XX农商行（信用联社）
外拓营销-存量客户盘活项目方案
XX公司 2017年X月
目录
一、项目背景 ......................................................................................... 3 二、项目目标 ......................................................................................... 3 三、项目思路 ......................................................................................... 4 四、项目方式 ......................................................................................... 5 五、项目内容 ......................................................................................... 5 1、项目安排 ..................................................................................... 5 2、项目团队配备 ............................................................................. 6 3、项目交付物 ................................................................................. 6 五、项目执行 ......................................................................................... 7 1、成立项目组 ................................................................................. 7 2、现场调研 ..................................................................................... 7 3、活动方案修订 ............................................................................. 7 4、搭建批量维护客户平台 .............................................................. 7 5、商户联盟洽谈与签约.................................................................. 8 6、商户签约、资料设计与制作 ...................................................... 8 7、活动推广与实施 ......................................................................... 8 六、项目报价 ......................................................................................... 8 七、项目专家团队（部分） .................................................................. 9 八、公司介绍 ......................................................................................... 9
一、项目背景
各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业务数据分析，1000元以下客户占比超数50%，客户基数大，但有效客户数低。这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。
基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究，并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。结合前期与多家行社领导沟通，并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。
二、项目目标
本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，
进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。
? 整合网点周边商户资源 ? 设计客户积分回馈方案 ? 策划并实施获客活动 ? 转变网点传统获客方式 ? 逐步增强客户吸纳和维护能力
三、项目思路
项目思路 具体内容 1、搭建批量维护客户平台 次客户设计不同的增值服务，由网点客户经理分别进行个人客户集中批量维护。 实施要点 差异化、特色化服务，建立与不同层级客户互动关系 一、批量获客 客户按资产等级和交叉业务情况分层，对每个层 2、深化异业联盟，完善日常生活场景搭建 乐、美食、旅游、家政等场景，深层次开展与商户企业的合作 高频度的异业联盟活动，全方位深入客户日常生活中 二、异业联盟 针对客户日常生活所需的教育、医疗、体育、娱 3、开展短期活动与制定长期规划 营销社群、营销场景、营销内容、营销链接 ?厅堂营销活动开展 ?网点全员联动营销 ?制定个人客户经营维护的整体规划 针对现状重点实施客户激活方案，盘活存量低端客户。 三、营销活动 ?路演精准营销
四、项目方式
在存量客户盘活过程中，XX公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。
五、项目内容
1、项目安排
项目阶段 前期准备 项目内容 双方成立项目组 实施方案修订 存量客户分层 搭建批量维护客户平台 项目周期 -- 2天 现场辅导 维护方案修订 晚间集中辅导如何存量维护 与网点周边商户洽谈联盟活动 异业联盟洽谈与签约 与消费生产企业洽谈联盟活动 与连锁店洽谈联盟活动等 2天 现场带教 晚间集中辅导如何多频次异业合作 组织厅堂客户活动 现场辅导 优化客户活动流程 组织路演精准营销活动 3天