品、省消费者喜爱产品、免检产品、“黑龙江特产”和黑龙江省名牌产品。“北大仓”牌商标是黑龙江省著名商标。
（2）区域优势：北大仓酒销售网络已覆盖到全国28个省(市、自治区)的300多个销售网点。据国家内贸部商业信息中心1999年以来所提供的调查资料显示，北大仓酒在全国白酒市场综合占有率的排名稳居20强之中。
2、劣势
（1）品牌定位策略认识上还较淡薄，应认清自己的优势，找到品牌定位的依据，规划差异化营销。
（2）广告宣传程度低，品牌知名度在全国范围弱。 3.预期变化
坚持以“创新发展”观开拓市场，营销的“三个创新”即品牌创新、品质创新、服务创新为企业寻求更多的发展机会。
二、 营销策略
（一） 营销目标/预期效果
做“道德食品”，维护消费者的利益，“以人为本”的思想要点在于能抓住目标消费者的特点，通过 “三个演变”获取消费者的认可，使消费者接受并主动消费自己喜欢的白酒产品。
从单一口味向多口味、独特口味产品营销演变。中国地缘辽阔，风土人情差异巨大，北方人喜喝烈性酒，长江以南的消费者喜欢低度酒，千篇一律的口味很难满足个性化消费时代的个性需求。
从单一功能向多功能、健康化产品营销演变。消费者喝酒不只是为了解馋、解渴，更需要获得营养、保健以及情感、文化等方面满足。因此应不断为消费者提供多种多样的利于消费者身体健康和文化享受好产品。
从单一、粗糙的包装向便捷、时尚的包装产品营销演变，尽可能满足现代消费者的消费需求与审美需求。 （二） 目标市场描述
1.可识别特征
目标市场：“1＋3”的全国市场发展战略。
北大仓发展初期立足于区域发展，细化区域市场，并在东北地区取得了显著
的成绩，本地知名度高，赞誉评价高，经过多年的发展，结合自己的优势与劣势形成了适合自身发展的营销策略，积累了足够的经验，这也为其全国发展战略做足了充分的准备，目前白酒市场竞争激烈，同时也存在巨大的发展空间，北大仓集团经过多年的发展具备了像全国发展的战略思想与资金，所以确立了全国发展的市场战略，这也是促进企业发展，振兴民族工业，树立民族品牌的良好机遇。
2.独特的需求、态度、行为
随着健康消费意识的形成和消费水平的提升，以及食品、医疗卫生、新闻界等权威人士的舆论引导，白酒消费也逐渐理性回归，白酒需求转变为讲究健康、品质和品位，具知名度、美誉度和品质度的名优酒，成为消费者的首选。未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是中高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。
（三） 营销组合描述 1.产品/服务
目前产品已形成适应不同层次消费的3个格局，即以酱香型产品为主体、兼香型和浓香型产品为辅助的高中低度、高中低档和大中小包装的系列化产品体系。成立了酒店开发部、维护部、大客户部以及促销部，根据实际需要招聘营销精英，运用“1帮1”战略，帮助优秀的业务员晋级业务主管，迅速提高业务系统整体的积极性。同时，我们将“1帮1”营销模式用于终端维护，每个终端都有一位我们的业务员进行“1帮1”联系，专人负责，一帮到底。在指定的营销精英帮助下，我们的终端销售技能大幅提高、熟练，终端所有的建议得到及时的反馈、处理，终端瓶颈被及时打破，业务员与终端的感情不断加深，终端的利益得到了保障，我们品牌的口碑也渐渐深入人心。在“1帮1”模式下，我们所销售的白酒与终端捆绑、组合，使各方既能得到各自的利益，又满足了各自的需求。思路决定出路。“1帮1”营销模式实施后，我们由“坐商”为“行商”，使深度营销，单位定制、终端锁定、终端活化，塑造情景的终端营销“活”了起来，与终端目标群体进行有效互动，赢取消费者的青睐。
2.分销
采用“三位一体”营销模式，这不仅能打通与终端的通路，及时与终端进行信息沟通，而且能构筑起销售的有效驱动系统，形成“网络销售合力”，牢牢地
掌握营销制高点。
3.定价
北大仓产品形成以酱香型产品为主体、兼香型和浓香型产品为辅助的高中低度、高中低档和大中小包装的系列化产品体系，结合目前消费者的消费行为与理念的变化比如对健康营养的追求，对质量品牌的重视，与目标市场的消费水平，制定出以中档为主，重点发展高档的定价策略。
4.促销
对白酒销售具有很大影响因素之一是传统佳节，所以针对不同的中国重要节日，做好促销活动。
（1）北大仓的产品价位低中高全面，可以捆绑销售，以中高档产品为主，低档产品的价格作为招徕。（2）在节日期间，抓住消费者的关注点，与本产品结合，形成带动宣传效果。（3）树立北大仓品牌良好社会形象，进行募捐，起到带动作用，为社会发展，贡献自己的力量。（4）与其他产品联合，或者与当地影响力大的商场合作，配合商场节日活动，比如满800送北大仓白酒，这样既可以提高销售量，又可以提高知名度。
（四） 市场定位
立足消费者，从消费者需求出发，丰富产品结构，推出符合目标市场的产品，坚持“高品质”精益求精，使品牌的口碑渐渐深入人心，赢取消费者的青睐，正如“未饮先觉香，细评倍加香，越尝越有味，北国更飘香”。
三、行动计划
（一）制定活动步骤
1.职能
业务部经理：制定销售目标，做好目标规划，从全局出发，掌握销售进度，结合各市场消费情况安排目标市场详细计划。
业务人员：协助当地各代理商完成销售任务，具体落实销售计划，针对当地实情安排销售进度。
零促人员：负责促销活动现场的产品促销和宣传。
2. 日程安排 日程安排 周期 形式 “国庆七天乐，北大仓别错过”国庆节 7天 组织文化演出，现场开奖，揭盖有礼。 组织“团圆月圆与北大仓结缘”超市、烟酒中秋节 5天 活动，购买北大仓并集全结缘北专卖 大仓5个字送电视一台。 利用当地电视台，加大广告宣传，春节大回馈，组织企业感恩春节 7天 社会，向贫困儿童捐赠物资，并推出春节黄金包装，适合探亲访友。 齐齐哈尔 10 30万 15 20万 地点 齐齐哈尔大商新玛特 人员 预算 30 20万 表一
3. 预算
综上，各项活动花销汇总，年度预算为70万。 （二）评估流程 1.绩效评价指标 类别 销售规模 利润率 品牌市场占有率 促销场次 目标 150万 83.6% 55% 25场 责任人 于总 张总 孙总 周总 表二
2.收集数据的方法
通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据企业销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。
完成率
参考文献：
［１］《广告与品牌策划》约翰·菲力普·琼斯著 孙连勇 李树荣等译 机械工业出版社
［２］《品牌与顾客关系大解析》 顾松林 [美]菲利斯 编著 上海远东出版社
［３］《品牌营销》 吴佐夫 编著 中国华侨出版社 ［４］《消费者行为学管理视角》(Customers Behavior H Managerial perspective) 杰格帝什N·谢斯（Jagdish N·sheth）罗立彬译 机械工业出版社
［５］《销售与市场》２００４年中国营销脉象 总第184期《茅台军团为何不敌五粮液军团？》风华
［６］《中国市场品牌报告》《第十章白酒品牌报告》企业管理出版社２００３年１１月出版
［７］《品牌形象策划》
［８］《企业管理》２００３年２月《品牌定位的十五支令箭》作者 高定基