定价要有穿透人心的力量
一篇老板觉得专业的定价报告，至少需要包括以下部分：
第一， 要对整个城市的市场、区域的市场、发展走势，供需结构，搞清楚。 第二，对竞争项目近期的推盘策略、成交价格、去化情况摸清楚。同时对同一供需圈的楼盘情况也要搞清楚。
第三，客户的情况分析，意向户型，意向单价。 第四，项目的推盘策略、销售目标、开发进度； 第五，市场比较法，还要加上行内访谈，二手房访谈； 第六，均价形成；平面调差，竖向调差，特殊调差； 第七，接受度调查，分析；意向集中度，价格测试； 第八，项目收益的经济测算；
价格表最能反映出一个操盘人员的专业功底和操盘思路。价格表无非有两个要点：均价、一房一价表；
均价最多是一个建议，最终还是要听领导的（就是那个拍板拿地的人），而领导有时候就是灵光一现的拍脑袋，或者紧盯着一个楼盘，觉得它卖多少我卖多少；定价报告缜密的分析，最多是供领导参考时的依据；
价格表就要多动动脑筋了，衡量一个价格表做的时候很棒的标准之一，是各类户型去化速度是否均衡，除非有意为之，最好不要出现一条腿卖完了，另一条腿还有很多，这肯定是在平面差上出问题了；或者高区的卖完了，低区的没咋动，那肯定是在竖向差上出问题了；将各类物业类型、户型的消费者剩余，剥夺的一样多，是我们做价格表的终极目标。
这就需要定价的时候，具备穿透客户心理的力量。定价过高客户会走，定价过低企业受损。我们应该尽量避免企业受损。这也没啥不好意思的，企业存在的意义就是在不违法和不违反社会的公序良俗的前提下尽量多的获取利润，我们是职业经理人存在的意义就是帮企业在不违法和不违反社会的公序良俗的前提下尽量多的创造价值。（家泰曰：上周我在”臧建军和他的小伙伴“的微信公众号中，看到一篇文章《定价艺术中的心理游戏》，作者余成勇说“定价是房地产营销中最具科学与艺术的一个环节”，我很认同。）
我在这里强调两句话，一句是“做一天和尚撞好一天钟”。一句是“各为其主”。“做一天和尚撞好一天钟”的意思是哪怕你明天离职，这份价格表也得好好做，不能图一时快活开盘日光，给楼盘的后续推盘造成隐患，必须通盘考虑。“各为其主”的意思是，哪怕你兄弟来买房，因为你服务的是企业，价格系数的逻辑也得是严谨和周密的，一环套一环，不能因为某些利益，使千里长堤溃于蚁穴。
真理也许就没法长出一副荡妇的面孔
2012年曾被两个圈内大佬垂询，一个问我，你觉得自己的核心竞争力是什么？一个问我，怎么做好房地产营销工作？
我想他们问我这个问题，可能是别人跟他们说，宋家泰很牛逼，才堪大用，得给他一个更好的平台，或者把他挖过来。因此，他们来搭一下我的脉。
但是这两个问题让我很郁闷，因为营销工作，尤其是一线的营销工作者，有点像武将的意思，人说“文无第一，武无第二”，项目操作好了，是可以通过各项指标来衡量的，销售速度，销售溢价，营销费用，攻坚能力（就是有没有战术可以让一些滞销房源走得动），楼盘知名度，客户满意度，都是可以通过数据考察的，如果觉得市场动荡，不知道今年你卖得好是真有本事还是走狗屎运，一年看不出来，那就看两年，看三年，我都已经在这个行业里混了13年了（家泰曰：现在十五年多了，2014年11月22日记），十几年一直在做一件事，按照10000小时定律，理所当然会做好，那干嘛还要问“怎么做好房地产营销工作？”想知道我的学习水平，翻翻我以前的考卷或者作业本，不就搞清楚了？
但人家毕竟是大佬，我就算不受宠若惊也得认真回答。第一个问题“你觉得你的核心竞争力是什么？”，我厚着脸皮回答说，我觉得我是中国顶尖的房地产住宅楼盘操盘手。说完我就不好意思，真心的，不好意思到现在。明明我在36岁生日那天发微博，说从今以后“不拍马，不协肩谄笑，梗着脖子，照顾好家人”，可偏偏为了个机会，又自吹自擂，迎合人家对我的期望。幸亏人家大佬也不这样认为。
第二个问题“怎么做好房地产营销工作”，我愣了一会儿后，只好搬出菲利普?科特勒的“4P”理论忽悠了一下，大概和我们这次讲演的思路一样，还是高度强调产品前期，但我感觉他不会满意，觉得太平庸。我也知道这样讲，很不“高富帅”，
但有什么办法？就算你现在问我“怎么做好房地产营销工作？”，我还是给你讲这十个瞬间，仍然是4P的那一套，最多外套或者标题忽悠一点，因为我记得艾青说过“人生的道路虽然漫长，但关键的时候往往只有几步，特别是在年轻的时候。”，操盘的道路很漫长，但关键的时候也就那几步，在高速公路上你判断从这个口子下不下的时候，可不就一瞬间么？这也就是我这次演讲《一个房地产操盘手的十个瞬间》标题的由来。
我今年春节期间看了一本书，张艺谋提供照片和口述，方希撰写的《张艺谋的作业》，里面有几句话，给我感触很深。
张艺谋说，“我们老喜欢看辉煌绽放，它背后一定有漫长和不为人知的准备，准备过程中，你未必知道哪个方向有亮光”。这跟我们的房地产营销像不像？大家都知道张艺谋是靠献血得来的补助金，加上攒下来的工资和母亲赞助，买了186块6角钱的一部相机，靠这些相机拍的作品，最终进了北京电影学院。他抄写老摄影家薛子江的《风景摄影构图》，几十万字，字迹工整。下了多少工夫？那个时候他哪能想到现在？
上了北影，张艺谋想朝导演系混，于是他找了导演系四个同学，林大庆，白宏，吴子牛，陈凯歌，给他开书单，内容广泛，于是张艺谋用两年的时间，把这些书都读了一遍，那个时候他也不会再一字一句的抄写，但是他会做笔记，重要的地方也抄了下来，他说“那时候同学都挺珍惜学习机会的，很勤奋，但我不惭愧的说，我至少是最勤奋的之一”。对于命运就是机会和抓住机会的能力，张艺谋是这么解读的：
“你没有办法辨别什么是机会，没有人能张一双慧眼，看到机会的来临，你只能做各种各样的准备，往往是准备之后你做了临时性的选择，不知深浅的决定，正是这些准备，让你的各种选择和决定改变了命运。等你若干年后回过头看，你才恍然大悟，原来那次抓住的就是机会。”陕西咸阳国棉八厂青年工人张艺谋的经历，似乎是这段话的诠释，他所做的事，不论抄书、学摄影、背诗词，还是放手一搏，找路径破格录取，包括上大学后标新立异的作业联系，自学导演??这一切的积累，最后发现都有用，都没有浪费，通过机会这个细脖子的漏斗，装进了电影导演张艺谋的瓶子。
张艺谋说怎样拍出一部好电影，第一，要有一个好剧本，第二，一套动作全做对。也就是从选演员到开机拍摄中的所有环节，导演能掌控的一切，动作全对，姿势全对，没有跑偏。这两句话说来简单，有点味同嚼蜡，不够耸人听闻，但是真理也许就没法长出一副荡妇的面孔，我再强调一下，“真理也许就没法长出一副荡妇的面孔”，事实就是这么简单。张艺谋说“我看周围的导演，不管是新的还是老的，都有素质很不错的，都完全有可能拍出佳作来，只要做到这两点。只是何其难”。
做一个好的项目，十个瞬间也好，4P也罢，无非是拿一块对的地，做一个对的产品，之后营销负责人能掌控的一切，动作全对，姿势全对，10个瞬间都做了正确的判断，没有跑偏。做到这个，就能把房子卖好，就能做好房地产营销，只是何其难！！！这些话说来简单，也有点味同嚼蜡，也不够耸人听闻，但是真理也许就没法长出一副荡妇的面孔，事实就是这么简单。
再次谢谢大家！
备注：这是我2012年的一次讲演《一个房地产操盘手的十个瞬间》中的部分文字，选取出来，作为《营销七日谈》，曾经在个人博客上发过，也曾被一些高大上的微信公众号转发过。欢迎大家拍砖和交流。我觉得太阳底下没有新鲜事，本来
房地产营销跟其他行业的营销比起来，整体水平就不高；不要追求方法论的高精尖，一些营销的经典理论和方法，如果能够活学活用的话，已经能创造出很多奇迹了；房地产营销真的没啥神秘的，也没啥高深的。在这次《营销七日谈》我特意推荐了一些书，“绝技练成从君看，要将金针度与人”，希望大家一起从阅读上汲取养分，共同进步。