1998-2002年中国饼干行业规模以上企业经济指标 年 度 企业数（个） 生产量 （万吨） 销售额 （亿元） 1998 257 47 87.8 1999 241 51.4 83.9 2000 235 53 100.2 2001 243 62 100.2 2002 273 68.8 127
（二）康师傅3+2饼干市场问题分析。
（1）。竞争品牌多，产品竞争激烈。达能、康师傅、乐之、好吃点、奥利奥、太平苏打占据了中国主要的饼干市场。另外还有各种各样其他的品牌。总之他们各有各的特色以及优势，那么3+2又如何能在这些各有特色的饼干中脱颖而们要考虑的重点。
（2）康师傅经营种类多易产生品牌混乱。
众所周知康师傅涉猎了方便面，饮料，糕点三大类，有几十个品种。几十个产品，个个产品都是以康师傅为集团品牌+产品名称的模式进行市场推广，这种模式的推广，可以比较方便的缩短每个新产品的上市时间，依托集团品牌资产，确实可以提高新品上市的成功机会，但这种策略不能一再的使用，使用多了就会出是我
模糊集团品牌印象，混乱集团品牌认知，从而削减集团品牌的生命力。 （3）替代品威胁。饼干市场的竞争不仅仅局限于同行业的竞争，与相关行业的竞争也很明显。特别是非饼干类休闲食品的快速增长，已经形成了一个不小
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的“饼干替代市场”，抢占了部分饼干市场份额，致使中国饼干市场规模一直维持一个比较小的市场规模。
（4）与外企相比的劣势。与一些已经成熟的饼干制造企业来比3+2饼干不能够更快的占领市场。相对于国际品牌的饼干如：奥利奥、卡夫等它还欠缺着走向国际的机会与优势。
下面是SWOT分析表 外部力量分析 （O.T） 内部力量分析（S.W） 1.公司实力雄厚 2.康师傅拥有强优 大的渠道优势 势 S 1.市场空间大 2.人们生活水平提高，饼干市场发展前景广大 优势机会策略 S.O 依托企业原有的品牌优势打入市场，深化优势威胁策略 S.T 明确自身品牌优势，突出自身品牌优于其它品烈 替代品威胁 竞争品牌多，竞争激机会 O 威胁 T 3.品牌知名度高 3+2饼干的品牌形象。以牌的特点。如：多口味、4．价格优势 5.康师傅的改良创新 康师傅经营种类雄厚的实力开创新的卖点。不断提高产品的知名度。 劣势机会策略 W.O 抓住市场空白点，进行深化开发，在不断的实践中找到解决发展瓶颈的有效方法。 劣势威胁策略 W.T 依据消费者需求，开发新口味，新包装，新销售方式等。 低价格、好品牌。 劣 多易产生品牌混乱。 势 W 7
四、营销目标。
据调查资料显示：目前康师傅夹心饼干在中国的销售额市场占有率为25.6%，品牌知名度以及购买率仅次于达能位居第二，忠实度达到了56%。根据3+2这样的市场现状以及我们策划的执行能力我们把目标制定于市场占有率提高4-5个百分点，与此同时不断扩大市场知名度并通过各种营销策略提高忠实度到80%以上。
五、营销战略
（一）、营销宗旨：以最优的质量，最美味的口味，最划算的价格，打造饼干界的饼干销售王。
（二）、产品策略：
1、产品定位。（1）康师傅饼干进入的是中高档饼干市场，所以3+2夹心饼干必然定位于中高档饼干。
（2）根据上述对消费者的分析，3+2夹心饼干的目标消费者为15-25岁的偏女性消费者，它面对的是一群年轻、时尚的群体，所以，应定位于“年轻、活力、时尚”。
2、产品质量。
康师傅集团在产品生产过程中严把产品质量关，严格按照国家对于饼干生产条例进行生产，定期对产品进行质量检验，保证每一位消费者到手的3+2饼干都是质量最优的产品。做到让消费者买的放心，吃的安心。
3、产品品牌
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。
康师傅进军饼干市场时并不是一个默默无名的品牌，而是已经在方便面、饮料等行业有了较高的知名度，康师傅这个品牌也为消费者所熟知。而在饼干行业，康师傅通告一系列的宣传和长期的优质的饼干质量，在消费者心中构建了良好的品牌形象。相较于其他小品牌更具竞争力。除了使用康师傅集团的统一品牌以外，康师傅3+2还有其独特的名字。康师傅将其3片饼干夹两块奶油馅的产品，形象地取名为“3+2”，即符合产品形象，又方便记忆。如今，康师傅3+2饼干以成为众多消费者熟知的大品牌，已积累了一部分重视消费者，而此时的企业应该刺激已有的消费者的购买欲，增加消费。同时扩大品牌知名度，发掘新的消费者。
4、产品包装。
包装是产品实体的一个重要组成部分，它是产品的形象，人们往往把包装比作“心理的推销手段”、“无声的推销员”。正是基于此点，3+2饼干采用塑料纸袋外包装和塑料盒内包装的双重保护，使饼干得到很好的保护。同时在外包装表面印有形象代言人如“飞轮海”、“SHE”等明星的不同图像，这不仅吸引一部分“粉丝”消费者，而且激发人们的购买欲望。根据不同的口味做出不同的外包装，即区分了不同的口味，又避免消费者产生审美疲劳。
（三）、价格策略
1、在保证盈利的基础上，适当降低出厂价格。现在3+2饼干的出厂价格大概是2.7左右，如果能稍降低出厂价格，可以更多的吸引中间商对本产品的采购。
2、鼓励多购，每达到一定的数量可适当降低一些价格。
3．价格优势。康师傅3+2饼干价格在3.8左右，是同档产品中的较低价。同档产品中的奥利奥在5元左右，由于这样的价格，使我们在价格上很有优势。
（四）、促销策略
1、适当调整批发出厂价格，吸引批发商、中间商，增加销售量。
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2、适时举行促销活动。
（1）、促销地点：多选在人口密集的地点，比如大型的卖场、广场、学校等。
（2）、促销时间：节假日或者双休日。 （3）、促销手段：
①、限时低价采购，以低于市场价20%~25%的折扣价格进行促销，吸引消费者前来购买，短时间内大幅度增加销售量。
②、多种口味组合特价销售，将几包不同口味的饼干组合销售，以稍低于市场价的组合价格进行捆绑销售。这种促销手段可以提高一部分不收欢迎的口味的饼干的销量。
③、赠品。在消费者购买一定量的产品之后，赠送一些不同的可供选择的赠品，在赠品上应标注“康师傅3+2”的标志。以此提高知名度。
3、与其他品牌商品进行合作，举行“买一送一”的活动。 （五）、广告宣传。 1、广告宣传的目标
通过为企业产品打造的广告形象，扩大品牌知名度，以其扩大市场占有率，树立优质产品形象，提高品牌竞争力。
2、目标市场策略 （1）地区市场细分
华东与华北成为主要销售市场，华东地区的销售重要性又不断提高，而华东与华北大部分城市又都处于长江以北，目标市场应该以优势市场与潜力市场为主，同时加大对弱势市场的渗透，依次把目标市场分为三组：
第一组是全国重点地区：北京、天津、成都、河北、河南、湖北、辽宁、吉林；
第二组是区域重点市场：北京、天津、成都、南京、苏州、石家庄、郑州、青岛、济南、武汉、沈阳、长春等；
第三组是轻级地区：辐射内蒙古、西北省份及其他地区。 （2）消费者市场细分
随着女性成为饼干需求主力军，其中又以年轻女性居多，可把目标人群定位为18-25岁的年轻时尚女性。
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