（2）各类对电脑的新需求的出现，需要不同用途的电脑，这也给电脑新的市场扩张空间。
（3）随着市场竞争力的加强，很多已经被吞并，对于留下来的公司而言，这是一个好机会。 2.威胁：
（1）城市市场趋于饱和，电脑供大于求，随着电脑市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都大幅度下降，企业利润水平逐年降低，导致企业利润持续下滑，有的甚至出现了巨额亏损。
（2）在农民购买力严重不足的制约下，电脑生产企业将精力集中于竞争非常激烈的城市市场，结果造成城市市场供给相对过剩的现象，价格大战、概念炒作、囤积居奇等现象成了电脑行业特有的风景。 （3）国际品牌已经开始大举反扑的严峻现实，我国电脑行业所面临的来自国际品牌的压力正在不断增大。 3.优势：
（1）公司把工作重点放到“构建和谐社会，提升服务品质”上，从为消费者提供多元化的个性服务在重庆零售业中率先创立普通话服务、早晚迎送宾制度、十五日退换货制度，实行全程信息化管理，搭建起一套全新的管理流程及服务平台。
（2）公司拥有很高的知名度，产品价优质好，一直致力于拓展电脑行业的新领域。
（3）用快速反应战略加快产业调整速度、市场反应速度、物流速度、生产速度、信息传播速度等，来和对手的规模竞争，是佰腾数码有限
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公司的一大经营特色。迅速挺进信息产业。 （4）主要财务和质量指标优于竞争对手。 4.劣势：
（１）电脑价格在市场竞争中越来越激烈，电脑类产品毛利率低于其他商品，送货成本高。
（２）各大型电脑销售终端瓜分市场，难以形成市场规模，取得规模优势，由于电脑行业的商业模式的限制其竞争优势被限制在价格竞争上，其销售的产品主要集中在单品价值相对较低的产品，其难以成为电脑行业的主力和决定性力量。 5.利益
用最合适的价格销售给重庆重庆财经职业学院。 对方环境分析 1. 机会：
（1）学院的不断发展，得到不同商家的赞助、入驻到重庆财经职业学院。
（2）设备设施先进对电脑的要求越来越高。 （3）电脑品牌众多，有不同的选择。 2. 威胁：
（1）随着经济迅速的发展，加上公办私办的学院的增加，学校面临着巨大的压力
（2）现今教学需要对电脑的需求比较高，需进购大量的电脑，主动权在于电脑销售企业。
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（3）教育行业所面临的来自其他学院的压力正在不断增大。 3.优势：
（1）国家政策好，有大量的补贴资金，学校有大量的合作企业，公办学校有很大优势。 4.劣势：
（1）组织管理难。
（2）资源配置难，缺乏新的优势资源。 （3）学生数量大，耗费资金庞大。 5.利益
以市场价与我们达成交易，借助我们公司提升他们公司的品牌形象，希望实现与我方的长期良好的合作。
五、谈判目标
为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定四个层次的目标方案。 1. 谈判产品数量和价格目标：
（1）最高期望目标：产品数量为200台、产品价格为6000元/台、支付方式为货到付款、合作期限为长期合作。
（2）最低限度目标：产品数量为100台、产品价格为3400元/台、支付方式为一次付清、合作期限为一年加一年优先。
（3）可接受目标：产品数量为150台、产品价格为3800元/台、支付方式为先付部分、合作期限为两年加一年优先。 2.谈判商品品质目标：
质量必须保证优良，具有国家的认定标准
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3.谈判商品交接货目标：
首拿产品的10％，支付金额10％ 4．谈判商品检验目标： （1）原材料检验。
（2）校队图纸是否规范，如图纸不规范，有权制止该产品继续生产，并有权拒绝验收此批产品。 （3）外观检验。
六、谈判重点、难点
1.谈判重点：
最重要的是透彻的了解对方情况，在谈判过程中要留心观察对方，了解其真实意图，做出正确决策，能在保证己方利益的前提下促成谈判。要有心理期望值，懂得适当的让步。 2.谈判难点：
（1）开局阶段-如何营造一个有利于己方的谈判气氛以及良好的礼仪规范。
（2）磋商阶段-讨价还价技巧和策略的熟练掌握、让步技巧和策略的运用。
（3）成交阶段-判断终结时间、结束的方式、促成成交的策略。 （4）签约阶段-合同的签订。
七、开局及谈判策略
1.开局
方案一：采用协商式开局策略
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以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
首先向重财校的谈判人员介绍佰腾数码有限公司近阶段的销售业绩和销售目标，让他们了解到佰腾数码有限公司强大的销售能力和广阔的市场占有率和市场协调性、控制性，让他们对佰腾数码有限公司在销售量和质量上有足够的信心。借以从中慢慢引出对于价格利润的要求，以征求的语气向对方询问，得到对方对于台数的许可为下面确定经销协议做好铺垫。谈判的过程中要带着微笑，并且诚信待人，实事求是地介绍近几年的电脑销售背景，将严峻的形式和美好的蓝图都展示出来，最后试着和对方就关键问题进行磋商。 方案二：采用坦诚式开局策略
谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。 方案三：采用赞美式开局策略
对对方的教学以及工作质量进行赞扬与肯定，拉近关系。 对方提出问题有关条款的对策：
（1）借题发挥:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，逐个击破
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