市场营销学A课程实验成绩评定表
学院： 班级： 学生姓名： 学号：
分值 优秀 (100>x≥90) 参考标准 学习态度认真，科学作风学习态度 严谨，严格保15 证设计时间并按任务书中规定的进度开展各项工作 设计合理、理论分析与计算正确，实验数技术水平与实际能力 25 据准确，有很强的实际动手能力、经济分析能力和计算机应用能力，文献查阅能力调查调研非常合理、可信 有重大改进或创新 10 独特见解，有一定实用价值 结构严谨，逻辑性强，层次清晰，语言准论文(撰写质量 50 完全符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文； 有较大改进或新颖的见解，实用性尚可 结构合理，符合逻辑，文章层次分明，语流畅，符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文； 设计合理、理论分析与计算正确，实验数据比较准确，有较强的实际动手能力、经济分析能力和计算机应用能良好 (90>x≥80) 参考标准 学习态度比较认真，科学作风良好，能按期圆满完成任务书规定的任务 中等 (80>x≥70) 参考标准 学习态度尚好，遵守基本保证设计时间，按期完成各项工作 设计合理，设计基本合理论分析与计算基本正确，实验数据比较准确，有一定的实际动手能献引用、调查调研比较可信 有一定改进或新的见解 结构合理，结构基本合层次较为分明，文理通顺，基本达到规范化要求，书写比较工整； 理，逻辑基本清楚，文字尚通顺，勉强达到规范化要求； 内容空泛， 结构混乱，文字表达不清，错别字较多，达不到规范化要求； 有一定见解 理，理论分析与计算无大错，实验数据无大错 及格 (70>x≥60) 参考标准 学习态度尚可，能遵守组期完成任务 不及格(x<60) 参考标准 学习马虎， 纪律涣散，工作作风不严谨,不能保证设计时间和进度 设计不合理，理论分析与计算有原则错误，实验数据不可靠，实际动手能力差，文献引用、调查调研有较大的问题 观念陈旧 评分 项目 组织纪律，织纪律，能按力，文献引用、力，主要文合理、可信 强、引用合理、调查调研比较确，文字流畅，言准确，文字指导教师评定成绩：
指导教师签名： 年 月 日
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康师傅饼干市场营销策划书——‘3+2’我的选择
目录
1. 策划目的???????????????????????????（5） 2. 营销环境状况析????????????????????????（17） 2.1市场背景分析???????????????????????（18） 2.2对产品市场影响因素分析??????????????????（18） 3．市场机会与问题分析??????????????????????（18） 3.1康师傅3+2饼干市场机会分析????????????????（18） 3.2康师傅3+2饼干市场问题分析????????????????（18） 4.营销目标???????????????????????????（19） 5.营销战略???????????????????????????（21） 5.1营销宗旨?????????????????????????（21） 5.2产品策略?????????????????????????（21）
5.2.1产品定位?????????????????????? 5.2.2产品质量?????????????????????? 5.2.3产品品牌?????????????????????? 5.2.4产品包装?????????????????????? 5.3价格策略?????????????????????????（21） 5.4促销策略?????????????????????????（21） 5.5广告宣传?????????????????????????（21） 5.5.1广告宣传目标???????????????????? 5.5.2目标市场策略???????????????????? 5.5.3产品定位策略???????????????????? 5.5.4广告诉求策略???????????????????? 5.5.5广告表现策略???????????????????? 5.5.6广告媒介策略???????????????????? 5.5.7广告实施计划????????????????????? 5.5.8广告费用预算????????????????????? 6.方案调整???????????????????????????（21）
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一、策划目的
为了更好的开展营销活动，使整个活动更加有秩序，有节奏的进行而编写一个整体的指导策划书。在营销过程中，以策划方案为中心，对市场进行掌握，对营销成本加以控制。尽可能的提高经济效益。
二、营销环境状况分析 （一）市场背景分析
据现实情况表明，我国饼干人均年消费量为1000克左右，而发达国家饼干的人均年消费量为25～35千克，中等发达国家也有12～18千克。因此，中国的饼干市场潜力十分巨大。近几年，我国饼干生产总量虽然每年平均以8％的速度递增。但由于市场的无序竞争，致使许多饼干生产企业形成微利或亏损的局面，一些国内老牌饼干企业生产逐步滑坡，利润大幅下降，更有部分饼干企业破产或被兼并。而民营（私营）企业作为该行业的新生力量，正逐步扩大其市场份额。但由于受资金、技术力量等方面的局限，尚难以占领主导市场。外资、台资企业借助其资金雄厚、品牌、管理先进和成熟的营销手段等优势，基本占据了国内饼干的中高档市场。原有的国内大中型饼干企业被迫转向内陆地区和农村市场，开始与当地的中小饼干生产企业争夺市场份额，由于市场竞争加剧，其前景不容乐观。未来2～3年，中国饼干市场将在不断的动荡和调整中进一步得到整合，逐步趋于有序发展。
从1995年成立天津顶园食品公司开始，康师傅正式进入国内中高档饼干市场。经过几年扎扎实实的市场耕耘，康师傅已然赶上并正在超越那些实力强劲的国际品牌，成为饼干市场的领袖。3+2苏打夹心饼干是康师傅饼干的主打产品，它有着不同于其他饼干的形象及多种多样的口味，在饼干市场占据了不小的的份额。
（二）对产品市场影响因素分析
（1）、政治因素方面：为了加强行业管理，提高产品质量，更好地引导我国饼干行业的发展，更好地适应国内外贸易市场的需要，保护消费者的合法权益，我国将十三项饼干系列行业标准整合为国家标准。该项国家标准将代替十三项饼干行业标准，使我国《饼干》标准更加统一、合理。我国计划在“十二五”期间研究了饼干行业今后的发展与投资策略，为饼干行业生产、贸易、经销等企业在
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激烈的市场竞争中洞察先机，根据市场需求及时调整经营策略，为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供了准确的市场情报信息及科学的决策依据。可见国家为我们提供了一个良好的宏观环境，能够是饼干行业的发展更加顺畅。
（2）企业内部因素分析：首先，康师傅拥有强大的渠道优势其品牌扩张和影响力能够深入到市场的每一个角落，为康师傅3+2饼干的销售提供了强大的后盾力量。同时，康师傅拥有良好的目标管理与预算控管，再次，康师傅集团先进的技术开发和优秀奋进的职工团体也是其强大竞争力的变现之一。
（3）消费者因素分析：消费者分析主要有几大块。①儿童消费者因素，饼干一直深受儿童的喜爱，特别是他们对口味和包装有着独特的欣赏角度，所以要针对儿童市场做出不同的营销方案。②学生市场因素分析，学生在饼干消费者中占有很大的比例。首先，他们的年龄都不是很大，零食普遍是他们的最爱，饼干这时就成为了他们的首选。其次很多父母都是让孩子自己解决早餐问题，饼干使他们早餐的选择之一，而且一些住校生因为不想去食堂吃饭或错过了食堂用餐时间经常会选择用饼干充饥。③女性上班一族，他们一直是饼干消费的主力军，她们有着足够的心情去选择、足够的金钱去购买、足够的时间去消灭。可以说饼干已经是他们零食生活的一部分。这样潜力庞大是市场足以引起我们的重视。
三、市场机会与问题分析
（一）康师傅3+2饼干市场机会分析。营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。下面我们来分析康师傅3+2饼干的市场机会：
（1）康师傅的创新。康师傅针对市场的夹心饼干都是两片饼干夹一层馅的情况率先推出其主打产品“3+2”奶油苏打夹心，独创出3片饼干夹两块奶油馅的产品，并开创了多种口味。
（2）康师傅强大的品牌。康师傅于1996年上市，目前“康师傅”早已成为中国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。公司以其健康的理念，正确的管理理念博得了广大消费者的认可，至今已经深入人心的品牌概念为3+2饼干提供了较高的信誉度。
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（3）康师傅绝对的价格优势。康师傅3+2市场价3.8元，这样的价格在平行高度的品牌饼干行业中是鲜见的。
（4）优良的销售渠道。首先精简中间商。从省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四级通路，变为批发商→零售店的二级通路，。从省地级总经销→地级大中型批市→县级分销代理→县城批市→零售店(含乡镇客户)的五级通路变为县级经销商(三阶客户)→批发商→零售店的三级通路，控制了县城乡镇市场，以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升。再次细分区域形成责任区。设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争力。通过以上动作，保证价格体系的有效实行，保证了通路利润。接着率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力。全国直接交易的客户由1000多家变为精耕初期的14000多家，拓展了通路的宽度和规模，有效的提升了业绩。通路精耕后，新产品在全国精耕城区30万个零售店，上市七天后就能全部上架，如此高效率的铺货速度，比统一铺货的速度快三倍以上。因而，精耕后新产品的上市成功率达到100%，特别是低价面。最后.康师傅3+2饼干成功的复制了在方便面的渠道模式的建立和管理模式。使它迅速的成为中国饼干类产品的领导品牌。
（5）广大的市场空间。就我国而言，庞大的人口数量对于大多数企业来说都是其发展机会，所以说康师傅3+2可以根据这一市场特点扩大市场占有额，提高产品质量，打造高品质、低价格的优良饼干。 另外，在我国饼干的潜在需求总量很大，但实际人均消费量却远远小于国际平均水平。近些年，随着人们生活水平的逐步提高，消费意识和消费观念也发生了较大的变化，对饼干的需求开始逐步上升。由于外商和港澳台商对饼干行业的投资，饼干企业的发展加快，使中国饼干从品种、包装、口味、功能等方面均达到了前所未有的程度，在很大程度上，开始刺激中国的饼干市场，使原来以国有企业和集体企业为主体的中国饼干传统市场发生了深刻的变化。据国家统计局统计，2002年，中国饼干行业规模以上企业的生产量为68.82万，销售量为66万吨，销售额为127亿元人民币（见下表）。
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