中铁进军欧洲折戟波兰：怎样搞砸海外项目
2011年07月25日 12:18 《新世纪》周刊
智者：看别人吃一堑，使自己长一智
幸福的家庭总是相似的，而不幸的家庭则各有各的不幸。 ——
[俄] 列夫·托尔斯泰（1828-1910）
中国企业“走出去”: 失败的项目总是相似的，而成功的项目则各
有各的不同
新世纪周刊07月25日封面
怎样搞砸海外项目
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智
A2高速公路连接波兰华沙和德国柏林，是打通波兰和中西欧之间的重要交通要道。因为波兰2012年6月和乌克兰联合举办欧洲足球杯，这条路招标时要求必须在2012年5月31日前建成通车。2009年9月，中国中铁(2.64,-0.03,-1.12%)(601390.SH)旗下的两家全资子公司中海外和中铁隧道联合上海建工(7.68,-0.15,-1.92%)集团(600170.SH；下称上海建工)及波兰德科玛有限公司(DECOMA)(下称中海外联合体)，中标A2高速公路中最长的A、C两个标段，总里程49公里，总报价13亿波兰兹罗提(约合4.72亿美元/30.49亿人民币)。 中海外联合体夺标的报价低于政府预算一半以上，一度引来低价倾销的讼争。但现在，工期已经过去一大半，而工程量只完成不到20%。中海外承认，要按13亿兹罗提的报价如期完工是不可能的事。
6月初，位于北京的中海外总公司最终决定放弃该工程，因为如果坚持做完，中海外联合体可能因此亏损3.94亿美元(约合25.45亿元人民币)。
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智
波兰业主则给联合体开出了7.41亿兹罗提(约合2.71亿美元/17.51亿元人民币)的赔偿要求和罚单，外加三年内禁止其在波兰市场参与招标。联合体中的波兰合作伙伴德科玛公司，亦可能在业主方的强硬追索下破产。
一场原本为打入欧洲市场不惜一切代价也要赢得的工程，为何如此惨淡收场？
失败几乎从一开始就已经注定。
律师陶景洲具有丰富的国际仲裁经验，用他的话说，“国际工程承包的项目投标、管理、建设等是一个系统的法律工程，项目一砖一瓦，每一吨土方，每一寸钢筋，都要靠法律合同来界定与保障。”但从财新《新世纪》记者在波兰历时半个多月的调查看，由于太急于拿下订单，中海外在没有事先仔细勘探地形及研究当地法律、经济、政治环境的情况下，就与波兰公路管理局签下总价锁死的合约，以致成本上升、工程变更及工期延误都无法从业主方获得补偿，加之管理失控、沟通不畅及联合体内部矛盾重重，最终不得不撂荒走人。
从招标到闹翻，双方似乎从来就不在一个话语体系。和很多其他中国企业一样，中国中铁最初迷信以劳动力优势为基础的“中国打法”可以无往不利，事后又将违约责任归咎为波兰业主及竞争对手刁难陷害。波兰方面则从始至终强调“以合同为准”。
在很多业内观察家看来，混淆“政治”与“商业”之间的界限，以及由此而产生的对国际市场的误读，是导致很多中国企业海外投资失败的主要原因。包括中国中铁在内，中国建筑(3.09,-0.04,-1.28%)、中国铁建(4.80,-0.07,-1.44%)、中国路桥、中冶集团、中信集团等从上世纪60年代起便已在海外承揽工程，近年更急于从亚洲、非洲及南美洲等打入欧美市场，但从中海外的最新例子看来，所谓“中国打法”远非万应灵药，如果动辄“政治挂帅”或“阴谋论”，而不回到商业层面仔细研究国际市场，中国企业在海外投资中所交的学费，还将继续交下去。 为了欧洲市场
中海外采用了标准的“中国打法”，先报低价，再通过变更将价格慢慢抬上去——一开始就算错了
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智
中海外总经理方远明非常想拿下A2这个合同。他深知这一步对于中海外的意义。
中海外由中国中铁全资拥有，是中国最早实施非洲援外项目以及开展境外承包工程的公司之一，在海外承揽过1000多个项目，但主要集中在非洲，直到近年才在新加坡、圣卢西亚等亚洲和北美洲国家拿到三四个项目。如果拿下A2，将不仅是中海外，也是“中国中铁系统在欧盟国家惟一的大型基础设施项目”(中海外新闻稿)。
在A2项目之前，中海外就曾联合上海建工竞标华沙地铁二号线项目，因报价高出对手意大利-土耳其-波兰联合体10%而惜败。
据一位接近上海建工的知情人士回忆，当时地铁项目报价由上海建工制作，中海外一直对其报价偏高“耿耿于怀”。不久后，上海建工主动找到中海外，表示希望再次合作竞标A2高速公路。这次上海建工仅负责前期资格预审资料，而中海外则负责竞价。
竞争十分激烈。竞争者曾拿出中海外酒店项目来攻击对手。中海外在2007年秋季在波兰度假胜地克拉科夫(Krakow)获得一个合同，负责建造一家名为格洛摩达(Gromada)的连锁酒店。开工后不久，这项工程遇到了沟通和管理上的困难，迄今没有交付验收。
为了夺得A2，定标前的2009年8月17日，方远明在北京会见了波兰驻华大使馆商务参赞维托德·普兰多塔(Witold Prandota)，并找来波兰格洛摩达集团公司董事长罗曼·布津斯基(Roman Budzynski)撑场。据一位中海外人士透露，当天会谈中，方远明向普兰多塔释放了许多积极信号，表示中海外将加大在波兰的投入；而对格洛摩达酒店，方远明亦表示顺利完成不在话下。
中海外的撒手锏是13亿兹罗提的标价——这一价格仅是波兰政府预算28亿兹罗提的46%，一时令市场震惊，近20家同业竞争对手向欧盟指控中海外联合体“低价倾销”。这份报价同样也出乎波兰公路管理局的意料。一位接近该局人士对财新《新世纪》记者透露，当时公路管理局招标负责人多次与内部工作人员开会，商讨中国人的合同是否真能履行。
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智
波兰基础设施较为落后，A2不是一条简单的高速公路，它不仅是为了欧洲杯而修建，其更深的意义在于拓宽波兰与德国及其他中西欧国家的通道。 波兰公路管理局最终决定将合同授予中海外联合体。“十分重要的，是当时三家中国公司向公路管理局出具了总计50亿兹罗提(约合16.66亿美元/117亿元人民币)的总收入证明，及其在世界各地的成功经验。”波兰公路管理局法律科主任雅克布·特罗什斯基(Jakub Troszynski)向财新《新世纪》记者表示，“中海外当时做出了许多承诺，又有足够的资金作为担保。我们没有理由不相信中国公司不能完成区区50公里的高速公路。”另外，波兰基建当局近年来时常在大型项目中被公众怀疑受贿，因此特别注意要将合同授予竞标的价格最低方。
过去波兰的基建项目主要由欧洲建筑商包揽，这次，波兰方面亦想通过中海外A2项目的例子，压低国内的整体基建价格。据一位波兰政府顾问回忆，由于中国在全球经济危机中表现出色且发展潜力大，当时波方十分希望通过该项目，为两国今后更深入的合作奠定基础。2009年9月28日，波兰共和国基础设施部部长策塞利·格拉巴尔赤克(Cezary Grabarczyk)、波兰高速公路管理局局长莱赫·维特茨基(Lech Witecki)均出席了A2高速公路项目A、C标段的签约仪式。 中海外则把欧盟国家波兰视为打入欧洲市场的第一站。一位接近中海外的人士对财新《新世纪》记者透露，“当时就是急着想先拿下来。竞标前的勘察设计、竞标文本的法律审查、关键条款的谈判等等，中海外都认为不必过细，他们觉得这一总价应该做得下来，中国公司会有很多低成本优势。”
一些熟悉国际工程建设的业内人士在评述此次事件时说，“这是标准的?中国打法?，就是先报低价，再通过变更将价格慢慢抬上去。”一条公路或铁路的建设往往耗时数月甚至数年，涉及大量原材料成本的变迁、汇率的变动以至地质条件、气候条件的变化，因此往往会出现各种变更。这些变更的范围和方式承包方可以与业主方在合同中做出约定，一般情况下，取得现场工程师的认可以及业主方同意后即可相应调整报价。“在国内和非洲，中国公司都是这么干的，但这一套在欧洲行不通。”
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智