按各设备单列），致使无法判断该设备到底有哪些部分组成。笔者以为，对最终优惠投标价的处理，最简单、最直观的做法，就是在报价一览表后增加一栏写明投标优惠价即可，各方都一目了然。 投标资质忌作假：系统集成项目在招标时经常会设臵一些门槛，如要求投标人具有《计算机信息系统集成资质》几级以上，某些项目还会要求投标人具有《涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质》等等。有些投标人明知自己不具有相应资质，却还要造假参与投标，这实在是劳民伤财，得不偿失。因为投标人的许多情况，如集成资质、涉密资质等在互联网上就可以查到；对某些无法在网上查到的，招标人会要求投标人提供原件。这虽然会花费招标人一些时间，但对投标人来说损失更大，因为其将面临：罚款、禁入政府采购市场等处罚。如果投标人认为招标条件不合理或认为资质要求定得过高等，则应在投标前就向招标人书面提出质疑，千万不要自作聪明、造假应对。 技术偏离忌含糊：对一个包含许多子系统的系统集成项目来说，其所要求达到的功能是很多的，而且需配臵许多各种不同类型的设备，如果没有一点技术偏离也是不正常的。对待技术偏离问题，不少投标人简单一句：无偏离；还有一些投标人干脆让人看不明白：到底是否满足、是否有偏离。实际上这是不够诚信、不太负责的表现。如果评标委员无法判断你的偏离情况，则他肯定不会简单认为你是满足招标要求的。特别要提醒的是：一些重要指标的偏离，如果是由于倾向性、歧视性造成的，则务必在招标文件澄清时提出，并要求招标人修改指标，以免造成不必要的损失。
答标环节忌草率：在对较大的系统集成项目评标时，招标人一般会安排投标人进行答标。这是考察投标人的综合能力，同时也是给予投标人澄清投标文件中一些不足之处的最后机会，这对投标人是非常重要的（是展示投标人能力、实力的最好机会）。可惜很多投标人对答标不太重视，往往不能把握好这个机会。例如，有些投标人对专家的提问，往往答非所问或不能直截了当回答（答标时安排的时间是非常有限的）；再如，招标人要求投标人花20分钟来介绍投标情况及方案特点，而有些投标人却花10多钟来介绍公司而不是投标方案；还有，有些投标人好象非常重视，派出许多人（有时多达10多人）参加，而在回答问题时却不知由谁来回答，一会儿这人说一句，一会儿那人说一句，显得没有领军人物，至少让人感到项目负责人能力有限。笔者以为，参加答标的人员应控制在3～5人，一般由一个项目负责人，另有技术、商务各1～2人参加即可。对系统集成项目而言，项目负责人是非常重要的角色，也是招标人非常关注的领军人物，其表现，有时会对最终结果产生重大影响。
用户需求要理解：方案的好坏首先体现在对用户需求的理解上，无论你的方案多么先进、合理、可靠，如果所提供的方案并不是用户所需，一切都是无用功。也就是说，投标人一定要仔细研读招标文件，吃透用户需求，理解用户实施本项目要达到什么目的、完成哪些工作、起什么作用、要有什么功能等等。只有在充分理解用户需求的基础上，才能完成一份比较符合要求的技术方案。要充分理解、吃透用户需求，除了要仔细研读招标文件外，还要充分利用招标人举办的标前会、答
疑会以及现场踏勘等机会，与用户进行充分沟通，真正理解用户需求、把握本项目的特点、要点、难点。不少投标人，自以为是，认为所有系统集成项目都是类似的，根本不去了解该项目的特点，甚至照抄照搬招标文件技术需求，没有任何自己的技术方案及相关说明。对系统集成项目来说，技术方案是至关重要的，如果没有合适的方案，评委又如何对你的能力、实力、技术、水平作出判断？
方案要有针对性：不少投标人的技术方案缺少针对性，仅有一些原理性资料，或是照搬照抄教科书，厚厚几大本，评标专家对此深恶痛绝，认为你在给他上课，而没有讲该讲的问题，浪费他的时间。还有，不少投标人一套方案反复用，把A用户方案提供给B用户时，连用户名字都不改。虽然不排除类似用户的需求有类似的地方，但每个用户肯定都有其特殊之处，不可能有两个需求完全一致的用户。就象你去拜访某人，而把人家的名字搞错，别人对你的第一印象肯定不会好。这种情况还是比较常见的，实际说明投标人根本不明白用户需要的是什么，项目要达到什么目的，或者说根本没有研究用户需求。假如你是评标专家，你对该投标人会得出什么结论？再有，不少投标人的方案中，经常发生前后不一致的情况，如所介绍产品不是投标产品，或者报价中提供的产品与方案中介绍的产品不是一回事，或者张冠李戴，让人无法判断你提供的到底是那个产品、两种产品之间有无差异等问题。投标人在技术方案中，介绍一下方案中使用的几个比较核心和重要的产品，这是可以的，但千万不要有过多产品介绍。有些投标文件中的技术部分，与其说是技术方案，不如说是产品介绍，基本上没有
方案可言，而是一大堆产品说明书的堆积，甚至有些产品在投标报价中也没有出现过，实在无法判断这是一份投标文件还是产品资料。 方案合理最重要：对系统集成项目来说，技术方案是整个投标文件的核心内容，是区别于货物采购等投标文件的重要方面，其方案的先进性、可靠性、安全性等方面自不待言，而合理性、一致性等也是极为重要的，对此需要有充分考虑和详细说明。因为IT技术发展特别快，投标人在提供技术方案时，既要把握技术发展趋势，保持项目实施后的先进性，又要考虑技术成熟度，保证项目的可靠性和可维护性，合理的性能价格比以及用户的承受能力也应是投标人必须要考虑的内容之一。笔者以为，技术方案并不是说越先进越好、越超前越好（因为不是科研项目），而应该是越合理越好、越适合越好。技术方案的合理性主要体现在以下两个方面：一是各子系统之间所配臵的设备档次要相当、性能要均衡，使得整个系统能得到1＋1>2的整体效果；二是各子系统之间要做到能“无缝连接”，减少系统额外开销，给用户提供一个好的集成方案和最优的性能价格比。
方案完整是基础：技术方案一定要论述全面，对设计思路、设计依据以及所采用的各种标准和设计方案总体结构、本方案的关键点、系统安全性、可靠性等问题进行全面阐述。还有，除对方案进行整体描述外，还应对各部分功能分别进行描述，在对各部分进行方案描述时要有简有繁（重点、难点详细论述，一般内容简单论述），既要有广度，又要有深度。重要的是要让看的人明白，你提供的是什么方案，其特点是什么，特色在那里，是如何实现用户提出的各种需求的，这是体
现投标人水平、能力的重要方面，也是评标专家非常关注的内容之一。再有，在技术方案中必须提供相应的原理图、拓朴图，并且要保持图、文的内容一致性。不能图中标的是A产品，而文中在说B产品，让人不知你到底用的是什么产品，甚至认为你是因抄袭其它方案而造成的不一致。另外，在技术方案中还要提出整个项目的实施计划，包括：项目组织管理、人员分工和施工进度安排、质量保证体系、安全措施、技术培训、验收大纲、售后服务等等内容。