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3天翼3G手机在营销中存在的问题
3.1资费套餐同质化
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虽然各大运营商在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的套餐，如乐享3G聊天版、乐享3G娱乐版、易卡通。通常是一出资费套餐，另外一运营商也会推出类似套餐，产品差异小，功能同质化日益加剧。如天翼的乐享3G乐享套餐跟联通的3G基本套餐A，两者无论在套餐内容跟增值服务方面都极为接近，仅在品牌上有明显区别。从今年上半年以来同质化竞争愈演愈烈。中国移动跟中国联通把目标停留在语音客户的增长，通过数据业务以较快的速度实现跨越发展。与语音市场相比，未来的数据以及信息业务、互联网业务也是非常激烈的战场，在关于数据以及信息业务的竞争后续的市场格局，对每一家运营商未来业务发展关系重大。对于有品牌意识的运营商，中国电信应在核心技术研发上多下功夫，提前对于终端消费市场做出预判，率先做出变革，以求在同质化现象下脱颖而出。
表3-1运营商资费对比表
中国电信 天翼商旅59元套餐 国内通话160分钟 超出后国内通话资费（0.2元/分钟） 天天翼视讯全能看 、189邮箱一个（10G） 、通信助理 、来来电显示 、七彩铃音 中国移动 全球通商旅58元套餐 国内通话150分钟 超出后国内通话资费（0.25元/分钟） 来电显示、139邮箱5元版 来电显示、手机邮箱 国内可视电话10分钟 中国联通 中国联通3G B套餐 国内通话200分钟 超出后全国通话（0.2/分钟） 3.2手机品牌款式单一
目前市场上各种渠道在售的CDMA手机种类约在600余款，而GSM手机则有6000余款。在厂商数量方面。目前CDMA手机制造商只有数十家，而GSM手机生产厂家多达上百家。天翼应加大与手机商的合作，推出更多的选择。千元手机和明星手机仍是中国电信非常看重的。中国电信手机策略：在产品方面，要联合知名品牌，打造明星机型；明确应用环境和应用平台的定制标准，做好重点行业应用和公共产品的终端适配。目前国产CDMA制式的3G手机最低至500元，中国电信将重点
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打造千元3G智能手机，这是包括威睿、低端CDMA手机厂商在内的企业。目前，很多CDMA手机新军也开始向中高端进军，消费者对山寨机的接受度已经在逐步下降，品牌、产品质量对用户的吸引力会越来越高。老牌CDMA手机厂商海信原来主攻中档，但现在也开始推出两三千元的“全能王”互联网多通道3G手机E90。Android平台的EVDO手机将成为CDMA中高端手机主打机型。CDMA手机款式少、价格高、供应不足的现象是CDMA网络运行以来引起用户不满的一个重要问题。CDMA网的终端和GSM终端相比还有一定的差距，在高端市场，CDMA网终端仍然缺少智能手机，例如缺乏高清触摸大屏幕的手机，而在GSM市场这类产品已经大量推出。在中间价位，CDMA网终端的同质化问题比较严重，而且主要是国产厂商的产品，缺少国际大品牌的加入，对用户吸引力不够，造成在中价区市场，天翼终端市场份额偏低，产品的定位不够多元化。此外，中国一共有12万5千家手机的零售店，社会渠道的零售店是8万5千家左右。根据监测，销售CDMA手机的店面仅占10%左右。中国电信在渠道建设上尚需进行多元化发展，除发展自有渠道外，还应在家电卖场、IT卖场，专业通信卖场齐头并进，建设多元化的销售渠道。
3.3维系新老客户
中国电信拿到CDMA后，踌躇满志的展开了宣传攻势，在互联网手机概念上做足了文章，但对于从原联通承接过来的133/153用户却没有足够的重视，之前的133、153用户在套餐资费上没增值业务，使得老用户流失。发展一个用户和留住一个用户的成本是截然不同的，不只是金钱成本，还有更严重的隐患。客户关系研究早就证明，发展一个新用户的成本是维系一个老用户成本的5-7倍，从一定意义上说，维系老用户比发展新用户更重要，维系是另一种意义上的发展，对于中国电信来说，这些用户其实都是“新”用户。为了部分新用户失去真正充满期待的老用户的心品牌宣传绝对是重振中国电信天翼CDMA手机品牌。
3.4发射基站网点少
经历3G服务市场导入期，中国的3G用户数增速加快。2009年新增用户数为1326万户，2010年新增用户数为3379.1万户，2011年1-7月新增用户数为4014.8万户，预计到2010年底在1.474亿户，届时3G市场渗透率将达到11%。现阶段3G市场仍处在风云变化中，3G市场中份额波动和变化较大。主要体现在3G网络建设优化仍未满足客户的需求，无信号、信号弱等因素直接影响客户使用3G服务，
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发生过多起干扰基站建设的事故，直接影响3G网络建设的进程。网络的室外覆盖与室内覆盖兼顾。只有室外覆盖达到90%以上客户数才能迅速增长且数据流量明显增加，中国地域广阔，提供全网3G服务的网络能力面临更大的挑战和压力。在室内覆盖方面，为了适应使用客户数据业务的场景室内与室外的特点，建网初期覆盖要尽量满足客户室内、室外的使用要求，重要的地方尽早覆盖。需要进行技术、管理、维系等探索，现阶段如何维护现有电信用户市场份额成为电信发展的关键。
3.5促销活动缺乏吸引力
为促进天翼卡营销，除提供资费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，电信各大代理商开展了各种形式的促销活动，引导客户使用天翼电话卡。但各家电信代理的促销活动基本趋同，缺乏总体规划与创意，还停留在购卡赠礼的层面上，存在形式单调、创新不足、广告宣传不准或宣传过度、承诺的服务不实等问题承诺给予客户相关的优惠服务而无法确实保障客户能享受到，容易引发客户对天翼手机套餐的不信任。导致出现了较多的客户投诉。据调查，许多新增用户是冲着“互联网手机”的宣传而选择了天翼，但中国电信在兑现这一宣传承诺上，还有很远的路要走。据了解，有许多新用户选择了电信的天翼后认为，与其他运营商相比，“天翼的互联网应用没有想象中多样，在体验上和其他运营商差不太多，在手机上网的体验上还需要优化，内容上也没有别人的丰富多彩。” 在南方各省，电信的互联网资源可谓第一，互联星空的门户加上一些类似“上海热线”这样的地方门户，将是电信打造移动互联网的最大筹码。
3.6低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈
通信业务因为利润丰厚，吸引各家通信运营商纷纷参与竞争。在激烈的市场竞争中，各通信运营商为了争取客户，大打价格战，纷纷采取降低甚至免收各种手续用来争取客源。天翼手机收入主要有手机月租、上网流量、捆绑业务、拨打时长及漫游费等，天翼手机卡收入主要来源之一就是通话时长费。目前各大通讯运营商一般都采取零元购机来吸引顾客，同时加大了充值客户的礼品投入，有时礼品价值大于客户给电信天翼贡献额，影响了天翼话费的收益率。低价策略是最简单的营销策略，长期的低价策略不仅损失了电信的部分利益，最终带来的只能是低水平的价格竞争电信从一开始就确立了打“差异化”这张牌的策略。但从实际操作来看，从天翼最低10元的大众卡推出，市场竞争就有了重新发展为“价格
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战”的可能，竞争对手已经纷纷跟进，推出更加优惠的套餐。由于移动通信市场已经从两家争霸发展为三家竞争，因此价格战的可控性迅速下降，还有可能进一步发展为非理智混战，平息价格战的时间与成本也将相应增加，这就增加了三败俱伤的风险。没有足够盈利水平，很难保障天翼业务的持续投入，最终将造成天翼无法维持对客户承诺的服务内容和服务水平，造成客户流失。
3.7电信增值服务
中国电信是在2009年5月份推出了自己的3G的业务。经过发展以及宣传以及合作伙伴的努力， 3G的概念已经深入人心，也为后续的增值业务市场拓展奠定了一定的基础。从目前来看，3G用户发展比较迅速，从整个手机上网的用户占比，3G用户上网占比逐渐的扩大，随着3G的发展，我们预测的3G上网手机可以接近现在手机上网的用户比例，目前天翼用户发展已经超过6000万。3G带来的根本改变是无线网络带宽的提升， 3G升值业务，将化衍生出众多增值应用。调研和实践表明，3G用户无线内容需求主要集中在两大部分：一是无线娱乐，二是个人化生活信息服务。无线娱乐等大流量业务的出现正好刺激数据流量的增长，推动了整体数据业务收入的增长。而个人化生活化的信息服务则可以更好的留住用户，并帮助用户建立良好的数据业务使用习惯，中国应以用户需求为导向，推出符合娱乐化和生活化需求的业务和应用。吸引新用户，就必须在服务和业务创新上有“杀手锏”。这方面电信已经精选了手机邮箱、手机聊天、手机游戏等服务，但还远远不够。因为这些业务竞争对手早已推出，因此只能算弥补了差距，还谈不上是独特的应用。前期的概念化形象化宣传，已经给广大新老用户留下了良好的整体印象。但在后期，不同用户关注的是不同的应用，电信需要做的是通过一些精选的单项增值服务的添加，有计划有步骤分阶段的满足和引导不同用户群的需求，避免一窝蜂的推出各项尚不成熟的新应用，一步一步通过用户的良好体验及口碑效应增强品牌影响力。这些增值应用不必是根植于电信自己的网络，只要是能够带来群体影响的应用电信都应该大胆采用，比如添加CMMB手机电视业务等。
3.8加强品牌宣传
2008年通信市场重组以来，运营商投入精力开展重组后的内部资源整合，积极储备全业务运营能力，加速推进3G网络建设与运营投入。运营商在3G市场培养上投资巨大，媒介传播几乎覆盖每个角落，“G3”、“沃”和天翼的广告经历了大
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量宣传之后，逐渐平息，仍有业内外人士在问“3G到底是什么”。天翼手机CDMA卡宣传，现CDMA卡主要销售是在天翼的捆绑策略上取得了一定程度的成功。依托丰富的固网和互联网资源，电信用一站式服务、一揽子方案满足客户全部通信需求。而忽视了CDMA移动通信网的基本营销理念。
3.9前期定位失准
天翼品牌主打的口号是“互联网手机”。但在GOOGLE和百度上都无法搜索到“互联网手机”的明确定义。所谓“互联网手机”就是通过互联网高度结合、全方位结合的手机。可以实现上网浏览、手法电邮、阅读新闻组等等互联网应用，还可以结合宽带、手机邮箱等服务。由于普通用户的对“互联网”和“手机”这两个概念十分浅显而且已经深入人心，所以普通用户理解主要是“互联网手机”就是手机可以上网----这就是最浅显的理解。但是现在几乎每款手机都能通过（GPRS/EDGE/CDMA 1X/HSPA/WIFI）上网为了面对天翼的明确定义，就必须进行更加有效地品牌定位。