———————————————————————————————————————
8、企业的发展前景
四、呈现说服客户购买自己的产品
如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素： 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求
给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求
呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。
呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径： 如果是成熟的产品：
———————————————————————————————————————
1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；
比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？ 2、 借助名人的效应发威
比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。
3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方
比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。
4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。
如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力
我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？
5、谈话的内容除了和客户谈业务以外，还要谈哪些内容呢？一般谈业务的过程最多就是20分钟的时间，难道20分钟后就走吗？肯定不是，以后过程就是和客户聊天的过程，我认为内容主要以行业的动态、产品发展趋势、对方厂的发展趋势，我们厂的市场宏观运作思路和操作方法、对方的家庭状况、或者是对方的兴趣和喜好等等，让对方觉得市场就好象你在操作一样，从而通过这些语言来建立客户对你的信任度。
当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。 有很多营销大师可能每个人都有自己的一套系统理论，但我认为真正的销售，除了系统的营销知识外，最关键的是把每一个细节做好，一般销售人员客户做不出来90%以上的原因出在细节上。我们究竟如何面对客户并切入主题呢？在此我给大家推荐一些方法供大家参考：
———————————————————————————————————————
1、要学会布局，因为做销售就是演戏，销售的过程就是演戏的过程，如果在市场竞争如此激烈的社会里，拿着产品出去硬者头皮销售，肯定要碰钉子，一定要讲究策略和方法。演戏要有道具，演戏要有人演不同的角色，不同的角色要用不同的道具。
一桩生意要谈好，我认为第一位是要找对决策人，否则你花再多的时间、精力或者是金钱都白搭。找对人后和对方谈判，一般情况下谈判 应分为以下步骤：第一，由业务员带样品让对方确认并报价，如双方意向很好，则直接可以合作。第二，如客户较大而且价格双方达不成一致，则经理（甚至老总）和业务员一同到场，并要上演一出好戏，问题方可解决。也许朋友们会问，究竟如何演戏呢？下一节我给大家详细的阐述整个过程及要注意的问题。 我从事了六年的中间产品配套行业了，可能此策略不适合最终产品，仅供大家借鉴。一般的配套行业客户的开发包括以下过程： 1、销售人员送资料、样品并报意向价格 2、客户检测并认可样品
3、再次谈判决定价格、付款方式、质量问题的处理等签署合同意向。 4、小批量试用。
5、试用合格后，签署正式合同，进行批量供货，正常回款。
这个社会上，商品的供应已经严重的供大于求，100%的产品有99%是生产过剩，所以市场的竞争已经非常的激烈，终端产品的生产商对配套商已经越来越不感兴趣，因为可选择面太广了。所以并不是业务人员拿着样品到客户那里就能谈成生意，甚至有的客户对供应商已经有敌对心理。再由于有的采购部的负责人拿了别人的回扣或好处，对新来的供方进行排挤；有的采购部长没有决策权，又为了不让你看出他没有权力，就和你瞎折腾，说你这不好那不好，将你拒之门外；还 有的原有供方比较稳定，价格也比较适中，不愿意更换供方，所以在这个社会上，并不是你的价格低、产品质量好就能打入市场的，这样就给配套厂家的新市场开发带来相当大的困难。原本市场上价格、质量、服务的竞争在中国就转化为人际关系的竞争。所以在如此激烈的市场竞争中，销售人员的素质就成了生意成败的关键所在。在这个如此现实的社会中，没有人愿意和穷光蛋打交道，更多的人愿意和有钱的人打交道，这是人性的弱点，当然，采购部长也不例外。
大家别忘了，人性还有个弱点，就是每个人都喜欢听好听的，每个人都有虚荣心，所以拍马屁又是优秀销售人员必备的工夫，拍马屁是一门艺术，并不是你想拍就能拍的好的，否则，马屁拍到驴腿上，适得其反。我们拍马屁的对象大体上分为三种：一种是男中层管理人员，象采购部长一类，这些人在公司内部通常没有多少权力（我指的是大部分中小型企业，也有大企业中层领导有独立决策权的），因为一般民营企业都是老总一统到底，中层管理一般都形同虚设，根本很少能有独立决策权，所以一般很少受到别人的尊重，但是别忘了，清官易做小鬼难缠，一旦生意做成，你直接面对的可是他们，你和他们处不好关系，他今天说你质量问题，明天挑你质量问题，不管是真的还是假的，你可有的烦了。所以对付这种人，你一定要以一个有钱有权的人物出场，你的发型，你的服装、你的公文包，你的每一个用品，是
———————————————————————————————————————
不是很讲究，你走路是不是昂首挺胸，你是不是从体内散发出一种逼人的自信，你的态度是不是不卑不亢，总之，你一定要在不觉中给他施加一些压力，让他觉得你要比他很有钱，在气势上争取到谈判的主动权，这样就给你的谈吐和举动提出了很高很高的要求，然后你在居高临下的拍他的马屁他就受用多了，比如：“张部长，虽然我们是第一次见面，简单几句话，我就感觉到您是一个很直爽的人，也能看的出你是采购上的一把手呀，难怪老总这么信任你，这样重要的职位是一般人做的了的吗？”做个换位思考，你听了这些话感觉会如何？他的心理是不是会想，虽然表面上会谦虚几句，但是他的虚荣心得到了满足。对付这种人最好还要以利诱之，一般情况下对方在不信任你的情况下，你给再多的钱他都不敢要，一般是和有钱人打交道他们放心，怎样寻找切入点呢，如何将客户回扣放出去呢？比如我一次在周末的晚上和一个采购部长谈话： “张部长，周末还加班呀？” “是的。”
“咳！你们可真够辛苦的。” “别提了，累都累死了。”
“你们的老总可真会剥削工人呀，你看你，这么拼死拼活的干，可能工资还不到三千元每月吧。”（明知没有，故意说高） “那里有，有就好了。”（满腹牢骚）
“咳！真不容易，太低了，象你这个职位换是我的话，一年不赚个十万八万的还有什么好做的，我现在累死累活的，每月赚个七八千都少，你说，做我们这行一年没有十来万好赚还怎么做呀，我的另外一个客户，一年从我这里就。。。。不，上个月就赚了6000多元，哥哥你说你把我的产品引进来，小弟会感激不尽呀，小弟还能把您给忘了吗，别的不说，我们弟兄合作好，一个月赚个五六千跟玩似的。”话说至此，大家可以想象一下吧。当然，我是把对方约出来吃饭的时候谈的。又用什么样的手段对方才肯和你一块吃饭呢？(保留)
二种是女性的采购部长，一般女性用利诱效果不是很好，因为女人天生胆小，但是女人最喜欢听美丽的语言，最喜欢别人注意她的外表。18—30岁以内的女孩喜欢人夸她们漂亮，30岁以上的女人喜欢别人夸她们年轻。你还更应该注意她们细小的变化，比如换了一件衣服、穿了新衣服、理了新发形，你都应该不失时机的赞美她们。显示出你对她们很在意。另外，女性的心肠天生较软，你的美丽的语言， 那怕是美丽的谎言对于女性来说都很受用，再加上小礼品的跟进，一般你不愁她们不会给你办事情。
三种是面对企业的总经理，大部分销售人员面对老总时会紧张，有时甚至连语言都组织不好，所以当见老总面时，一定要见小鬼当他是阎王，见阎王当他是小鬼。因为阎王摆不平没有生意做，小鬼摆不平生意做不好。和总经理谈话时，一定要将自己的思想升高到一定的高度，如果没有发现他们没有什么特别的爱好，就和他们从宏观上谈企业发展的思路，行业的动态，社会的发展方向企业管理上的问题等。一般的老总并不喜欢和你谈具体技术性的东西，因为具体事情中层管理人员都已经做了。这也给销售人员的心理定位的能力提出了严峻的考验，
———————————————————————————————————————
因为你的心理定位不好，从表面上去演一个角色怎么都不象。
我昨天到绍兴的一个客户那里去走访，因为和采购部长已经见了好几次面了，我产品的质量检测已通过，价格也比他现用的产品要低，但是他还是推脱说还没有定下来，我就知道他没有决策权，要不就吃了别人的回扣，大家可能会知道，吃回扣的人最害怕新供方直接去面对他的老总，一旦你给老总的价格报的低，可能老总马上会怀疑他吃了别人的回扣，所以我想，是脓包我总要把你挤出来，因为作为每一个企业老总都会慎重的考虑他所用原材料的价格、质量和服务，要提高产品的质量还要降低成本。所以我就直接去见他们的总经理，刚到他的厂里，我还是先见了他的面，防止他因为越级产生不快的情绪，也是给他留个面子为，以后的的合作留点后路，我见到了部长：
“吴部长，我昨天和你们的吴总通了个电话，约好今天见面。”（电话是通了，实际上吴总并没有答应见面，你只有这样部长才没有 办法阻拦你见老总，而且他也无法证实你是否真的给他的老总打过电话，你想老总做事情还需要向他汇报吗？由于你和老总约好他又不敢妄加阻拦，由于他以前一再拒绝你的产品，他怕你在老总面前告他的状，毕竟你的产品通过了他们技术部门的检测，而且价格又比他们现用的又低，他的心理也不踏实，并且这时肯定对你很客气，并很主动的和你交谈。） “吴总现在很忙，你等一下吧，我们先谈谈。”（果然比以前那一次都客气） 后来我看老总的办公室没有其他人了，我就进去了，
“吴总，我是。。。。。”话还没有讲完，“我现在正忙，你先出去等一下。”我将手伸过去，对方连眼皮也没抬，更别提握手了。呵呵，好难看，我就出去到接待室等了将近一个小时，我始终在考虑，如何让你对我的态度温柔一点，我看他办公室没有人了，并且深深的伸了个懒腰，好了，事情处理完了，我走进去便说：“吴总真不是一般的大忙人呀，早就听吴部长说起吴总的水平和魄力，也早就想登门请教，没想到却吃了您的闭门羹啊。”（和老总谈话底气一定要足，并要不卑不亢，动作得体大方。）我将一支中华香烟递了过去，对方不抽烟，我接着说：“现在的大老板很少有象您这样不抽烟的，真的是很难得呀。”吴总客气了一下，并谈了一下香烟百害无一利的认识。
“那里那里，你看太忙了。”你看，口气马上缓和了许多。我作了自我介绍，大体上来意说了一下，然后谈起行业的状况，他马上来了兴趣，大谈他对市场的看法，行业发展的态势，谈了二十分钟没有切入生意的主题，我作了半个小时的听众，最后，主题在五分钟内完成了，部长看我和老总谈的这么热乎，也不失时机的拍上老总的几句马屁，生意结果大家想象一下吧。
客户总是先认可人再认可产品，这句话在行业里早就说烂了，但是你如何让别人来认可你的呢？
我大体上总结了一下，在中国，销售的过程大部分是公关的过程，公关的过程就是去和客户打心理战的过程，一个优秀的销售人员一是要在乎，二是要琢磨，你要学会在乎你身边的每个人和每件事，你要象追女孩子一样去琢磨客户，当你出场的时候，你要象见未来丈母娘一样去见客户，把自己最完美的一面展现给客户，去塑造自己最完美的第一印象。