二、市场分析
（一）宏观环境分析 1.人口环境： 福州市区面积1043平方千米。市区人口约130万。其中在福州大学城的大学生就有将近
25万人。这里是年轻人活动的地方。 2.经济环境： 随着国家的发展，人们的生活水平不断提高。2009年，福州市实现地区生产总值2524.28亿元，比上年增长12.8%，其中第一、二、三产业增加值为241.78亿元、1197.84亿元和1084.66亿元，分别增长5.2%、13.6%和13.5%。产业结构继续调整，三大产业比重由上年的10.3∶
47.4∶42.3调整为9.6∶47.4∶43.0。第一、 二、三产业对gdp增长的贡献率分别为3.5%、51.8%和44.7%。2009年，全市人均地区
生产总值达36851元，比上年增长11.9%。 2009年，全市完成财政总收入（不含基金）325.44亿元，增长12.9%，地方级财政收入195.26亿元，增长15.6%，财政一般预算支出203.24亿元,增长14.1%。 2009年全市实现社会消费品零售总额1335.79亿元，增长18.0%，其中限额以上企业实现556.35亿元。物质追求的水平也越来越高。对于饮料的要求已经不在那么单纯。人们更追求一种营养健康的功能性饮料。各品牌都在其旗下生产功能性饮料，旨在拓宽自己的市场。鲜榨果汁便在这样的环境下应运而生。
（二）市场环境分析 鲜榨果汁饮料市场种类非常多，新厂家不断出现，很多加盟商因看好这个市场而纷纷加盟鲜榨果汁店。以致于竞争将会越来越激烈，但因鲜榨果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段。还有很大的发展空间。从市场份额来看，还没有一个品牌
占据绝对优势，成为主导品牌。 在如今规模达7000多亿的国内餐饮市场，一个新鲜产业——鲜榨果（蔬）汁正悄然兴起。有统计数据显示，该产业从2003年起，每年的产值均达100亿元以上，据申银万国分析师干迎提供的数据，去年中国鲜榨果（蔬）汁行业的销售收入增长了12％，但行业利润却增长了100％。而中国果汁每年人均消费量仅1升左右，是世界平均水平的1/7，是美国平均水平的1/45，市场潜力巨大。在这样的背景之下，鲜榨果汁产业的兴起，不仅为中国水果消费和深加工开拓了新的领域，同时也为众多食品商家带来了诸多诱人商机。据市场调查表明女生在选择吃水果的同时仍有20%的愿意喝鲜榨果汁。研究发现年轻人追求卫生但又富有营养、健
康的饮料。功能性饮料越来越受亲睐。碳酸性饮料的市场地位在逐渐下降。 （三）市场机会分析 1.竞争市场多，潜在消费者也多，一旦打开品牌，容易占领市场。福州大学城范围内有经营许多类似茶道、茶功夫、水当当等饮料店。但是鲜榨果汁店却很少见。据市场调研有45%
以上的人愿意接受鲜榨果汁饮料。 2.潜在竞争者多，相信规模化之后可以处于市场领先地位。大学城的大学生是一群固定习惯消费者，日消费量很大。商人都不会忽略这块大肥肉。随着鲜榨果汁市场的推广加盟商
会越来越多。彼此相互竞争。 3.新的经济复苏有利于带动产业发展。在又一金融危机过后，经济的复苏，人们消费水
平也随着复苏，从而刺激消费，提高鲜榨果汁的消费度。 （四）消费者分析
鲜榨果汁的消费者主要是针对在校年轻大学生，尤其是女大学生。 1.大学生追求新颖产品，喜于尝试不同的饮料。一旦认定便会成为习惯消费者。 2.大学生对品牌的敏感性不强，更注意的是产品特性。
3.大部分大学生都是感性消费，冲动购买色彩强烈。 三、产品分析
（一）鲜榨果汁的目标市场 在对市场细分的基础上，结合企业初期的规模与实力，经过平价与筛选，我们选择了在
校大学生作为我们的目标市场，并且以女大学生为重点。 校园市场的特点： 1.封闭性：在校大学生形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市
场。因此对压榨果汁进行校园推广，是打开学校市场的重要通道。 2.容量大：我国高等教育在校生的人数将超过1600万，每所大学均超过1万人。就本次
推广活动而言，如果选择在高校进行推广，销售量应该篇四：汇源果汁营销策划书 汇源果汁营销策划书 一、公司介绍 .............................................................................
.............................. 2 二、市场环境 .............................................................................
.............................. 2 三、swot分析 .............................................................................
.......................... 2 （一）优势(strengths) ....................................................................
.................... 2 （二）劣势(weaknesses).................................................................................... 3 （三）机遇(opportunities) ................................................................................. 4 （四）威胁(threats) ......................................................................
...................... 5 四、营销组合策略 .............................................................................
...................... 5 （一）产品 .............................................................................
............................ 5 （二）渠道 .............................................................................
............................ 6 （三）定价 .............................................................................
............................ 7 （四）促销 .............................................................................
............................ 8 五、费用预算 .............................................................................
.............................. 9 六、风险控制 .............................................................................
............................ 10 （一）市场定位风险控制 ............................................................................... 10 （二）价格变动风险控制 ............................................................................... 10 （三）管理风险 .............................................................................
.................. 10 （四）促销人员风险 .............................................................................
.......... 10 一、公司介绍 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。
大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制
定必要的合适的营销策划案是目前营销的必要策略。 二、市场环境 中国果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。而要想在竞争激烈的果汁市场取得领
先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。 中国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，是世界平均水平的1/10，发达国家平均水平的1/40。世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，中国果汁饮料的市场容量应为910万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。国际市场方面，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升。据此推断，
未来中国果汁行业的发展空间非常广阔，与此同时也具备了非常好的投资优势。 三、swot分析
（一）优势(strengths) （1）品牌优势 “汇源”的品牌优势可以从它所获得的一系列荣誉中有所了解：“最具市场竞争力品 牌”、“中国最具影响力品牌”、“消费者心目中理想品牌第一名”、“消费者实际购买品牌第一名”和“消费者购物首选品牌第一名”，并荣列“全国重点保护品牌榜”。汇源产品被赋予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”，被视为“中国消费者放心购物质量可信产品”。 在消费者的心目中，“汇源”的品牌基础也是相当深厚的。经过16年的发展，汇源果汁为目前中国纯果汁市场占有率第一的企业。汇源在北京地区的品牌排名第一位，占58. 4%；在上海地区的品牌排名第二位，占23. 4%；在重庆地区的品牌排名第一位，占57. 1%；在沈阳地区的品牌排名第一位，占50. 8%；在西安地区的品牌排名第二位，占26. 6%。汇源的品牌知名度在全国都是拥有竞争优势的。地方品牌在当地市场占据主导地位。截至2008年，其百分百果汁及中浓度果汁的市场占有率分别为42. 1%和43. 6%，汇源作为纯果汁品牌已经深入人心。
（2）原材料供应链优势 我国果品生产的组织化程度低，没有形成产业化。与此同时，深加工的比例很低，总体不到10%，而世界上发达国家水果加工率达到80%以上。不少果汁饮料企业的原材料是从国外进口甚至是从跨国经销商手中购买的。汇源公司则在农业管理方面加大投入，建设了400万亩名特优水果、无公害水果、a级绿色水果生产基地和标准化示范果园，以及50多个原料基地和30多家现代化加工工厂，在国内果汁的供应链上占了先机。汇源集团投入30亿元人民币在湖南怀化、山西右玉、吉林舒兰、安徽砀山、安徽桐城、山东乐陵、江西南丰、辽宁锦
州等地签约新建了多个大型水果基地项目。 同时，由于加大了对原材料的控制，企业能够保证可靠稳定的原材料供应和最终产品的品质，汇源的果汁系列出口美国、日本、澳大利亚、新西兰以及东南亚的20多个国家和地区。
十多年来，汇源的出口产品从未发生任何食品安全问题。 （二）劣势(weaknesses) （1）产品市场占有率低 虽然汇源的知名度很高，但是却没有形成有效的购买，汇源饮料的市场占有率低，特别是低浓度果汁饮料。饮料属于快速消费品行业，消费者需求多样，品牌忠诚度不高。这些特征决定了企业要想在消费者心目中占据持久优势，就要具备必要的广告投入和长期的品牌维
护。特别是对于汇源的低浓度产品：真鲜橙、奇异王果，其市场占有率都是微乎其微的。 因此稳固和提高中高浓度果汁饮料的市场份额的同时，着力夺取低浓度果汁饮料的市场
份额，发展多样化的产品线组合。汇源企业需要提高其产品的市场占有率。 （2）营销问题 像饮料这类快速消费品，营销是决定企业成败的重点问题。像大牌的饮料企业都非常注
重产品的营销，不断推出新口味、参与网络营销、相关事业营销等等，对于品牌的营销， 各企业使出浑身解数。针对激烈的竞争现状，汇源企业在营销方面的不足将会使企业处
于竞争劣势。产品市场占有率低部分也是营销问题在作祟。 根据食品行业指数的数据显示，汇源的品牌活跃度相比可口可乐、统一、康师傅有很大的差距，由此可以看出汇源要想在竞争中取胜，需要提高品牌活跃度。汇源的招牌产品——中高浓度果汁，品种丰富、内容多样，但是大多都是大容量产品，相对于户外的单独购买不太合适。市场调查显示66，36%的消费者选择塑料瓶装果汁饮料，只有16. 82%的消费者选择
纸包装果汁饮料。汇源企业应该时刻满足消费者需求，开发容量较小的添加果肉的饮料和低糖型健康饮料。 虽然一直有开发新产品，但是像真鲜橙、奇异王果等产品并没有成长为能独挡一面的优势品牌。在低浓度饮料市场上，产品的同质性情况严重，如果企业不能够在创新上快速赢得
消费者，企业的产品就很有可能成为没有市场的产品，最终被消费者遗忘。 （3）企业文化问题 汇源企业从创业至今始终受到“家族式企业”的传统管理模式的束缚。随着公司向国际性企业发展，汇源公司治理架构中的家长式经营、亲族式管理、职业经理人机制的不完善、
空降人才的文化磨合等等问题存在一些管理隐患，在汇源业绩增长减速时暴露出许多矛盾。 （三）机遇(opportunities) （1）果汁市场需求增长 随着经济的发展和消费者对于健康的关注度的不断增加，越来越多的消费者追求高品质
的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加。 首先饮料制造业的整体增长。2009年1-6月，我国饮料制造业保持稳定增长，饮料制造业销售产值3392.8亿元，同比增长17. 8%，比全国工业销售产值增幅高出16.5个百分点。 其次，在饮料市场中果汁市场增长强劲：其替代产品，如碳酸饮料类则出现降低趋势。据了解，一季度果汁和蔬菜汁饮料实现高速增长，产量达274. 16万吨，同比增长了33. 29%；而碳酸饮料类产量出现下滑，产量251. 05万吨，同比下降了3. 49%。消费者普遍偏好于果汁饮料，从这个方面也能够看出，果汁饮料的发展也是建立在较好的满足消费者需求之上的。 （2）知名度的提升 由于2008年9月的汇源并购案的影响，消费者对于汇源的情况更多了关注。在《禁止可口可乐收购汇源是谁的胜利》中也提到，在这场收购谈判中汇源企业享受了数十亿的免费广告宣传。虽然并购案最终被商务部驳回，然而这种形式的宣传是从外部企业的角度正面的高度的评价了汇源企业的价值，同时也使汇源在国际市场上有了高知名度，这对于汇源果汁产
品国外市场的进一步发展有很大帮助。 （四）威胁(threats) （1）市场竞争更加激烈 我国的饮料行业属于垄断竞争行业，前五名的竞争对手的市场份额超过了80%，但是每一个企业的市场占有率相对较小，其余的小型企业超过4000余家。只要某一企业推出有吸引力的新产品，随即就有大量的追随者推出类似产品，产品同质性相当严重，大多企业依靠价格取得竞争优势。只要某一企业推出有竞争力的新产品，其他企业马上推出同种类型的产品抢占市场，避免市场份额落人竞争对手手中。产品的差异程度也是越来越低。 我国饮料市场上包括国外的可口可乐和百事可乐，台湾的统一和康师傅。竞争对手拥有强大的资金实力和市场运作能力，为了争夺市场，竞争的激烈程度可想而知。市场终端不断爆发的促销战、
价格战使得竞争演变到白日化的程度。 （2）宏观经济形势导致成本压力增加 由于经济危机的影响，国际油价和资本成本的上涨直接导致了饮料行业的经营成本、生产成本、管理成本的增加。2008年1—11月，我国饮料制造业累计成本费用总额为4902. 13
亿元，比上年同期增加了1020. 77亿元。 销售成本也因为石油副产品（生产饮料包装用pet瓶）价格的上涨、产品运输费用的上涨而上升。2008年1-11月，累计产品销售成本为4020. 54亿元，同比增长25. 75%，增速比上年同期下降了1. 05个百分点，累计产品销售成本占成本费用总额的比重为82. 02%，
比上年同期减少了o．63个百分点；累计产品销售费用为581. 65亿元，同比增长 22. 20%，增速比上年同期上升了2.58个百分点，累计产品销售费用占成本费用总额的