3．谈判方案一般应包括( )等内容。
(A)确定谈判的基本策略 (B)合同条款或交易条件方面的内容 (C)价格谈判的幅度问题 (D)谈判现场的考虑
4．大多数企业的付款危机可以从一些征兆中体现出来，下列属于这种征兆的是( )。 (A)公司没有足够的流动资金 (B)交易额突然增大，超过客户的信用限额 (C)购货单与账单不一致 (D)付款变快
5．CRM以“客户关系一对一理论”为理论基础，具体来说是指( )。 (A)旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制
(B)每个客户的需求是不同的，只有尽可能地满足客户特殊需求的企业才能提高竞争力 (C)通过满足每个客户的特殊需求，企业才可与每个客户建立起长期稳定的客户关系 (D)企业要针对每个不同的客户设计产品、价格、渠道和促销手段 6．在债务人的信用档案中具体应当保存如下几种书面材料( )。
(A)基本信息 (B)信贷资料 (C)相关法律条文 (D)来源于其他渠道的信息 7．财务报表可分为3类，它们是( )。
(A)经审计的财务报表 (B)经审核的报表 (C)汇编报表 (D)企业资产负债表 8.为了使客户数据库具有必要的完整性，客户数据库中应该包括以下几类信息( )。 (A)人口统计数据 (B)地址数据 (C)财务数据 (D)行为数据 9．战略联盟的形式以合作参与者来区分，可以分为( )。
(A)互补型联盟 (B)授受型联盟 (C)股权性联盟 (D)非股权性联盟
10．存对客户资信情况进行分析的过程中，除了对一些常规指标进行分析外，还应该对一些非常规的因素引起特别关注，它们包括( )。
(A)客户某些重要信息的披露、突发事件、法律纠纷等 (B)要注意剔除一些大额的、非正常项目的影响 (C)影响公司经营成果的非经常性或一次性项目 (D)客户近期发生的一些重大事项
11．CAl、CA2级客户一般实力雄厚、规模较大，可能占有本公司相当大的一部分业务，对这类客户，一般采取的信用政策为( )。
(A)取较为宽松的政策，井努力使这两类客户不丢失 (B)建立经常性的联系和沟通
(C)定期地了解这些客户的情况，作为一种正常的信息沟通 (D)在财务方面可以很大程度上依赖大客户 12．据战略联盟的组成方式，战略联盟可分为( )。
(A)互补型联盟 (B)授受型联盟 (C)股权性联盟 (D)非股权性联盟 13、针对业务流程重组（BPR）的概念，下列理解正确的是（ ）
(A)在应用CRM过程中的BPR必须要对企业原有的营销体系进行一次彻底的重新设计 (B)CRM应用成功的前提取决于BPR
(C)BPR又可以有两种方式：一是渐近改良；二是彻底重新设计 (D)ERP的应用是业务流程重组(BPR)成功的前提
14.产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特性，所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式，它们是( )。 (A)会员制 (B)销售代理制 (C)联营公司 (D)收购和合并 15．战略联盟运作中的问题主要有( )。
(A)合作对象选择不合适 (B)忽视文化差异带来的摩擦与冲突 (C)过分追求短期利益目标 (D)合作双方地位不均衡 16．在商务谈判中，组织谈判小组的原则有( )。
(A)依据项目的大小确定谈判小组的阵容 (B)依据项目的重要程度组织谈判小组 (C)依据对手的特点配备谈判人员 (D)依据项目的难易来确定谈判小组的阵容 17．下列各种预测方法中，属于定性预测法的是( )。
(A)时间序列分析法 (B)市场因子推演法 (C)专家意见法 (D)销售人员综合意见法 18．下列各种市场预测方法中，属于定量预测法的是( )。
(A)购买者意向调查法 (B)回归分析法 (C)时间序列分析法 (D)统计需求分析法 19．人员素质性风险主要表现为( )。
(A)谈判人员的急躁情绪 (B)谈判人员不敢负责任 (C)谈判人员刚愎自用 (D)谈判人员缺乏必要的知识 20．客户主要从( )来感知服务质量。
(A)技术 (B)职能 (C)硬件设施 (D)服务的满意度 21.下列关于组织谈判队伍的说法中，正确的是( )。 (A)如果是一对一的谈判，则谈判人员应了解各方面的情况
(B)大宗涉外业务项目等，必须组织一个坚强有力的谈判小组负责进行谈判 (C)有关商品交易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加 (D)应依据对手的特点配备谈判人员
22．关于客户信用额度，下列描述中正确的有( )。
(A)对于单个客户，在超出所确定的金融额度的一定范围内，都是安全的 (B)在信用额度内的信贷，能够保证客户业务活动的正常开展 (C)确定信用额度的基准，是对客户的赊销款和未结算票据余额之和 (D)CAI类客户的信用限度可以不受限制
23．对于客户信用限度，下列说法不正确的有( )。
(A)对某一客户，惟有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的 (B)对于通过客户风险分类划分出五个等级的客户，实行不同的信用政策 (C)确定信用限度额的基准是对客户的现金流量和未结算票据余额之和
(D)对不同客户确定的信用限度并不是一成不变的，业务员所辖客户要超过规定限度时，可灵活掌握 24．进行客户信用调查的方式主要有( )。
(A)通过金融机构进行调查 (B)利用专业资信调查机构进行调查 (C)通过客户或行业组织进行调查 (D)内部调查 25．CRM的基本内容主要包括( )。
(A)客户信息管理 (B)联系人管理 (C)电话销售 (D)电子商务 26．谈判双方座位的安排形式通常有( )。
(A)双方各居谈判桌的一边，相对而座 (B)任意就座
(C)不设谈判桌也不就座 (D)设谈判桌而不就座
27．客户信息合并是指建立包含诸如( )等企业所掌握的客户所有信息的顾客资料库。
(A)联系记录 (B)购买记录 (C)投诉记录 (D)服务记录 28.谈判人员必须具备的素质有( ).
(A)要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感 (B)能够分清主次、抓住重点
(C)既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的中文表达本方意愿的能力 (D)在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄 29．为了保证商务谈判取得预期的效果，组织谈判小组的原则包括( )。 (A)依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 (B)依据项目的重要程度组织谈判小组 (C)依据对手的特点配备谈判人员 (D)依据企业空闲人员情况组织谈判小组
30．市场预测只是对市场供需情况及变化趋势的一种估计和设想，预测值同未来的实际值总是有差距的，这些预测误差产生的原因主要有( )。
(A)预测方法选择不当，建立的模型与实际规律不符合 (B)历史统计资料不完整 (C)预测环境或影响预测对象的主要因素发生了重大变化 (D)预测人员的经验、分析判断能力的局限性 31．市场预测中，定性预测方法包括( )。
(A)直线趋势法 (B)德尔菲法 (C)市场试销法 (D)市场因子推演法 32．在谈判中，参与人员的素质至关重要，低素质谈判人员的表现是( )。 (A)在谈判中表现出急躁情绪 (B)不敢承担责任 (C)刚愎自用，自我表现欲过强 (D)适时退出谈判 33．顾客对不同服务类型的服务质量进行评价时的基本依据包括( )。
(A)有形因素 (B)反应 (C)服务人员的投入 (D)服务保证 34．下列市场预测步骤正确的是( )。
(A)设定预测目标→搜集整理资料→选择预测方法→建立预测模型
(B)设定预测目标→选择预测方法→搜集整理资料→建立预测模型 (C)利用模型进行预测→输出预测结果→分析预测结果→编写预测报告 (D)利用模型进行预测→分析预测结果→编写预测报告→输出预测结果 35．市场调研的主要内容有( )。
(A)市场容量 (B)需求特点 (C)市场环境 (D)目标顾客 36．客户关系管理即CRM是一种崭新的营销理念，主要体现在( )。 (A)CRM将企业的客户作为最重要的企业资源 (B)CRM旨在改善企业和与客户之间关系
(C)CRM为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案 (D)CRM打破了企业与客户的界限
37．购买者意向调查法比较有效的前提条件是( )。
(A)购买者的购买意向是明确清晰的 (B)这种意向会转化为顾客购买行动 (C)购买者愿意把其意向告诉调查者 (D)在产业用品市场进行 38.销售人员综合意见法的优点包括( )。
(A)销售人员对购买者有深刻的了解 (B)使他们对销售配额的完成产生信心 (C)可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测 (D)销售人员对经济发展形势或企业的市场营销规划较为了解 39．对服务质量进行监控的方法包括( )。
(A)让员工参与服务质量监测 (B)让高层管理者参与监督控制 (C)利用统计过程进行监测 (D)让顾客参与监督控制
40．某公司重视员工的薪资待遇、医疗保健和退休养老保障等的提高，此举有利于( )。
(A)提高员工满意度 (B)提高客户满意度 (C)提高服务质量 (D)改善财务状况 41．下列各种市场预测方法中，属于定量预测法的是( )。
(A)购买者意向调查法 (B)回归分析法 (C)时间序列分析法 (D)统计需求分析法 42．企业在开展市场调研之前，必须考虑的问题有( )。
(A)是否有足够的资源 (B)能否把握市场时机 (C)制定决策所需信息是否存在 (D)调研能否带来收益 43．下列情况中，可以实施市场调研的是( )。
(A)市场规模小，边际利润低 (B)市场规模大，边际利润低 (C)市场规模小，边际利润高 (D)市场规模大，边际利润高 44．专家意见法的主要优点包括( )。
(A)预测过程迅速，成本较低 (C)责任分散，估计值的权数相同 (B)在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和 (D)如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补 45．专家意见法的主要缺点是( )。
(A)专家意见未必能反映客观现实 (B)责任较为分散，估计值的权数相同 (C)不适用于缺乏基本数据的情况 (D)一般仅适用于总额的预测 46.下列情况中，可以利用回归方程加以描述的是( )。
(A)历史销售数据和未来的销售量 (B)消费品需求量与居民人均收入之间 (C)劳动生产率与产品成本之间 (D)施肥量与农作物产量之间
47．像美国著名的通用汽车公司、德国的西门子电气公司、日本的松下电气公司等等，都是世界上享有声望和信誉的跨国公司。他们在谈判中体现出的特征包括( )。
(A)很讲信誉、办事情讲原则、工作效率高、对商情掌握得比较准确 (B)在要求我方提供技术数据时，往往要求准确、先进和完整 (C)由于对手各方面要求的水准较高，往往在谈判中提出的问题比较尖锐 (D)常常打着其母公司的招牌专门做些大生意
48．一般情况下，销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为( )。 (A)受其最近销售成败的影响，他们的判断可能会过于乐观或过于悲观 (B)销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体规划不了解
(C)为使其下一年度的销售大大超过配额指标，销售人员可能会故意压低其预测数字 (D)销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣
49．客户忠诚度的衡量标准主要包括( )。
(A)客户重复购买率 (B)客户对产品价格的敏感程度 (C)客户对竞争产品的态度 (D)客户对产品质量事故的承受力
50．为了很好地了解谈判对手，可通过多方面的调查研究，搜集谈判对手的信息资料。其中从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息的途径包括( )。
(A)国家统计机关公布的统计资料 (B)行业协会发布的行业资料 (C)中国银行的咨询机构及有关的其它咨询公司 (D)研究机构提供的调查报告 51．顾客通常从( )层面来感知服务的质量。
(A)技术 (B)服务 (C)职能 (D)管理 52．关于提高顾客忠诚度的方法，下列说法中正确的是( )。 (A)增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务 (B)企业必须密切关注大客户的动态，调动大客户的积极性
(C)大客户才是企业的核心资源，为了赢得大客户的满意可以放弃普通客户的感觉 (D)为提高客户满意度，企业要完整地认识整个客户生命周期 53．服务质量评价标准主要包括( )。
(A)可行性 (B)响应性 (C)敏感性 (D)有形性 54．在谈判过程中，对信息的保密要注意( )。
(A)谈判人员不应在公共场所谈论业务问题 (B)不能将自己的洽谈方案敞露于谈判桌上 (C)涉及到重要的问题时，必须运用暗语与公司管理机构进行通讯联系 (D)在洽谈的整个过程中，绝对不能向对方透露本方准备何时回国 55．CRM的内涵体现在它是一种( )。
(A)管理概念 (B)新型管理机制 (C)管理软件和技术 (D)管理艺术 56．对客商合法资格的审查应从两个方面进行，它们是( )。
(A)对客商法人资格的审查 (B)对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查 (C)审查谈判对手资本、信用和履约能力 (D)判定谈判双方谈判实力
57．要想成为法人是必须符合一定条件的，否则不能称其为法人。这些条件包括( )。 (A)必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所 (B)必须有自己的合伙人 (C)法人必须有自己的财产 (D)必须具有权利能力和行为能力 58．谈判方案是决定谈判成败的关键，通常情况下谈判方案一般应包括( )。 (A)确定谈判人员 (B)确定谈判的基本策略 (C)合同条款或交易条件方面的内容 (D)价格谈判的幅度问题 59．较为正规的商务谈判活动，通常要有两个房间，它们应该是( )。
(A)接待室 (B)密谈室 (C)主谈室 (D)休息室 60．企业实施CRM系统需要注意的问题有( )。
(A)转变传统管理观念 (B)合理调整组织结构 (C)采用顶尖技术 (D)高层领导支持 61.在运用回归分析法进行预测时，应注意的问题包括( )。 (A)预测对象与影响因素之间必须存在相关关系 (B)样本量不能过少，数据点最好在20个以上 (C)自变量之间的相关关系不能太复杂 (D)不能遗漏出现的新变量
62．谈判要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。关于主谈和辅谈的分工，下列说法正确的有( )。
(A)主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述我方的观点和立场 (B)除主谈以外的小组其它成员即处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈 (C)在主谈发言时，自始至终都应得所有辅谈的支持 (D)辅谈不承担谈判成败的责任
63．信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，具体地说应该包括( )。 (A)降低赊销风险，减少坏账损失 (B)降低DSO，加快流动资金周转 (C)追收欠款 (D)对闲散基金进行投资 64．关于DSO，下列说法中正确是( )。
(A)销售变现天数(days sales outstanding，DSO)是西方企业衡量赊销工作最重要的指标 (B)DS0指标表现了企业的平均收账期 (C)是企业衡量应收账款水平的重要指标
(D)信用管理的重要职责就是将DSO控制在一个合理的水平 65．国际营销环境包括( )。
(A)人口环境 (B)经济环境 (C)自然环境 (D)政治法律环境
66．就一般情况而言，企业实力强会有利于形成和强化其谈判实力，相反，谈判实力较强的企业也不一定就说明企业实力一定强。通常情况下，影响谈判实力的因素取决于( )。
(A)交易内容对双方的重要程度 (B)各方对交易内容与交易条件的满足程度 (C)双方竞争的形势 (D)双方对商业行情的了解程度
67．对国际营销环境应该从多方面进行分析，从影响消费需求的角度，对人口因素作用的分析可以是( )。 (A)年龄结构 (B)地理分布 (C)家庭构成 (D)人口性别
68．时间序列分析法中，T、s、C、I四种变动的综合作用构成时间序列X，一般综合作用的方式有( )。 (A)乘法模型方式，即x=T．s．C．I (B)除法模型方式，即x=T／S／C／I (C)减法模型方式，即x=T—S—C—I (D)加法模型方式，即X=T+S+C+I 69．商务谈判中座位的安排是很有讲究的，通常可安排的方式包括( )。 (A)双方各居谈判桌的一边，相对而座 (B)任意就座的方式 (C)根本不设有谈判桌，也不就座的方式 (D)大家围坐在圆桌旁 70．造成时间序列变动的因素包括( )。
(A)长期趋势变动 (B)季节性变动 (C)周期变动 (D)不规则变动
71．对谈判活动的协调，其关键在于对谈判过程中信息的保密、谈判后的资料的保存与保密。谈判过程中信息的保密应注意以下事项( )。
(A)公共场所里的信息保密 (B)洽谈中的信息保密
(C)洽谈休息时的信息保密 (D)与公司管理机构联系时的信息保密 72．一般地说，顾客忠诚的层次包括( ABC )。
(A)认知忠诚 (B)情感忠诚 (C)行为忠诚 (D)信念忠诚 73．下列关于客户信用调查方法的说法中，正确的是( )。
(A)通过金融机构调查可信度比较高，费用较少 (B)利用专业资信调查机构进行调查支出较大 (C)利用客户调查难辨真伪 (D)通过行业组织调查受地域性限制 74．下列环境要素中属于国际营销环境的是( )。
(A)竞争者 (B)人口 (C)经济制度 (D)自然资源 75．在考察某国的社会文化环境时，应涉及的因素包括( )。
(A)教育水平 (B)社会组织 (C)语言 (D)审美观念 76．关于直线趋势法模型y=a+bx，下列说法正确的是( )。
(A)a——直线在x轴上的截距 (B)b——直线斜率，代表年平均增长率 (C)y——销售预测的趋势值 (D)x——时间
77．市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在( )。 (A)通过市场调研确定顾客的需求 (B)通过市场调研发现一些新的机会和需求
(C)通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点 (D)通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态
78．国际经济环境对市场营销活动的影响主要来自于( )。
(A)经济发展水平 (B)经济周期 (C)经济制度 (D)经济特征 79．在运用统计需求分析法时，需要注意影响其有效性的问题包括( )。 (A)观察值过少 (B)各变量之间高度相关 (C)变量与销售量之问的因果关系不清 (D)未考虑到新变量的出现
营销一级 试题一
单选题答案
1. D 2. B 3. A 4. C 5. A 6. A 7. C 8. D 9. B 10. A
11. B 12. C 13. C 14. D 15. A 16. D 17. C 18. C 19. B 20. A 21. C 22. C 23. C 24. A 25. D 26. C 27. D 28. B 29. B 30. C 31. D 32. B 33. D 34. B 35. B 36. A 37. C 38. D 39. B 40. C 41. B 42. C 43. A 44. A 45. D 46. D 47. A 48. B 49. C 50. B
51. B 52. D 53. A 54. D 55. A 56. B 57. A 58. A 59. C 60. C 61. D 62. C 63. A 64. B 65. C 66. C 67. A 68. A 69. B 70. A 71. A 72. D 73. A 74. A 75. B 76. A 77. B 78. C 79. D 80. A 81. A 82. D 83. A 84. A 85. B 86. C 87. A 多选题答案
1.ABC 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABC 6.ABD 7.ABC 8.ABCD 9.AB 10.ABCD
11.ABC 12.CD 13.ABC 14.ABC 15.ABCD 16.ABCD 17.BCD 18.BCD 19.ABCD 20.AB 21.ABCD 22.BC 23.CD 24.ABCD 25.ABCD 26.ABC 27.ABCD 28.ABCD 29.ABC 30.ABCD 31.BCD 32.ABC 33.ABCD 34.AD 35.ABCD 36.ABC 37.ABC 38.ABC 39.ACD 40.ABC 41.BCD 42.ABCD 43.BCD 44.ABD 45.ABD 46.BCD 47.ABC 48.ABCD 49.ABCD 50.ABD
51.AC 52.ABD 53.BD 54.ABCD 55.ABC 56.AB 57.ACD 58.BCD 59.BC 60.ABCD. 61.ABCD 62.ABC 63.AB 64.ABCD 65.ABCD 66.ABCD 67. ABCD 68.AD 69.ABC 70.ABCD 71.ABCD 72.ABC 73.ABCD 74.BCD 75.ABCD 76.BCD 77.ABCD 78.ACD 79.ABCD