后来的情况显示，中海外不清楚波兰市场的特殊性和欧洲法律的严肃性，而所有这些风险——包括变更的困难——早已呈现在波兰公路局发给各企业的标书之中。欧洲建筑商之所以报出高价，就是用价格来覆盖未来各种不可控的风险。 不平等合约
中海外为什么会签订一份对自己保护不足的工程合同？
所有“魔鬼”都出在之前中海外掉以轻心的诸多“细节”之中。最关键的就是2009年9月28日签署的这份合同。即使在一向被认为“业主市场”的国际工程承包市场，这一合同对于承包商的约束也显得过于严苛。
财新《新世纪》记者获得的A2项目C标段波兰语合同显示，主体合同只有寥寥四页A4纸，但至少有七份合同附件。其中，仅关于 “合同具体条件”的附件就长达37页。招标合同参考了国际工程招标通用的菲迪克(FIDIC)条款，但与菲迪克标准合同相比，中海外联合体与波兰公路管理局最终签署的合同删除了很多对承包商有利的条款。
所谓菲迪克条款，是由国际咨询工程联合会编写的《土木工程施工条款》，因其对承包人和业主权利义务以及工程师职责权限做出了明确规定，避免了合同执行中过多的纠纷和索赔事件，在国际工程承包中应用广泛。
在国际通用的菲迪克条款中，如果因原材料价格上涨造成工程成本上升，承包商有权要求业主提高工程款项；同时菲迪克条款明确指出，承包商竞标时在价格表中提出的工程数量都是暂时估计，不应被视为实际工程数量，承包商实际施工时有权根据实际工程量的增加要求业主补偿费用。但所有这些条款，在中海外的合同中都被一一删除。
合同为可能的变更只保留了一点可能性。关于变更程序，A2合同补充规定称：所有导致合同金额变动或者完成工程时间需要延长的，必须建立书面的合同附件。
此外，波兰业主还在合同中增加了一些条款，用以限制承包商权利。比如，菲迪克条款规定，如果业主延迟支付工程款项，承包商有权终止合同，这一条款被明确删除。
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智
中海外曾在今年5月向波兰公路管理局提出，由于沙子、钢材、沥青等原材料价格大幅上涨，要求对中标价格进行相应调整，但遭到公路管理局的拒绝，公路管理局的理由和依据就是这份合同以及波兰《公共采购法》等相关法律规定。 波兰公路管理局新闻发言人乌尔叔拉·勒卢肯(Urszula Nelken)在接受财新《新世纪》记者采访中表示，波兰《公共采购法》禁止承包商在中标后对合同金额进行“重大修改”。一位熟悉法律的波兰人士解释说，波兰《公共采购法》是依据欧盟相关法律制定，禁止重大变更的目的是为了避免不正当竞争，因为以前波兰也经常出现竞标时报低价，后来不断发生变更，以至最终价格比当初竞标对手还高的情况。
语言也是一大障碍。波兰的官方语言是波兰语，英语在波兰人日常生活与工作中并不普及，精通中文且具备法律和工程专业背景的翻译更是凤毛麟角。财新《新世纪》记者了解到，中海外联合体和公路局公路管理局签署的是波兰语合同，而英文和中文版本只是简单摘要，一位知情人士透露说，“中海外甚至只是请人翻译了部分波兰语合同”，并且，由于合同涉及大量法律和工程术语，当时聘请的翻译并不胜任。
在被取消合同后，中海外曾对外表示，波兰业主在工程合同中设置了诸多对承包不利的条款，这是造成工程失败的主要因素。一位熟悉国际工程项目的律师表示，工程承包合同中每一条款都很关键，“魔鬼往往存在细节当中，你不注意这些东西，肯定会吃大亏”。
桥梁钢板桩的用量增加，是造成工程超支的一个重要原因。合同显示，仅C段就包括高架桥、过街桥等22座各类桥梁。中海外在施工过程中发现很多工程量都超过项目说明书文件的规定数量，如桥梁打入桩，项目说明书规定为8000米，实际施工中达6万米；桥涵钢板桩，项目说明书中没有规定，可实际工程中所有的桥都要打；此外，软基的处理数量也大大超过预期。一位中方工程师对财新《新世纪》记者称，造成这么大工程变更的原因是对当地地质条件缺乏了解，“项目说明书上的很多信息并不清晰，但由于这是一个设计施工总承包项目，后来发生的实际工程量很难被界定为工程变更”。
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智
由于这些变更得不到业主方的承认和相应补偿，中方不得不垫付资金以继续施工，今年4月陷入了资金链紧张，向波兰公路管理局提出调价，但对方表示要“按照合同来”。
波兰公路管理局在给财新《新世纪》记者的一封回函中解释称，其在招标时已向所有竞标公司提示，合同版本是在菲迪克条款的基础上经过了修改的，“每一个承包商在决定竞标时，就应该意识到它中标的法律后果是什么。他们应该考虑到具体条款所描述的情况，以及各种可能存在的风险。如果没有(这些考虑)的话，这意味着该承包商不够认真，该企业的专业性也值得怀疑。”
一家央企长期从事海外工程承包的高管表示，国际工程项目竞标之前的工作非常重要，一定要进行现场勘查，对设计方案进行专业评估，同时要对各种原材料价格和工人功效进行核对。如果使用中国工人，要根据当地法律判断中国工人在当地工作的功效变化情况；如果使用当地工人，要了解当地工人功效的历史记录；如果业主项目说明书技术标准不清晰，还要和业主通过文函往来确认具体的设计标准，“比如设计是建立在什么样的地质条件前提下”。这些前期工作都要做得非常细致，“否则因为你的专业素质不够导致中标后成本失控，你就只能从自己兜里掏钱，不可能从业主方获得赔偿”。
他补充说，国际工程承包市场一直是个业主市场，工程承包商面临的一个大问题就是双方签署的合约往往更倾向于保护业主的利益，“但国外是法治社会，尊重规则。业主方也需要工程能按时按质完工，因此合同细节的约定很重要。另外很重要的一点是了解所在国的法律体系，因为所有的合同都要受到当地相关法律的约束。”
波兰公路管理局强调，中海外在签订合同之前并没有表示异议，在这样的情况下，业主默认承包商已经考虑到成本上升的风险，并把上述风险包括在其竞标价格中。
政府关系失灵
两国政治关系不能为经济决策失误兜底
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智
2009年12月15日，波兰A2高速公路项目联合体董事会成立暨第一次会议在北京中海外大厦举行。中海外总经理方远明、总会计师王贺彩、副总经理刘玉春，中铁隧道集团董事长郭大焕、副总经理魏都，上海建工集团波兰分公司经理任俊参加会议。会议当天选举了方远明任联合体董事会董事长，郭大焕任副董事长，并聘任傅腾玄为波兰A2高速公路项目的项目经理，授权其代表联合体履行合同，签署与本项目有关的文件。
53岁的傅腾玄的首要任务，便是主持A、C两个标段的设计工作，寻找分包商；与此同时，安排现场的具体分工，并为第二年的正式开工做好准备。 但很快，傅腾玄就领教到了合同支付条款的苛刻。菲迪克条款规定业主应在开工前向承包商支付垫款作为启动资金。但在中海外联合体取得的合同中，关于工程款预付的菲迪克条款全部删除，工程没有预付款，同时另外规定，工程师每个月根据项目进度开具“临时付款证明”(Interim Payment Certificate)，核定本月工程额，承包商则据此开具发票，公路管理局收到发票之后才付款。
据一位知情人士表示，为了解决这个问题，方远明亲自到华沙，与傅腾玄一道拜访了波兰主管公路建设的基础设施部副部长拉多斯瓦夫·斯滕皮恩(Radoslaw Stepien)。斯滕皮恩在会谈中热情有加，但并未承诺要求公路管理局预支款项。 斯滕皮恩的热情，却被傅腾玄误解为波兰方会竭尽所能为中方提供方便。一名接近傅腾玄的波兰商人称，傅遇事常将“波兰政府非常欢迎我们，我们与他们关系很好”挂在嘴边，暗示不要着急，船到桥头自然直。
由于不了解波兰当地建筑行业操作流程，加之手头现金流吃紧，在多次与当地分包商接触时，傅不轻易决策。“当时老傅的战术是，等着当地供应商上门求合作。他认为，人家找上门，价格就可以再低。”一位在2010年与其共事的人士称。
这招在欧洲并不灵。在前述消息人士看来，中海外原本当时就可确定采购数量，支付定金，锁定一年后施工时的原材料价格，傅腾玄的拖延贻误了时机。一位波兰商人回忆说，傅腾玄刚来波兰时，全球经济复苏前景堪忧，且同时中标的其他路段施工亦未展开，因此原材料供应并不紧张，价格尚处于低谷。
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智
当时一家波兰沙子供应商找到傅腾玄，几番议价后，这家公司同意以8兹罗提/吨的价格供货，前提是需要30万兹罗提(约70万元人民币)的定金。傅腾玄向北京请示后未得批准，交易作罢。同样的事情也发生在沥青的采购上。在接触了波兰最大的洛特斯沥青公司(Lotos Asfalt)后，双方达成了初步的交易意向。但最终也因定金问题未果。
竞争对手当时在指控中海外联合体倾销时也曾因此质疑中海外的实力。财新《新世纪》记者在波兰国家上诉中心(National Chamber of Appeal)的庭审资料中看到，当时波兰公路管理局曾辩护称，他们相信中海外及其联合体有着丰富的施工经验，在中国建造了那么多基建项目，包括令世人赞不绝口的北京奥运会工程，不付定金，不预先大规模购买原材料或许是另有打算。
另一些“中国特色”的做法则令供应商不适。在采访中，财新《新世纪》记者听到一些供应商抱怨，当时中海外在召集询价后，往往以“价格太高”不予回应。但在供应商沮丧离去后，有的会接获“神秘”电话。在电话中，对方称自己为中海外内部人士，提出“单独谈”，而见面时除了谈价以外，往往还传达出一层隐晦的意图——要“回扣”。
波兰驻华大使塔德乌什·霍米茨基(Tadeusz Chomicki)回忆说，自2009年12月到2011年，波兰使馆与中海外会面多达14次，其中8次他亲自参加。“我们曾建议中海外尽早和原料、分包商等签订合同，将利益绑在一起。因为波兰是个新的市场，价格、供给变化很快，只有签订合同才能将利益绑定，但是中海外并没有采纳。”霍米茨基说。
霍米茨基不幸言中。在一年间，沙子的价格从8兹罗提/吨蹿升到20兹罗提/吨。挖掘设备的租赁价格也同时上涨了5倍以上。这时中海外把希望放在了波兰政府上，认为波兰政府会为其撑腰，争取补偿。
“中国企业走出去，很容易把商业问题与政治混淆，总以为有两国政治关系兜底。尤其中国企业在非洲等法律基础薄弱的地方养成了这种习惯，在那些地方政治关系确实有时能帮助解决商业问题。”美国德杰(Dechert)律师事务所亚洲业务执行合伙人陶景洲说，“但欧洲的民主国家不一定给你?面子?。”
大智者：看别人吃一堑，使自己长一智