Usp是“独特的销售主张”，你有，别人没有，比如上文提到的未未来的附赠空间（阳台>卧室），或者朗诗的“世界冷了我们还热着”。
品牌形象，就是自己实在没啥独特的卖点，或者说卖点太多的时候用。比如金地湾流域，就用了“静”这样的一个形象；比如金地天御的“总有非凡故事”。
定位，其实就是舍弃，要这个就不能要那个。可我们大部分人就是既要这个，又要那个。因此成功的人才是少数——没有舍，就没有得，说起来容易，理解起来难，做起来更难。
第四步，确定推广节奏（其实就是钱什么时候花）。知道-了解-偏爱-购买-说好，不能上来就把卖点讲一遍，前戏太短，会出问题的。就先和客户谈一场恋爱一样。
第五步，媒体排布和创新（其实就是钱花在哪里，怎么花）。比如金地未未来，在整个推盘过程中，没有做过报纸广告，但是花了很大的份额在户外和地铁灯箱。
在推广过程中，还要擅长发掘故事，包装故事，这一点星河湾就做得比较好，我看过《星河湾传奇》，里面就有好多故事，比如说到园林，讲了一个园林老总梁絮峰的故事，“有次梁总驱车12小时，从北京到西安，就是有人告诉他“这里有一批很棒的行道树”，去了之后很失望，因为离星河湾的要求很远，回去的路上，因为天气原因高速封闭，他只好走国道，但是又迷路了，但是他在一片旷野中，发
现了一棵樱桃树，于是他在这篇樱桃田里，待了7天，从西安调来机械，连根挖起，不修剪一根枝条，不折断一段根须，为啥这么费力，当地人都不懂云云，树根的土球有 1.8米乘2.5米乘2.5米，重达10吨，所到之处都触及道路运输极限，最终运抵星河湾。梁总的车，不到三个月从零公里到10万公里，就是为了客户找这些树。”
你说，这找苗的过程，跟马未都先生在百家讲坛上，讲他当年到乡下寻宝的过程像不像？
你说，客户看了这段话，会不会对星河湾产生好感？
其实，房地产营销讲故事的能力，比电影差多了，学星河湾，永远落在星河湾的后面，弯道超车的话，我们要学姜文。
姜文每拍完一部电影，都会出一本书，邀请所有参加这部电影的演员、编剧、和工作人员，哪怕是一个灯光师，都写一篇文章，记叙一下拍这个电影时的自己的经历，全是辛酸苦辣，那你看时，自然对这部电影的精益求精，有深刻的印象。比如《长天过大云》，是为了记叙《太阳照常升起》电影拍摄过程的，里面有一个工作人员，劳伦斯·许，负责服装设计，回忆这部电影的一个道具，一双“鱼鞋”的产生过程：
说为了这双鱼鞋，服装组动用了近一百个人工，鞋底是请云南剑川的能工巧匠纳成的，鞋面则是用了贵州水族的马尾绣，鱼眼睛是云南大理的刺绣师绣上的。为啥这么折腾呢呢？一开始是设计了十几种鱼鞋方案，姜文没有通过，后来设计师听说贵州的刺绣是天下一绝，就去了贵州三都县的一个偏远山寨，村长请了三十多个绣娘，设计师坐在当中画图，她们绣。秀好了，拿到云南给姜文看，姜文说能不能
把鱼鳞绣得像海浪一样？因为剑川的绣花用色鲜艳，多为平绣，找了一个76岁的民间艺人，几番推敲绣好；离开拍五天，姜文要求鞋底厚度加厚三倍，鱼眼要有神，象活的一样，于是又请大理的刺绣师绣鱼眼。
你看了这个故事，在看电影的时候，会不会对这双绣花鞋有更多的注意？我们可能还会说看不懂这部电影，但是没有人敢怀疑姜文拍这部电影时完美主义的诚意吧？（咦，这个人好脸熟）
销售现场乃盗梦空间
曾经有一个词叫“体验经济”，说“每项业务都是一个舞台，因此工作就是剧场”，为啥需要“体验”？因为一旦让客户认识到是商品，就只剩下价格、价格、价格了；这本书举了一个例子，咖啡，咖啡豆是产品时，每磅1美元，差不多5-25美分一杯；如果是一个小餐馆，或者街头咖啡，这就要0.5-1美元一杯了，这就是商品；如果到星巴克，或者五星级酒店，每一杯细细品味，有腔调，这就要2-5美元一杯了，这就是服务了；那如果是在威尼斯的圣马克广场的弗劳里安（cafe florian）喝咖啡，在早晨清新的空气下啜饮，完全沉浸在旧世界最为壮观的景色和喧闹之中，那这杯咖啡就要15美元一杯了。
明白了这个例子，大家就应该明白，当客户踏入我们的售楼处，看到售楼大厅、样板区、样板房的时候，我们是应该提供给他们一个梦，我们就像盗梦空间一样，要潜入他们的梦境，向他们说，买吧，买吧。（家泰曰：我的朋友黄章林，关于售楼处样板区怎么做，在\地产课堂\微信公众号中都有讲，上周我找博加的老孙high聊，他说\装置即记忆\。）。
这个感官列表，我们可以从陈利文的《房地产营销19讲》中看到，可以拿来参考一下。《主题售楼处》说中国的售楼处和样板房、样板间，一定要和未来的愿望密切联合。体现出一种对未来物质的占有、享受某种成功和一种进步的生活，是一个漂移的秀场。
公关第一广告第二
活动无非三种，一种让他知道，一种套他近乎，一种要他买房。
“要他知道”这件事情，西安金地做得比较好，比如他们会把“战国”这部电影在西安的首映放在现场做，虽然我和韩寒一样，都曾觉得“战国”是部大烂片，但是这不妨碍老百姓和客户都喜欢孙红雷。这个叫做事件公关营销，有本书叫做《公关第一，广告第二》，书里说因为广告已经失去了一定的可信度，但是媒体还残留一点威信，广告是公关关系的延续。（家泰曰：现在则要把自媒体和公关活动结合在一起考虑了）
“套他近乎”，就是积累客户，聚集人气，感情维系，还可以危机公关，比如一般的暖场活动，让他老带新的时候，可以炫耀一下，有持之以恒的好感，就能产生巨大的口碑作用。
“要他买房”，活动有大有小，大的比方说“碧桂园”，在南京边上的句容，去年开盘，数千组客户到访，凭借巨大的人气，搞歼灭战。一种是小活动，推出一部分特价房，说活动当天不买就没了。等等。
我个人喜欢的活动，有几个特点，第一、小活动，太多了销售员招呼不过来，对销售支持度不大；第二，容易组织，不能在业主、准业主里一个个的打电话，去寻觅一些可以拍微电影或者歌唱的比较好的，销售员的时间不能浪费在这上面；第三，传播起来有噱头，和楼盘气质相仿，因为前文不是说了么，《公关第一，广告第二》，通过报导，而非广告，来传递楼盘的品牌，不用担心没上电话号码，客户不会自己上网查么？第四，在现场，现场是我们重金打造的阵地，我前面不是说了么，盗梦空间，不能擅离根据地。
做所有活动前，最好大家熟读一本书，《影响力》，罗永浩去年在保利剧院的讲演提过这本书，因此淘宝上这本书的介绍，后面都加了个“罗永浩推荐”，为什么要熟读这本书，如果你深谙里面提到的几个原则，堪称《天龙八部》里段誉的六脉神剑，一、互惠；二、承诺和一致；三，社会认同；四，喜好；五，权威；六，短缺。你要是把这六脉神剑掌握了，用在活动中，有奇效，套用以前蚁力神的广告，此书妙处，谁用谁知道。这本书很容易读，望诸位仔细体会。