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不知大家可有过这样的体会，当你去超市或商场买东西的时候，当你决定购买某种产品的时候，你能真的分辨出你买的产品是货真价实的吗？不是，决定你购买的主要要素还是你购买此产品时的感觉，购物环境是不是舒适、员工的形象是不是好、服务是不是热情、该产品的品牌是不是响等等。依此类推，对方购买你产品的时候往往是以事实开始，以感觉结束。反之，我们做销售不要过分的追求产品的质量，当然，质量是生命，也就是说在产品质量说的过去的情况下，要在客户的感觉上下功夫。综上所述，客户购买要素主要有以下三种：第一，客户总是以事实开始，以感觉结束；第二，客户最后的选择总是最舒服的公司或人；第三，不要担心事实，在感觉上下工夫。
在整个谈判过程中，恐怕没有再比谈价格的过程最令人紧张的了，因为客户最为敏感的就是价格，如果你的价格报高了，怕生意跑了，如果价格报的很低自己又不赚钱。你报出的价格如何才能让客户接受呢？我认为在给客户报价之前，应先了解客户需要什么样品质的产品，他的需要是不是符合我们的产品定位，有的客户追求高质量，有的客户追求低成本而对质量要求不是很高，因为他们追求短期利润，不打算做时间长，有的客户要求质量一般，价格适中，所以你要了解客户的需求，你的报价才有可能成功被对方所接受。整个报价过程我将它分为以下几个阶段：
第一、 通过谈判，在了解对方对方需求后给对方报出比自己的底限高10%的价格，因为不论是那一位客户，你给他报再低的价格，他也不会说你低，他还是要还价，从心理上，每个采购人员都希望表现自己的能力，如果你报的价格一点都不降的话，他觉得很没面子，所以轻易不会和你做生意，所以在报价的时候给客户留下降价的空间。一般是让客户鉴定并确认好产品的样品之后在报价，因为你说服客户认可你的产品，你才可能报出好的价格。 第二、 一旦报出价格后，不要轻易就降价，一定要用自己产品的卖点来撑住这个价格，否则客户会误认为你的利润空间不知有多大，从而怀疑你这个人不诚实，影响了双方合作的诚信度.
第三、 既然是做生意，难免要碰到讨价还价的情景，一般一口价的失败率在85%以上（在配套领域），如何给客户降价呢？如果你产品底线价是38，而你给客户报出42价格，在有质量优势、但价格客户不敏感的前提下，先把价格直接降到40，以体现合作的诚意与决心，然后，对方执意还要降，则只能再奖0.5,可能最终客户回要求把0.5的零头砍掉,39成交,在这时一定要在39.5的价格上坚持住,这样让对方觉得你真的到成本线了,如果你利索的答应39，对方可能还会认为你还有降价的空间。可能有些朋友会问，这样的降价会不会给客户形成一种销售人员不诚实的感觉？这就看你是以什么样的身份出现了，这也就是我上面提到的为什么销售人员是演员的道理，如何把过程演的逼真，都要有技巧和丰富的经验。 和客户的谈判一定要注意你的语言和措辞，一个客户可能就是一句话不当，就导致生意泡汤，我总结了一下，一般销售人员在谈判中容易存在以下问题： 第一、 和客户谈判时，眼神不定，不停的有小动作。
第二、 在时机不成熟的情况下，瞎献殷勤，乱拍马屁，马屁拍到驴腿上。
第三、 谈判对方的关系和身份没有摸清楚，造成和对方谈判地位不对等，资料不充分，
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对方的“面子”没有给足。
第四、 该说的话没有准备好，不该说的话闯祸。 注意：在此阶段不宜馈赠，若遇午饭最好大家一起吃工作餐。 销售人员和客户谈判时我认为还应该注意以下事项： 第一、 和基层经办人员交朋友，尊重决策人。 第二、 注意谈判时的对等性，中国人注重面子。 第三、 资料准备充分，保证对答如流。
第四、 要始终保持坚定的自信，一定不要在客户面前说“我没权，我不能做主”等此类语言，不能做主你去做什么呀？
第五、 切忌在两个人以上的场合和对方谈“回扣”“好处费”等，否则，就等着生意黄了吧。
第六、 要注意摸清对方决策人的性格、爱好和亲信等，以便于以后生意的跟进。 五、说服客户购买自己的产品后，接着就是要达成协议了，因为做生意总是要有风险的产生，企业为了降低各自的风险，当然要寻找法律的保护，和对方签合同。关键我们最关注的是那些款项呢？我认为有以下几个款项：
1、 产品的成交额有多少，因为生意有大有小，生意的大小决定付款方式。
2、 客户的付款方式，是现金、电汇、现金汇票、支票、转帐支票还是承兑汇票？付款期是预付款、货到付款、还是月结等等？都要根据自己公司的资金周转状况来达到双方一致。 3、 交货数量、时间和地点，一般为了防止客户以交货期延迟，或未能按指定地点交货为由，拖延应付的货款，所以交货数量、时间和地点最好能为我方已确认的传真定单为准。 4、 运费的承担方式
5、 质量问题的处理方法（在跟进评估中详述） 6、 违约责任
7、 诉讼方式，以哪一地方法院为准。由于每个企业在当地都有关系，所以，每一方都希望在当地法院和对方打官司，所以大家在签约时要注意。
以上应为合同的主要条款，和客户谈合作主要还是围绕这几个主题去谈，免得浪费时间，或
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是一次定不下，在来第二次，造成差旅费的浪费，重复做功。 签约还应注意以下要素：
1、 制定合理的审核批准程序，一般为
任一方起草合同样本 本公司合同评审人员评审 对方评审并反馈
双方盖章生效 双方认可 我方再次评审确认 2、 与客户讨论条款细则 3、 逐步排除“人情因素”
4、 一定要先签定合同后履行业务，做到先小人后君子。 六、跟进评估
如果说开发要有真工夫，则客户的维护则更见工夫，象客户开发出来后，又丢掉的情况已经屡见不鲜。还有一种情况就是你的客户并没有把所有的定单都给你，或是给了你一部分，也就是说客户的占有率没有做大，在一般情况下，开发新客户不如做老客户的占有率省力，而且效率相对来说要高。如何巩固老客户呢？以后详见本书。 我们在客户维护当中常犯以下错误：
1、 只关心下一个定单，不关心上一批产品。 2、 人际关系过于商业化，人情味不够。 3、 忽视竞争对手的出现。
那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤： 一、 销售准备
销售准备包含以下内容： 1、 心态的准备
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一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：
徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。 还有一例：
我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。
当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。 2、仪表的准备
要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有
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幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。我们和客户做生意通常会有两个紧张度，一是个人关系紧张度；一是商业关系紧张度；销售的过程也是放松这两个紧张度的过程。因为从人的角度讲有一个由生到熟的过程，从生意的角度来讲有一个建立信誉和磨和的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
二、结交客户
一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理
结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可