第四章 渠道策略
一、 标准：小型城市只准选一家经销商 二、 要求： 1、所有办事处和地级代表处要把和经销商拟定的合同等有关资料传回管理中心审批；
2、合同原件签完要寄回总部； 3、任何办事处和地级代表处或个人都不允许以任何名义跟经销商签定合约，否则视为欺诈行为。 三、 经销商的要求：
1、在本地有固定的销售网格，并有相对垄断能力； 2、信誉好，实力强，销售网络广；
3、选择经销商应以国营为重点，私营次之；
4、与政府部门（工商、技监、防疫站等）关系好。 四、 以前市场中的选择经销商的实例分析
以前十三个分支机构，只有无锡、嘉兴、宁波、沈阳选定了唯一经销商，而且选择了一个基本符合以上四点要求的经销商（指市区，不算周边）。这四个地区的零售价比其他九个城市要稳定。其他9个市场经销商为2~5个，当脑白金成为当地畅销产品时，出现了以货带货的现象，造成连锁价位混乱。即零售商到一个经销商处批发多种大量产品时，其中最大量可能是脑白金，经销商为了赚其他产品的利润，有可能将脑白金原价批发给零售商，造成批发价的混乱，零售商为了促销，也相对降低零售价，造成零售价的混乱。
虽然选独家经销商具有价位稳定、积极性高、渠道流向较明显等优点，但它也有铺货较慢且面窄等缺点。在经销商铺不到货的终端，分支机构业务员要主动帮忙铺货。业务员帮忙铺货一定要从经销商处提货，分支机构禁止向终端出货。 五、注意的几个问题
1、 我们在原则问题上不能让步。原则问题是：产品的铺底、价格体系（尤其是零售价、定价）、回款要求、经销地域等。 2、 回款要求
1） 及时回款；
2） 杜绝经销商压货，破坏市场。
特别提示：每个分支机构决不允许设独家总经销商
第五章 终端
终端工作可以分为软硬两部分。软性工作就是让营业员能积极为公司推荐产品；硬性工作指产品摆放和POP等宣传品的张贴。 一、终端的重要性
据统计：到终端购买产品的顾客指定品牌占70%，另外30%的人需购买某种功效产品，但没有想过买什么品牌。这部分消费者的去向，要靠营业员导购来留住。而70%指牌购买的消费者如经过营业员的极力推荐，有35%的人会改变原意，这是个相当高的比例，所以终端工作是基础工作中的重中之重。 二、终端达标标准：
1、营业员推荐脑白金产品，并具备脑白金基础知识； 2、产品摆放：正面至少三盒，二盒无效； 3、A类、B类，至少有一种以上宣传品： 1）横幅：挂在店门正上方或店内正上方； 2）大POP：放在门口最显眼的地方；
3）招贴画：贴在最显眼的地方，每个药店至少要2张以上； 4）有玻璃橱窗必须把产品放进去； 5）终端必须有公司的大包装盒悬挂于店中央或柜台的上方，A、B类终端至少10个以上，C 类终端5个以上；
6）A、B类终端有新产品介绍牌。 4、 礼品盒陈列（至少两盒）
5、 A、B类终端必须有书陈列，必须赠书给每个购买者。 三、营业员培训
1、 终端业务员每三天为一周期走访终端。 2、 办事处要每三个月召集A、B类的终端营业员进行一次产品知识系统培训。
3、 营业员应该知道的脑白金基本知识： 1）脑白金功效与原理 2）美国疯狂
3）随年龄增长，脑白金的含量下降 4）当地若干实例 特别提示：要实行终端返利的分支机构返利方案必须经过管理中心批准方可实施。
第三部分 宣传工作
第一章 炒新闻
一、 作用：
炒新闻是市场导入的主要手段，它可在企业没有亮相、消费者尚未产生戒心时，将脑白金体这一概念和作用植入消费者脑海。为日后品牌打下良好概念基础。
二、 标准：回长伏击期，加大炒作力度，两周内把全部新闻炒完。 三、 内容：
共五篇：人类可以“长生不老”吗？之一 人类可以“长生不老”吗？之二 人类可以“长生不老”吗？之三 两颗生物原子弹 98全球最关注的人
每篇占用版面：大报1/4版，小报1/2版。 四、 要求：
1、关于标题要求不要更改，万不得已时，经管理中心批准，方可用以下标题代替：
《人类衰老可缓吗？》替代《人类可以“长生不老”吗？》 《本世纪两大震撼》替代《两颗生物原子弹》 2、关于版面：大报1/4版或小报1/2版。 3、关于价格：四零扣以下
4、关于位置：一定不能在广告版内。选健康、体育、国际新闻、社会新闻版更理想，文章周
围也不能有其他公司新闻炒作出现，最好全是正文。 5、关于标题和字体号：标题大而醒目（比正文的题目略大）。字体字号与报纸正文字体字号要 一致。
6、每篇文章均配有相关插图，不能登“食宣”字，不附热线电话。
7、每篇文章都要单独登，不能与其他文章结合，《人类可以“长生不老”吗？》系列三篇必须
以连续的方式在一周内炒完。
8、选择黑框应与整体版面相对称，如整个版每篇文章用黑框隔开，那就采用，反之就不要。 五、 建议：
1、炒新闻的同时最好采用报花，但这报花要与软文章的报花区分开。
2、如新闻炒作有困难，可以找一个资历较深的记者（或总编、副总编这类）做公司顾问，以 新闻形式将软文章刊出。
六、 关于价格谈判、刊登标准、刊登要求、八十字诀参照《软文章炒作》一章。