B、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依赖谈判者自己进行收集。商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。
C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。 二、多项选择题
1、国际商务谈判包含哪几个内容？（ BCD ） A、讨价还价 B、国际 C、商务 D、谈判
2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（ ）的标准。ABCD
A、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准
3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（ ）。BC
A、强行参与 B、主动参与 C、被动参与 D、放弃参与 4、民间谈判的特点有（ ACD ）。
A、灵活性 B、重礼貌 C、重私交 D、计较多
1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（ ）。AB
A、直接探寻 B、间接探寻 C、受托探寻 D、委托探寻
2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（ ）。ABC
A、目标 B、程序 C、时间 D、标的物 3、所谓“三步统一法”的三步是（ ）。BCD
A、知头知尾 B、各抒己见 C、归纳 D、决断 4、谈判终局的判定标准是（ ）。ACD
A、条件准则 B、内容准则 C、时间准则 D、策略准则
5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（ ）。ABCD A、连贯原则 B、简捷原则 C、中庸原则 D、对口原则 1、适用于国际商业谈判的人才标准有（ ）。ABD
A、思想水平 B、工作作风 C、协调能力 D、业务水平 2、决定谈判班子构成的原则有（ ）。AC A、实力 B、地位 C、进度 D、效率
11
3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（ ）。ABCD A、纽带作用 B、指挥作业 C、接口作用 D、寻找妥协点 1、做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（ ）。ABC A、讲力度 B、讲场合 C、讲背景 D、讲逻辑
2、在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（ ）。ABCD A、礼 B、诚 C、信 D、责
3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（ ）。ABCD A、自上而下 B、自下而上 C、从里向外 D、从外向里 1、国际贸易的点之一是谈判手的（ ）这些对谈判的思维产生影响。CD A、认识性 B、多变性 C、多国性 D、多民族性 2、与英国谈判手谈判应注意以下（ ）。ABC
A、注重礼节 B、利用架子要实惠 C、简捷求快 D、绅士风度 1、谈判策略的作用有（ ）。ABCD
A、起好锚 B、稳好舵 C、撑好帆 D、管好人
2、强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（ ）。ABCD A、针锋相对 B、最后通牒 C、请君入瓮 D、说绝话
3、运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（ ）决定因素。ABCD
A、对象 B、内容 C、阶段 D、组织 1、在商业谈判中的外交用语具有（ ）ABD
A、重礼性 B、圆滑性 C、通用性 D、缓冲性
2、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现（ ）。BCD A、逻辑性 B、通用性 C、刻板性 D、严谨性 3、文学用语在商业谈判中突出体现（ ）的特点。ACD
A、优雅 B、严谨 C、诙谐 D、富有感染力 4、军事用语中（ ）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。ABD A、干脆 B、坚定 C、统一 D、自信
5、由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（ ）。ABC A、为了成交 B、为了比价 C、为了送客 D、为了信息
1、合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为（ ）。AC A、正文 B、说明书 C、附件 D、证明书
2、签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守（ ）规则。ACD
A、共识 B、均衡 C、简明 D、用词一致
12
3、在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（ ）。BCD A、效益性 B、合法性 C、均衡性 D、现实性
4、合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（ ）原则。AB A、正文名义 B、突出个性 C、存在的许诺 D、方向的限定 1、商务谈判中的决策可分为（ ）类型。CD
A、台下决策 B、台上决策 C、战略决策 D、战术决策
2、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在（ ）上。AC A、谈判态度 B、谈判安排 C、谈判组织 D、谈判进度
3、场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的过程。其应对方法有（ ）。ABCD
A、应对的话语 B、应对的态度 C、采取的策略 D、交易的时间
4、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为（ ）。ABD A、采集信息 B、评价 C、制定 D选择 1、按商务谈判信息的载体不同可划分为（ ）。ABCD A、文字信息 B、电子信息 C、语言信息 D、形体信息 2、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（ ）。AB A、直接信息 B、间接信息 C、准备信息 D、实时信息
三、判断题
1、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（ 错 ）
2、无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。（ 对 ） 3、由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。（ 错 ）
4、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（ 错 ） 5、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（ 对 ）
6、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。（ 对 ）
7、间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（ 错 ）
8、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（ 错 ）
1、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。（ 错 ）
2、讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶
13
段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。（ 错 ）
3、讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（ 错 ） 4、在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。 （ 对 ）
5、谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（ 对 ） 6、再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。（ 错 ）
7、谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（ 错 ） 8、重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。（ 对 ）
1、商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错） 2、商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。（ 对 ） 3、商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（ 错 ） 4、主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。（ 对 ） 5、主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。（ 错 ） 6、主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。（ 错 ）
7、谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。（ 对 ） 8、在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。（ 对 ）
1、谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。（ 对 ）
2、谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（ 对 ）
3、眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。（ 错 ）
4、在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。（ 错 ）
5、人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。（ 错 ） 6、谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。（ 错 ） 7、谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。（对） 1、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（ 错 ）
2、美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。（ 错 ）
3、日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。（ 错 ）
4、激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（ 对 ） 5、东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（ 错 ）
6、北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（ 错 ）
14
7、阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。（ 对 ）
8、在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。（ 对 ） 满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（ 错 ）
借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（ 对 ） 声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（ 错 ）
步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（ 错 ） 折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。（ 对 ）
在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。（对）
1、外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。（ 对 ） 2、外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。（ 错 ）
3、在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。（ 对 ）
4、在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ 对 ） 5、谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（ 对 ）
6、谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。（ 对 ） 1、合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（ 错 ） 2、合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（ 错 ）
3、条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。（ 错 ） 4、互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（ 错 ）
5、互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（ 对 ） 6、信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。（ 错 ）
7、从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。（ 对 ）
1、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。（ 错 ）
2、战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。（ 对 ）
3、战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的决策。（ 错 ）
1、信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误。（ 错 ）
15
2、预测法就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，介意捕捉、收集并推测需要的信息。（ 错 ）
16