脑白金
小规模市场导入手册
上海健特生物科技公司
第一部分 总体
第一章 基本方针
保健产品营销的核心是取得消费者对产品功效的信任。我们的基本方针：采用“伏击”战术来达到不暴露商业的目的，宣传功效。
第二章 营销手段
主要手段：软文章 书摘
重要手段：寄书 终端 专题片
辅助手段：电视品牌广告 推拉 电台专题片 小报
第三章 市场启动步骤
论证阶段：外部环境论证
媒体价位论证（上报公关媒体承诺书，总部批准后，才可进入下阶段）
准备阶段：报社合同签定 （约二周）制定当地启动全套计划：组织建设、产品报批、干部报批、干部员工的培训及
考试、市场调查、渠道洽谈签合同、安装咨询电话、辅货 埋伏阶段：登文章之前先寄一轮书（不准出现热线） （四周） 登文章之前先炒一周4分钟新闻科普片（“健康热线”、“经销商”、“厂家”都不能出现。
前两周炒新闻和四盘电视带炒新闻（“焦点透视”不能用） 后两周登软文章和炒作4部新闻科普专题片 在登“出现美国疯狂”前夹送第一轮书摘（最好周四夹送） 贴推拉及招贴画 寄书 终端维护
导入阶段：刊登软文章“出现美国疯狂的征兆”
（八周） 大量软文章（4部功效性科普专题片和4部新闻专题片交叉进行），再配合每日2次10
秒送礼广告。从第三个月开始隔周搞脉冲。 适量报纸硬广告
夹送书摘（第2~5轮） 建消费者档案 挂横幅
深入阶段：进一步扩大书摘夹送面 开发新媒体登软文章
开发新的电视台播放科普专题片
第二部分 基础工作
第一章 公共关系
一、 与有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权
1． 在与有关管理部门打交道过程中，首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带着问题，即使带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出是尊重他们，是新来“贵地”发展经济。
2． 与当地“社会贤达”之人交朋友，提高办事效率。
3． 调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。便如，到报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。 二、 要求：
1． 预防为主，及时汇报，及时处理； 2． 态度真诚，不卑不亢； 3． 要找到问题的关键； 三、 公共工作的信条
1． 有耕耘，必有收获； 2． 朋友贵在常交；
3． 相信人与人之间能相互了解和沟通； 四、公共工作三字经：
做弱者，求同情； 宁做傻，忽装精； 说好话，要中听； 他人言，仔细听； 送礼物，要精心； 多奉献，少索取。
五、 公关对象（省会城市要做好省、市、区三级的工作） 1． 工商局
（1） 商管科长及分管领导 （2） 广告审批处 2． 卫生防疫站 （1） 食品科 （2） 外埠科 3． 报社
（1） 主编或社长
（2） 广告处的文案审批、排版编辑审批 （3） 自办发行部：经理、发行科长 4． 技术监督局：技术监督科 5． 市容协：联合执法大队 6． 消委会
7． 电视台总编室 8． 邮局广告公司
9． 省卫生厅卫生处监督处（食品广告审批）
特别提示，我们联系最密切的部门：工商和报社。
第二章 培 训
一、 培训目的：
培训目的可概括为：培养思想、业务、管理三过硬的干部和骨干，提高分支机构和战斗力。 二、 培训对象：
1．新员工； 2．新的市场策略、战术推行参与人员；
3．开发新市场人员； 4．跟不上市场发展需要的员工； 5．其他需要培训的员工； 三、 培训内容： 1． 企业文化；
2． 工作制度，工作纪律； 3． 产品知识； 4． 营销知识； 5． 同岗位的业务知识与实战交流；
四、 培训形式： 1． 全员培训；
2． 部门培训（根据总部计划，分阶段分部门进行培训）； 3． 传帮带（骨干带队，现场言传身教）；
4． 周培训例会，办事处每周以会带训，层层落实； 5． 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示；
6． 要注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得。 五、 培训的要求
1． 每位员工经培训考试合格后方能上岗； 2． 办事处副主任需经总部培训后方能上岗； 3． 要做好计划和准备工作： A、 核对和填写新员工花名册
B、 提前一周安排授课人以及授课内容，要求授课人编写教案，做好充分准备
C、 培训前一周召开工作会议，明确分工，责任到人 4． 培训过程中严格要求，培养组织纪律观念； 5． 培训完考试成绩上报管理中心。
第三章 市场调查
不 一、 目的和任务
正确认识现有市场和目标消费人群，了解公司宣传手段等实施效果，分析影响购买的因素，找出已消费人群，提高回头率的办法，用调查结果验证并完善策划方案，指导市场的运行。 二、 调查内容：
1、市场导入期 媒体调查（按年龄段来分） 1） 多少人看电视，什么人看什么报；
2） 多少人看电视，看什么台，什么人看什么时间段，看哪种类型的节目？
3） 消费人群调查：习惯、消费需求、找出目标消费群特征； 目的：根据调查结果来选择媒体。 2、市场成长期
1） 消费者调查：调查已购买人群，目的是了解促进购买因素，是否会继续购买，购买产品的信息来源，了解消费者购买心理，用调查结果来验证策划方案。
2） 潜在购买群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等，调查结果可以用验证来完善方案策划。 3） 宣传手段调查：各种已采用的宣传手段对消费者影响程度，对消费影响较深的其他厂家宣传手段是什么。
目的：分析哪家宣传手段最有力。
每种宣传手段的到位率及优缺点。 3、保健品市场调查
销售情况：谁销得最好，为什么销得最好； 宣传手段：从宣传手段上分析销得最好的，有什么地方
值得我们借鉴，并提出合理化建议。目的：取长补短，完善策划方案
三、要求
1． 人数要求：
小型市场调查提足样本50人以上； 2． 数量要求：每月1~2次市场调查；
3． 每次市场调查要有一个详细的分析报告，并提出解决办法和合理化建议；
4． 每次市场调查要提前一周做好计划，每次都要统一调查试卷、礼物、示范语等。 四、 市调方法
1． 面对面调查；
2． 用电话抽查，但不能用建档电话抽查； 3． 采取登报，电视播放进行寄信有奖调查。