会使小米的饥饿营销减少后顾之忧，一直做下去。
（三）深入发掘客户需求，结合市场变化对产品进行升级。著名学者李峰说过：销售就是交换，而交换就需要精准的了解消费者的需要，只有供应方生产出的产品是消费者需要的，他才会跟卖方进行交换。在当今市场多变的情况下，客户的需求不是一成不变的。例如，七八十年代的人对产品的质量价格最为看重，而不太在意产品的个性与美感。但是，今天的消费者越来越追求产品的特点，如果一款产品做到与众不同一定会引来大批的关注程度。所以，消费者的需求在随着社会的发展和市场的变化而变化。小米的饥饿营销如果想一直做下去，就一定要深入开发客户需求，做到产品随着客户要求的变化而变化。这样才能真正使产品的功能性利益，品牌个性与消费者的心理达成共鸣，更好地促进产品的销售。 五、结论
小米公司利用饥饿营销给公司带来了巨大的利益和品牌价值是不争的事实，但是这种营销策略依然不够成熟。所以，公司以后营销的发展还需要紧密联系市场，牢靠掌握客户，不断提高产品质量，生产出更加优秀的小米产品。希望小米早日走出国门，开拓海外市场，为我国的手机产业树立一个优秀的榜样。 （作者单位：渤海大学管理学院）
主要参考文献：
［1］杨岳全.市场营销策划.北京:中国商业出版社，2000. ［2］卢泰宏.解读中国营销.北京:中国社会科学院出版社，2004. ［3］杨帆.中国计划经济转轨市场经济之研究（上）.管理世界，1997.4.
［4］菲利普•科特勒著.市场营销原理.郭国庆译.北京:中国人民大学出版社，1997.
4.1 饥饿营销的内涵
在市场营销学中，所谓的“饥饿营销”，就是指厂商通过各种方法，如调低供应量、 提高价格、人群筛选等，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、降低人们可 获得性、吊起消费者的“饥饿感”，以此来维持商品较高售价和利润率的目的，并创造 持续不断的市场需求。在我国古代有孟子的“君子引而不发，越如也”，类似于常说的 囤积货物、待价而沽。这一现象在市场营销学中被称为“饥饿营销” [24] 。
根据《营销三维理论》，人的本质是欲望性的动物，人们的欲望是会随着人类社会 的不断发展和进化不断变化的，人类社会越发展，欲望的级别也就越高，并且人们的低 级欲望被满足时，又会产生新的欲望，因此，从本质上讲人类永远也无法满足自己的欲 望，这种心理特性为“饥饿营销”奠定了心理基础。大多数学者认为西方经济学中的“效 用理论”为“饥饿营销”的运用奠定了理论基础。效用（Utility），一般而言，是指对 于消费者通过消费或者享受闲暇等使自己的需求、欲望等得到的满足的一个度量，经济 学家用它来解释有理性的消费者如何把他们有限的资源分配在能给他们带来最大满足 的商品上 [25]
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。因此，从通俗意义上来讲，效用就是消费者通过消费获得的满足感，具有
完全的主观性，是一个心理学意义的概念，因此，当某种商品或服务在特定的时间、地 点和环境中满足了消费者的特定需求，那么这种满足感的感知就会更强烈，则该种产品 或服务的价值也会被极度的放大，并成为消费者追逐的目标，就像那个在极度饥饿状态 中及时呈上的馒头一样，它的效用对于在当时饿得死去活来的君王来说是平时的任何山 珍海味所无法比拟的。当消费者都在争相追逐消费时，消费者的消费欲望无疑是最强烈 的，而为了满足这种欲望的消费行为也就应运而生。当消费者的胃口被吊起来时，卖方 则掌握了相当的主动权，因此，无论在何时何地提供什么样的产品或者服务，甚至是价 格和数量方面卖方都拥有更大的话语权。
按照企业常规的经营套路：市场中产品的需求量越大，厂商提供的产量越高，销量 越好，利润也就越大，因而最终效益也就会越好，企业发展的步子才会更快。所以国内 厂商常规的作法是，只要发现市场上有需求，便尽可能的扩大产量，然后进行大规模的 生产，随后把所有的产品全部投放市场，结果投放的产品往往大于顾客的真实需求量， 最终造成产品积压，销售不畅。最后越是积压的产品，消费者也就越缺乏购买动力。不 仅如此，企业往往还会花费大量的金钱去搞所谓的降价促销甚至“买赠”促销，这样就 势必会造成恶性循环，最终使企业前期投入白白浪费并且很可能由此而走上绝路。而饥 饿营销法却不按常理出牌，反其道而行之，主动地并且牢牢地掌握着市场控制权，将生 产规模以及产品市场投放量严格的控制在比市场需求量小10～20％的范围之内，它是一 种为了达到最终的畅销的目的而有意识的压低产量和市场供应量的做法。这种着眼于企 业长远利益，欲保持最终的畅销先吊起消费者胃口的饥饿式营销策略，实际上采用的欲 扬先抑的做法。
4.2 饥饿营销与传统营销的区别 1. 概念不同
“饥饿营销”是指商品提供者有意通过降低提供数量、提高售价、行为/人群筛选 等多方式降低人们对商品的可获得性，从而达到一种调控供求关系，制造一种供不应求 的假象目的。而传统营销主要是一种尽一切方法尽快达成交易的交易性营销，它强调将 尽可能多的产品和服务通过各种方法提供给尽可能多的顾客，尽最大努力满足顾客的各 种需求，从而形成良好的客户关系，增加销售量。传统营销经过长期的发展已经形成了 比较扎实的理论指导和实践基础，消费者已经习惯了这种固定模式
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[26] 。 2.
强调的重点不同
“饥饿营销”是以吊起消费者胃口的方式来吸引消费者的关注，随后以限制出产量、 抬高售价、人群筛选的方式降低其可获得性，从而增强消费者的饥饿感，促进其后续的 购买行为，创造一种可持续性的需求市场。传统营销强调的重点是尽可能的通过各种方 法促成交易，诱使对方发生成交尽快获利的一种方式。
[24]刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011（10）. [25]周志民.消费价值三维驱动因素研究[J].管理科学，2007. [26]张燕.饥饿式营销浅析[J].集体经济，2009（12）.
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