本 科 毕 业 论 文
4 天翼手机营销的改进策略
4.1加强天翼品牌建设
第 10 页 共22 页
天翼作为中国电信全新打造的移动通信产品，与其他电信运营商的移动通信产品有着较大的区别，由于用户并不清楚这其中的区别。所以，用户就容易陷入产品价格谁低廉，就买谁的误区。因此中国电信在对天翼及其套餐产品进行推广时，应做好差异化营销。
一加强天翼及其套餐产品特殊功能的宣传
天翼产品是中国电信为满足客户的融合信息服务需求而打造的移动业务品牌，它有着其他电信运营商的移动通信产品所部具备或难以具备的融合业务优势以及丰富的移动互联网应用功能。比如“189”号码，“133”号码和“153”号码都设置了宽带上网号、聊天号、邮箱号等。 二加强天翼及其套餐产品品牌个性的宣传
在当前信息量是爆炸式增长，信息以光速进行传播的移动互联网时代。在进行品牌差异化营销时，必须从客户感知的角度出发，介绍天翼产品品牌与其他电信运营商移动通信产品的不同的个性体验。例如：伴随189的放号，移动全球眼、手机下载、号码管家、爱音乐、手机报、彩信、wap、ivpn统一充值、移动号码百事通等产品将同步融合天翼产品系列。要做好天翼及其套餐产品的差异化营销，中国电信应增大对员工的培训和体验，使其尽快熟知并掌握此类产品的差异化知识，以便面对用户进行极具针对性的展示，以达到理想的营销效果。
4.2运用挖墙脚的策略夺取用户资源
天翼目标用户群体锁定的客户是中高端企业、家庭和个人客户群，但从价值需求来看，目前中高端群体里没手机的几乎很低，意味着中国电信要在其他运营商抢夺客户，而面对拥有移动uji的广大用户群体。将品牌理念、产品优越性传递至每一个人的任务关键在于将目标用户以最高性价比的方式来取得最佳的传播效果。3G品牌产品的最突出是手机的飞速上网功能。而作为中国第一手机门户的空中网，在运营不久就积累一大批粘性高的上网用户。因此天翼锁定3G产品的目标群就是热衷上网体验的人群。
本 科 毕 业 论 文
4.3建立天翼手机营销体系，开展业务联动营销
第 11 页 共22 页
电信手机卡不是一项独立业务，手机营销与企业公司业务、交流、生活关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，电信必须多部门联动的天翼营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各互联网业务与天翼手机有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。譬如，电信的宽带老客户，在拓展宽带及固话业务的同时，可对客户开展全方位的综合营销、立体营销，针对公司员工批量营销天翼手机，针对公司推出VPM网等，在大力拓展优质客户规模的同时，求得公司互联网业务和天翼业务的双赢。
4.4应用科学合理的价格策略
为了应对天翼手机通信业务的激烈竞争白热化，国内许多通信运营商为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈。定价对通信利润水平及其稳定性有重要影响，电信运营商应当尝试采取合理的价格策略，一方面运用管理会计方法，精确核算通讯费用的成本和收益，实现单一产品核算，合理确定套餐的价格。另一方面，在对客户的天翼套餐使用行为进行细分的基础上，采用行为调整定价、关系定价、感受价值定价等手段，建立既能盈利又利于竞争的价格体系，如对于对价格敏感度不高，重视服务质量的客户，通过提供更多增值附加价值，如无线上网服务、秘书服务等，让客户觉得物有所值，从而达到维持既定价格水平和保证赢利的目的。
4.5加强促销宣传，培养3G手机体验
与欧美国家相比，国内消费者更习惯通话消费，对3G上网的不了解，没有形成3G上网的无线互联网的生活习惯，影响了天翼手机的营销及盈利。为提高天翼手机交易额，减少“零消费”，通信运营商应采取多方面的促销措施，培养客户体验天翼3G服务习惯。如营业网点免费发放天翼3G知识宣传手册，使客户逐步了解天翼3G的功能；通过广告、网络、电视节日或公众人物对3G上网进行宣传，培育电信天翼消费群体；加大公司商户的拓展力度，为持有天翼3G手机营造便利的刷卡环境等，鼓励客户体验3G生活。
4.6重视客户细分，加大产品创新力度
随着客户需求的多样化，3G技术的提高，天翼3G功能创新在3G业务营销及
本 科 毕 业 论 文
第 12 页 共22 页
品牌推广中的地位日益重要。纵观国内3G市场现状，3G产品功能发挥的并不充分，大量零销卡、低资费卡的存在，严重影响了3G市场的进一步发展。产品创新必须建立在客户细分的基础上，通过市场细分确定不同客户群的具体需求，仔细分析客户的消费习惯和消费行为，根据客户对3G上网通讯的功能需求，推出适销对路的产品，再将适宜的产品推销给适宜的消费者。譬如对于经常上网消费的客户，推出乐享3G上网卡，让客户在3G上网消费的过程中享受相应资费服务，如在线电影、无线上网、网上游戏、娱乐生活等服务，满足客户生活需要。通过完善天翼3G的各种初期服务以及客户权益，不仅能使客户体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得3G体验带来的诸多方便和快捷，体现了电信对客户的全面关怀，赢得客户对电信的信任，加大天翼手机的使用频率，既满足了客户的需要，又能够保证电信业务收益。
4.7巩固基础，扬长避短
依托丰富的固网和互联网资源，电信用一站式服务、一揽子方案满足客户全部通信需求，最大限度地将互联网冲浪体验在天翼手机上。电信的移动业务通过融入“我的e家”和“商务领航”等品牌。其定制版CDMA移动终端，也将提供语音、短信、彩铃、BREW应用、手机游戏、手机报纸、手机音乐、掌上股市、pushmail等增值应用。这些业务虽然已经能够提供给用户，但如果想要切实提升用户体验的话，尚需要更稳定和优质的网络支撑，也需要灵活的电信的当务之急是在天翼的巨大光环下，继续加固移动通信业务的基础，在现有的CDMA网络基础上进一步为用户提供扎实的基础服务。首先要为用户提供稳定的移动网络语音服务；其次扎实做好买卡、开通、充值、查询等基础前端服务；然后仔细设计针对目标客户群的资费套餐；最后灵活处理客户提出的各种问题以及相关投诉，完善用户体验的整体流程，实现用户评价的正循环。融合支撑系统来支持，更需要围绕客户实现精确服务的企业文化。
4.8完善客户群
电信的新增用户更多的来自选择低端的客户群体。在已经实现每两人拥有一部手机的中国市场，这种情况是市场发展到一定程度的必然。因此，电信不可放松对大众卡及学生市场的营销。从基层的反映来看，相当多的新增用户来自于学生等青年人群，而天翼在资费套餐和增值应用上对这个客户群重视不够，与对手
本 科 毕 业 论 文
第 13 页 共22 页
的竞争中明显处于下风。学生等青年人群用户是一个很大的消费群体，他们日益成为3G业务的重度使用群体，是未来的中高端客户，从这个意义上来讲，运营商必须提前布局，加大营销力度。同时也应看到，学生用户在业务需求和应用诉求上与其他用户群有着较大的差异，营销难度更大，不能采取与大众市场类似的营销方式，这就要求运营商深入研究客户需求、精耕细作，制定差异化的发展策略。
对品牌的理解日益成熟、喜欢充分参与购买过程、亲密接触新媒体。运营商需要结合他们的这三大特点，创新营销方式，激发其体验和使用的兴趣。 一营销渠道创新。建议构建针对学生用户的全新体验渠道。学生用户对于移动互联网、时尚文化、新鲜事物有这极高的兴趣和体验需求。围绕着这些需求构建体验渠道，对于提升学生品牌感知、促进业务发展具有非常关键的作用。如SKT针对19～24岁的TTL客户建设“TTL ZONE”互联网咖啡屋，提供免费上网、游戏、电影、音乐等服务，提供高水准的体验与服务，收到了非常好的效果。 二营销模式创新。对于当代学生用户来说，传统的捆绑、赠送、优惠等方式已经失去了吸引力。他们更喜欢基于新媒体的新型营销模式。这就要求运营商在营销模式上大胆创新，如开展参与式营销，让学生通过网上社区、短信投票等方式参与到业务开发、营销策划中来，提升其对于业务和服务的良好感知，如中国移动开展的“MM百万青年创业计划”吸引了大批的学生用户参与；病毒式营销，创造营销病毒源，让学生自我传播，如恶搞联通的视频曾一度风靡网络；俱乐部营销，成立各种俱乐部，培育意见领袖，提升客户归属感。
三服务模式创新。服务创新体现在能要结合学生特点，为其提供不同于大众市场的差异化服务。首先，可以为学生提供特权服务，如体验新业务的特权、参加品牌活动的特权、进入体验厅享受服务的特权等；其次，结合运营商员工需求量大的特定，为大学生推出实习机会，让学生感知到公司文化，尽显企业责任，提升品牌价值。
4.9加强零售网点建设
中国电信一直非常强调销售渠道的最后环节——零售网点店。据悉，今后中国电信将进一步减少目前CDMA终端在中国电信自有零售渠道的销售比例，通过让利给零售终端，加快让CDMA网终端进入各类主流社会零售渠道。进行门店网点得规划布局
本 科 毕 业 论 文
第 14 页 共22 页
一客户需求覆盖：零售网点一定要保证目标市场的覆盖，要保证在一定的市场区域内有不同类型的零售网点覆盖，确保足够的销售店数量以保证客户能够自由选择。
二问道可控原则：零售网点一旦确立，需要花费大量人力、物力、财力去维护和巩固。因此，在门店规划之初，就必须考虑我们对门店营销的掌控程度，避免管理盲区。
三适度竞争原则：在考虑客户覆盖范围和可控程度的基础上，我们在规划中应充分考虑门店的竞争度。把我优势、双赢发展是零售网点长期稳定的基本要求。
4.10通过业务外包和关系营销融合CDMA手机业务销售
企业间战略合作关系的形成动因是业务外包，它使电信天翼业务配置的核心业务与外向配置的业务紧密相连，形成一个战略关系网络，加强了天翼手机营销。通过业务外包，可以使节点企业与战略伙伴优势互补、资源共享、共担风险，使节点企业节省投资、控制成本、降低风险；使合作企业更强调集中在真正区别于竞争对手的技能和知识上，而把一些重要的非核心业务外包给别的企业，从而使本企业更能集中精力，培育自己的核心优势；使节点企业精于主体，加速企业的业务流程重组，从而提高企业的组织以及管理效率；使合作企业充分利用外部资源快速响应市场需求，从而提高企业对市场反映的敏捷度。
实施关系营销是更有效的加强天翼手机销售之间合作的途径之一。关系营销是各节点企业间建立起信息、知识、经济、技术和社会各方面的纽带关系，使企业与关键性客户建立长期满意的关系。同时，利用关系营销还可以实现节点企业之间的相互合作和信任。在日益复杂的市场竞争中，实施关系营销，有利于在各节点企业间实行“双赢”或“多赢”，建立相互信任，从而更好地实现企业间的战略合作伙伴关系。
4.11加强信息化等其它先进技术的建设
从网络服务及市场表现上看，电信现阶段最大的优势在于无线上网业务，这是年内电信惟一可依托的优势业务。就目前来看，天翼主要采取了资费优惠的办法来拓展新业务，但这种方式除了容易引起恶性竞争外，也忽略了其他方面。许多用户期望能够实现天翼广告中“既是手机号，又是上网号”的融合功能，但在实际使用中他们发现，由于电信各地尚未普遍提供一号双卡服务，用户面临着要