保额销售培训班讲义 （计算并解释保额） 一、诚信信条
无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。
大家一起诵读诚信信条后解释诚信信条：
第一条：我们一般是FYC永远高于客户利益，在全国的保险公司都是这样。外国的公司也曾经经历过这样的阶段，从最初的混乱到客户和保险代理人逐渐成熟，向更高的阶段迈进。这句话听起来很容易，做起来是很难的。举一个例子：假如有个客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你会怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可不卖你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你敢讲吗？一般人不敢讲。但是我们如果讲的比较有技巧的话，你就非常厉害了。但是这种技巧要掌握好火候。
第二条：我们在给客户做组合的时候，我们一般都是稳当地把最少的字签完就走了。如果需要签附加险的话，客户需要签多少字啊？我们的很多员工就是这样，很担心很害怕客户签烦了，所以光杆主险做完就走了。但是越担心越害怕，就让客户看得很明显。
第三条：我们都做得不错。为什么做得不错，对我们有利益嘛！ 第四条：我们做得最不够，基本都不怎么做。
这几条说的是这个行业的道德标准，我们要把它当作行业准则去遵守。
三、导入课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的FYC。只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。而真正和客户有关的是保额，以后我们就讲客户喜欢的保额。
询问大家有多少保额？大多数的人都知道每年交多少保费，却不知道自己有多少保额。 当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是有多少人能20年交费呢？我们之间的差别在哪里呢？
我们有没有发现最近保险好象越来越难做，客户越来越专业了。目前的现实市场是客户不断地在拒绝我们，客户拒绝我们怎么办？客户为什么拒绝我们？因为你和别人一样，没有特色，客户没有被打动，他才会拒绝你。你要是和别人不一样，就不会受到拒绝。我们现在要把平安和别的公司分开，我们公司的业务员和其他公司的不一样，这样我们就赢了。 四、回顾SDPS
大家都通过关了，大家说说SDPS最核心的内容是什么？“一个金刚圈、五发子弹”？一起复习一下。我们这样和客户讲客户认同吗？
SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉了。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！ 五、计算保额
计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料（强化信条1——强调保密，让客户觉得自己了不起）；员工福利（单位给的福利，一旦变换工作就没有了，“一个好的保障计划应该由自己控制”这句话是很重要）；个人保险：我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握。
提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？SDPS是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？我们打算工作到55或60岁，60 -80岁是养老阶段。
从现在到退休还有多少年？查表并且计算。 保额计算 养老阶段 遗产阶段 -------------------------------------------------- 现年龄 55或60岁 80岁
举例：某女士34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。
也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，你就可以每月从银行拿1500元，一直拿满21年。（客户会点头）
这时问客户“你有28万吗？”（客户一般都说没有），即使有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？你一定会买股票、购房等……
所以你要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。 带领学员重复两次计算保额流程。
按自己的情况填写“需求分析表”，并且演练。 休息10分钟。
六、解释保额
询问每人计算的家庭基本生活保障额度。解释大家的问题，比如有的年龄大的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问题。
拿自己举例。
1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：
（1）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）
客户：“大过年的，你别说那么不吉利的话！” 不要等客户说这句话，要紧接着说：
（2）资产图：不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一笔28万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
你要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使你不拿出来，你的小孩也会很孝顺地养您老。 28万资产
（3）压力图：这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！
中国 国外
但是在西方就不一样，图刚好倒过来。老人不仅不是我们的负担，反而是孩子的支柱，因为他们已早一点准备好了保险，并且还会给自己的子女留一笔遗产。假设你的父母有20万
遗产，你会不会很高兴？所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。
父母一点资产都没有，都花光了，将来小孩都不埋你。
我们谈的都是保额，只有保额才能真正解决客户的问题。这三个图我们一定要记熟。千万不要说“我们公司推出了一个新险种……”
2、子女教育：
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。
3、养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万的养老金。
根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解决。
4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？
客户：“太高了！”
刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每月拿1300元感觉多了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。如果你感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？
客户：“还多。”
再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了就没有用处了，不能给你的家庭解决任何问题。所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的，是非常科学的。
我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？