长岭项目的初步诊断报告
10月23――27日，亚商副总经理俞伯伟、管理咨询部经理韩秀超、分析员何新宇及美籍顾问Nick Zhang赴宝鸡参加了长岭举办的工商促进会99’年会，听取了全国各地经销商所提出的意见，同时与长岭的高层领导进行了深入接触，并对公司相关部门的领导进行了单独访谈。基于10月长岭之行的成果，结合对行业信息及长岭资料的分析，现提供初步诊断报告如下：
一、 具体问题
从操作层面上看，长岭公司主要存在如下问题：
问题 产品定价 质量管理 新品研发 广告与促销 信息反馈系统不健全 销售管理问题 产品定位问题 售后服务 与经销商的利润分配 串货问题 代理制还是自建网络 企业文化问题 说明：
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符号?的多少表示经销商反映问题的频率和强烈程度； 符号?的多少表示受访的长岭领导对问题的认同程度； 符号?的多少表示亚商项目小组认为问题的紧迫程度；
经销商意见 受访领导意见 ????? ??? ??? ????? ??? ????? ??? ?? ???? ??? ??? ? ????? ?? ?? ????? ???? ????? ??? ?? ? ? ??? ???? 亚商意见 ????? ???? ??? ????? ???? ????? ???? ??? ??? ? ????? ??
二、 深层次问题分析
长岭目前反映出来的诸多问题，究其根源主要有如下几个方面：
1． 从领导层来看，决策体系存在着问题
1） 权责关系有待进一步理清；权责关系不清，使决策效率和准确性受到影响；
2） 决策过程缺乏综合协调机制；
3） 决策过程受到一些非市场因素的干扰。
2． 从管理层来看，组织结构和管理制度存在问题
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需要建立和完善“市场驱动型”的企业运行体系，使企业部门设置欠合理，在很大程度上保留了计划经济体制的特各个部门之间的责权利划分不合理，某些方面存在着部门缺乏完善的规章和流程，导致如下三个方面的问题： A. B. C.
3． 从操作层来看，营销体系存在问题
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4． 从综合层面来看，企业文化方面存在问题
营销部门的组织构架有待进一步完善； 营销人员的激励约束机制存在着问题；
营销体系的市场资料收集和信息反馈功能有待进一步加营销人员的业务培训工作有待加强； 广告促销工作需要更系统、更完整的方案。
使管理和业务工作存在着人为意志性强，随意性强，系致使管理人员忙于各类事务协调把关，陷入繁忙的琐碎造成有些决策和工作被拖延。 统性差； 事务；
能真正转变为一个以市场信号为驱动的反馈系统； 征；
利益与总体利益的冲突；
强；