产品导入期销售员报酬制度研究
以通过团队激励的方式来促进知识努力的投入。当销售人员的报酬与其他销售人员的销售业绩正相关时，知识努力的边际收益就提高了，知识努力不仅使他从自身销售业绩的提高中获得收益，也从其他销售人员业绩提高中获得收益。此时，销售人员就有积极性相互交流和传播销售知识和技巧，并且会投入更多的知识努力。团队激励方法的不足在于它并不能使销售人员把知识努力的未来收益考虑在内，并存在着搭便车的可能。在产品投入期，销售人员相对较少，监督的成本较低。同时，每个销售人员的知识努力对企业未来销售效率的作用比对现时的销售促进更有影响，因此通过直接的测量监督来获得销售人员知识努力的信息，并以此为依据来激励销售人员是合适的。
为了应对投入期的销售高风险，对销售人员提供保险是合适的。提供保险的方法有两类，一是提供一部分固定报酬，但会相应减少销售佣金比率，从而降低激励强度；二是企业投入监督资源，努力获得衡量销售人员销售努力程度的代用指标（从而降低销售业绩中包含的风险），并参照这些指标来改善对销售人员的激励支付。
企业在投入期对销售监督的经验较少，监督销售努力的效率较低，使用监督方法获得更多的销售努力信息成本很高。因此，使用固定工资来提供保险是合适的。本文建议在导入期的销售报酬策略为：
销售报酬=固定工资+b*销售业绩+k*G（知识努力）。
b是销售奖励系数，k是知识努力的报酬系数。为了突出知识努力的重要性，投入期的报酬比率中，应该更多体现知识努力的份额，即增加k的比重以突出对知识努力的重视程度。
产品导入期的重要目标包括：根据顾客需要完善产品技术，对产品进行准确定位。销售员的知识努力是达成这些目标的重要手段。分析表明，通过对销售人员的正确激励可以促成销售人员在知识努力和销售努力两方面的高投入。在导入期内，由于知识努力的重要性以及易于激励不足，需要设计和实施对知识努力的专门激励。
综上所述，企业可以通过设计专门的指标来衡量销售人员的知识努力程度，并据此对销售人员提供报酬激励。同时，产品导入期要努力建立团队精神，增加销售人员之间交流的频度，从而促进销售人员之间知识的交流和转化。鉴于导入期存在的高风险，本文还提出使用固定工资来为销售人员提供保险。