的关键是突出一个“准”字，包括定位要准、时机要准、价格要准、广告与促销策略要准，以及要看准顾客购买和使用的困难。很显然，要做到这么多“准”，就需要销售人员在最初的投入期搜集大量准确的信息以及进行各种销售尝试，以此来快速获得充足的销售知识和技巧。这些知识和技巧对于提高企业在整个产品生命周期的销售效率，具有直接的作用。如果使用纯佣金制，就会使销售报酬无法反映销售人员在知识努力方面的投入以及为企业带来的潜在收益。例如，销售人员会忽视自己知识努力对企业其他销售人员销售效率的促进作用，从而不能够投入最优的知识努力。纯佣金制往往还蕴含着短期交易的信息，使销售人员忽略知识努力对于未来销售效率的促进作用，这也导致销售人员知识努力投入不足。
其次，导入期存在着高风险，具有风险规避特征的销售人员在承担风险时需要有较高的风险补偿。纯佣金制没有为销售人员提供保险，从而使企业丧失了可能为员工提供保险中获得的收益。由于知识努力在投入期的重要性，企业需要为销售人员的知识努力提供相应的激励报酬。对知识努力实施激励可以使用两种途径，一是直接测量并激励，二是间接的团队激励。直接测量的方法是，企业通过观测某些代用指标来获知销售人员的知识努力程度，例如专门收集和统计销售人员反馈的市场信息，对其信息数量和质量进行评价，对销售人员的建议和报告进行整理和评价，对销售人员交流和传播的销售及市场知识进行分析和评价等等。直接测量并激励的优点是，企业可以根据知识努力总的边际收益来提供激励，包括考虑知识在未来的收益和帮助其他销售人员的收益。当然，直接测量的成本较高，使用代用指标来衡量销售人员的知识努力也存在着一定的偏差。间接激励的方法是利用知识的传递特征。由于销售人员的知识努力可以低成本传递，可