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们消费的必然选择，成为他们体现自身可区分可辨识的、独特的、个性DNA的方式。 3.1.1 概述
当前90后已经从校园走向社会，加入就业大军。通过不同的途径掌控了一定的财富，其消费自由度大大高于已有的社会尺度。（90后的消费自由观：消费自由，今日钱今日花，敢花明天的钱。）在他们看来，一辈子勤勤俭俭，“临到老什么都没享受到”那是老黄历了，自由消费才是真正的生活。90后拥有全新的生活理念和消费心理，尽管痴迷于他们心中的偶像，却几乎没有任何品牌信仰。在他们的眼里，所有品牌只有两种：“我喜欢的”和“我不喜欢的”。买符合自己个性的东西，多便宜都没关系，再贵也要买；做自己认为对的事情，如有人反对，那是他不懂欣赏；注重自我感受，怎么穿随我心意；任何时候讲话都以“我??”开始，“我喜欢，我不喜欢??”；我的地盘我作主！ 3.1.2 购买决策过程
购买动机 影响因子 购买决策 原因分析 求实动机 求廉动机 求美动机 求新动机 价格合理 质量保证 服务态度好 创意新颖 款式多样化 购买 新颖时尚、独一无二、物美价廉 不是知名品牌、不信任。 不购买 3.2 市场细分—STP战略 3.2.1 服装消费市场STP分析
性别 消费水平 购买地点 商场、专卖店、网店、其他 偏好类型及偏好程度 休闲 多数 职少数 流少数 个性 一般 200—500 男 500以上 超市、专卖店 多数 少数 一般 多数 6
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200以下 女 500以上 商场、专卖店、网店、其他 多数 少数 少数 多数 多数 多数 多数 超市、专卖店 多数 图一.《市场细分表格》
根据对高校男女学生服装消费水平、购买地点购买偏好及偏好程度的分析，发现男女学生两大群体在服装消费上存在一些差异，在《市场细分表格》中有所体现。现将学生群体分为两大类，根据其它的差异，分析如下。 ?
男学生市场分析：消费水平在200—500间，消费休闲类服装所占市场份额较大，因此休闲类服装具有较好的销售市场。消费水平在500以上，消费个性和职业类服装在男学生中具有较大的潜在市场，然消费休闲和流行类服装较多，市场前景较好。 ?
女学生市场分析：消费水平在200—500间，消费休闲和流行类服装所占市场份额较大，这三类服装具有较好的销售市场前景。消费水平在500以上，消费休闲和职业类服装在女学生中具有较大的潜在市场。这类女学生喜欢消费流行和个性类服装，因此这两类服装的市场较为广阔。 ?
结论：男女学生在服装选择上的差异不大，休闲和个性类服装在学生中占有稳定的销售市场，职业和流行类服装较易近入学生市场。在服装选择上，多数学生注重自己的个人形象的修饰，较多的则选择休闲和个性类服装。根据对学生服装消费的分析，我们将构成上述特征的由学生构成的消费市场作为目标消费市场。
根据对学生市场的分析，我们将定位在500元以下的消费市场。 3.3 销售渠道分析
日前，国家统计局提供统计数据显示，2011年上半年，国内市场销售稳定增长，社会消费品零售总额达85833亿元，同比增长16.8%。2012年上半年，服装类商品零售额增速为16.4%，高出全社会消费品零售总额增速1.9个百分点，比限额以上批发零售企业零售额增速高1.4个百分点。
2005年，我国服装市场销售额将近5000亿元，其中：城镇约为3500亿元，农村为1500亿元左右，城乡之间的比例大约维持在3：1弱一点的水平，这和快速消费品3.6:1有着相似程度。这种比例之下是更为详实的比例与结构，不同档次的服装对于选择适合的销售通路，并进行有效的渠道模式设计意义重大。
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商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外，创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。
随着经济的发展，奢侈品开始进入普及阶段，从而将不同的企业销售价值区分开来：品牌与时尚、实用与成本是两个主要的分支，是谓顶级品牌和行业巨头。一个在于创造足够的时尚与流行，靠品牌拉动消费；一个是顺应市场需求，靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进，短时间成就高的市场份额。在顶级与巨头之间是广阔的混合模式，需要技巧和跟随策略，主要是借力顺势。
服装营销渠道主要的终端组成可分为3种：1.分公司或代理商；2.专卖店或加盟店；3.商场的柜台场地。目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键问题是充分认识自己的资源现实，找到很好的企业价值来提升路径。 3.3.1 销售方法
我们的销售方法主要以店面销售为主，电话订购、网上订购为辅，提升针对个人消费者的服务质量，首先从心理上征服客户，然后引导消费者完成整个制造可心服饰的过程，从中提取一定数额的服务费，最后根据为每个消费者提供数量不一的原材料结算费用。 3.4 竞争分析
根据资料显示，欧美日等发达国家首先提出个性化服饰这一理念，并得到初步实施，奥斯卡晚宴，星光大道上每一位明星的服饰都是出自大师之手，领导潮流不过如此。国内这一概念也相应掀起，但真正做到DIY的却是不多，还是以批量生产销售为主，而我们要做到的是，以店铺为主，让顾客自己设计，DIY自己的服饰，据调查仙林大学城只有大成有一两家DIY服饰店，所以同类竞争者并不多。 3.4.1 直接竞争对手
（1）知名品牌服饰（品牌折扣店）
品牌知名度较高，占据中高端市场，尤其是品牌折扣店，主营往年或折扣品牌商品，拥有稳定的客户群，也是最大的市场竞争者。
（2）小型服饰连锁店（外贸转内销）
外贸转内销类型的小店，占据整个服装市场的很大比例，由于投入成本低廉，进货渠道多样，款式比较多，主题比较丰富，是消费者以及淘宝爱好者的首选场所，更能在其中淘到自己喜欢的服饰和饰品，灵活搭配是其生存的根本原因，稳
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定的客户来源是其生存的保证。 3.4.2 间接竞争对手
服饰批发市场是所有服饰的集散场所，控制着地区的服饰发展水平，也是我们原材料的提供场所，正是由于这个原因，也是我们引导消费者主观创意的主要来源。
3.4.3 竞争优势
市场竞争激烈，往往相同类的服饰小店，一条街上比邻很多，虽然存在服饰个体的差异，但是顾客的满意程度才是决定成交的最大因素，既是“小店”，陈列和库存比例较小，样式不够，在大品牌和批发市场的夹缝中求生存，缺乏竞争力很难发展壮大。
往年或折扣品牌商品的利润点在于薄利多销，所以固定样式的衣服穿着在一个群体中的几率较大，不能突出群体中的个体差异性，而求异是我们商品最大的卖点，大众的不一定是最和自己的心意。
批发针对零散顾客的消费是不在其主营范围之内的，很多求异的消费者都会去批发市场也是怀着淘宝的态度去试试，但是由于其营业场所的广度和经营业主的态度，很难淘到自己满意的商品和享受周到的服务。 3.5 市场容量预测
在市场调查中，我们针对消费者的服装消费需求、消费习惯、对服装DIY的认识和消费者个人基本信息，进行了较为深入的调查。调查结果显示，客观上存在服装改造需求（对其已购买的部分服装存在不满意的情况）占总体比重的87%，主观上愿意接受DIY服装占79%，愿意尝试整装设计订制服务的大学生占89%。并且我们发现在以上存在服装DIY需求的大学生群体中，仅有23%曾经尝试过服装改造，未曾尝试过的占77%。在地势调查中，漳州市是全省的经济中心，人口众多。以中部崛起和“十二五”规划为依托，明确了漳州市“一核两湾四区”的重点发展布局，实施创业带动就业的战略。以市场为导向的就业机制基本建立，就业政策有效的落实，就业渠道不断的拓宽，就业结构也得到优化，就业形式更加灵活化，就业公共服务扎实有效，培养及发展服装产业集群的远大战略，早日形成以政府推动、市场拉动、企业互动的行业局面。由此可见，DIY服装以及整装订制在漳州市存在有很大的市场容量，存在有客观改造需求以及愿意尝试DIY服装订制的消费者也占据相当客观的比例。
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3.5.1 市场容量
漳州高校这一市场并不缺乏相对它而言的外部市场所具备的发展潜力。根据针对大学生的调查问卷显示过半学生月均消费在600到1000元之间 ，其主要经济来源82.9%来自于父母，5.4%来自于亲友资助，另外依靠自己勤工助学的有9.1%，其他占2.6%。大学生月人均消费在400到600元之间的占57.6%，300元以下的占31.1%，600至1000元的占10.0%，1000元以上的仅占1.3%，月消费在600元以下的几乎占了90%，但市场人口相对集中、基数大，而且需求个体差异度高。因此大学校园市场已经具备了相当可观的发展前景。基于这种情况，我们面对市场消费群体的初步构想应运而生。 3.5.2 趋势分析与预测
在现阶段 ，我国服装DIY改造和订制的店面极少，而且多数技术不成熟，没有很专业的改装师，这是一个亟待开发的领域，此外，在商场和店面里一些改裤脚等服务虽具有DIY性质，但不对我们DIY构成直接竞争，因此，服装DIY竞争环境并不是很激烈。
4公司战略
4.1总体战略
公司将用1-3年的时间发展成为国内DIY行业的知名企业,在市场中占有重要的份额。4-5年的时间打入国际市场，并进一步加大公司的规模。 4.1.1公司使命
不断提高我公司产品质量和服务方式，以满足各种客户需求。同时，我们作为一家企业要繁荣发展以及给我们的股东和所有者提供合理的回报。 4.1.2公司宗旨
我们希望成为服装DIY行业发展最快、利润最多的公司。除了做一些DIY服装，我们还要打造自己的服装品牌。以DIY服装为主，其他形式的DIY产品为辅。做到每一件产品都是独一无二。加强和提高公司核心业务的盈利性和市场地位。 4.1.3公司哲学
我们坚信我们公司能够生存下去并会取得成功，因为我们建立起了牢固的经营决策和行动信念，我们会应付环境变化的挑战并始终一如既往地坚持这些信念。把服装做出自己的特色来，在市场中做到不可替代性。
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