中间业务——一座待开采的金矿
摘要：创新与发展是商业银行永恒的主题。随着国际金融市场一体化的深入发展以及我国加入世界贸易组织后金融业的全面开放，我国商业银行中间业务的发展需求更加迫切。发展中间业务，即是我国市场经济发展对商业银行提高服务水平提出的要求，也是商业银行自身抵御风险、提高经营能力的需要。本文对国内外商业银行中间业务经营状况进行比较分析的基础上，围绕中间业务商品化的目标，对建设银行发展中间业务对策进行了粗浅的探讨。
众所周知，我国银行业务主要局限于传统的存贷款业务，利息收入是商业银行最主要的利润来源，却也是最大的风险滋生地。尤其在银行业进入微利时代，发展中间业务、拓展盈利渠道，成为商业银行的必然选择。西方商业银行的中间业务品种已达2万种，中间业务收入占总收入的40%甚至70%，美国花旗银行达到近80%。而我国商业银行目前开办的中间业务才达460多种，但实际运用的品种少、层次低，结构也不合理，中间业务收入占总收入的10%左右。中外商业银行在中间业务上的差距显而易见。
表（1）2003年-2005年四大商业银行净手续费及佣金收入表 单位：亿元
净手续费及佣金收入 84.55 92.47 91.46 105.46 2005 经营 收入 1287.14 1160.28 554.95 1505.51 占比 净手续费及佣金收入 64.71 85.57 68.05 82.08 2004 经营 收入 1139.76 637.55 1287.17 占比 净手续费及佣金收入 45.81 75.53 31.10 56.24 2003 经营 收入 986.04 928.39 562.94 占比 建行 中行 农行 工行 6.6% 8.0% 16.5% 7.0% 5.7% 10.7% 6.4% 4.6% 8.1% 5.5% 1047.37 8. 2% 1075.13 5.2% 资料来源：2003年-2005年四大商业银行年报，以下数据均出于同处。
一、建行中间业务的发展现状
1、中间业务收入发展迅速，发展速度高于中行和工行，低于农行。在当前利率市场化已是大势所趋，银行业竞争日趋激烈的大背景下，建行净手续费及佣金收入呈现持续快速增长势头。从2003年的45.81亿元，发展到2005年的84.55亿元，2006年上半年的62.74亿元。2004年到2006年上半年分别比同期增长了41.26%、30.26%、60.62%。
2005年，中行、工行和农行的净手续费及佣金收入增长率分别为30.66%、28.48%和34.40%。可以看出，建行的中间业务发展速度高于中行和工行，低于农行。
120100806040200'03'04'0564.718.96.65.74.697.56净手续费及佣金收入亿元占营业收入比重?.554.545.8162.74'06上7.01.50图(1) 建行净手续费及佣金收入增长图
2、中间业务收入净值占经营业务收入的比例逐年提高，但比例低于其他三大国有商业银行。
由图（1）可以看出，2003年，净手续费及佣金收入占营业收入只有4.6%，到2006年上半年，已经达到8.9%。中间业务得到迅速发展。
但由图（2）可以看出，建行的净手续费及佣金收入占营业收入的比例明显低于农行、中行和工行。
18%8%6%4%2%0.5%6.6%8.0%建行中行农行工行图（2）2005年四大商业银行净手续费及佣金收入占营业收入比例图
3、传统业务占主导，新兴业务发展迅速。 目前，开展的中间业务主要为支付结算类、代理类和担保类等传统中间业务，承诺类和交易类中间业务量较少，基金托管、咨询顾问类中间业务更少。在已办理的承诺、交易、基金托管、咨询顾问等类中间业务中，多是一些简单的业务，高技术含量、高层次的中间业务开展较少。
表（2）2004年-2005建行手续费及佣金收入比例表
1银行卡手续费 3汇款、结算及账户管理 4顾问及咨询费 5信托业务佣金 6担保手续费 7代收代付服务手续费 8其他 9总计 2006上 金额 17.33 12.89 8.43 6.74 2.77 1.22 2.21 占比 25.55% 23.93% 19.01% 12.43% 9.94% 4.08% 1.80% 3.26% 金额 26.18 21.16 19.27 9.46 8.48 2.90 2.46 2.70 2005 占比 金额 2004 占比 31.50% 20.21% 20.02% 9.55% 9.96% 3.17% 2.61% 2.98% 28.27% 23.16 22.85% 14.86 20.81% 14.72 10.21% 7.02 9.16% 3.13% 2.66% 2.92% 7.32 2.33 1.92 2.19 2证券、外汇交易、保险服务代理手续费 16.23 67.82 100.00% 92.61 100.00% 73.52 100.00% 二、提高建设银行中间业务竞争力的发展策略
1、以银行卡业务为主要工具，带动商业银行中间业务产品的发展。
虽然我国银行卡业务发展迅速，但目前信用卡与国际规范还有较大差距。我行应大胆探索, 实现创新：第一，功能创新。大力开发银行卡的消费信贷、长话( 市话) 服务、网上购物、贷款融资等功能，实现银行卡功能的多元化。使银行卡业务渗透到普通居民的日常生活。第二，技术创新。应在联合的基础上，在统一的技术标准下，积极推行 IC 借记卡及 IC 银行卡。第三，机制创新。国际上如万事达卡组织、VISA 等大型的银行卡集团的发展都证明公司化、产业化是银行卡业务发展的必由之路。因此，可以考虑在联合的基础上逐步把银行卡业务分离出来，走集约化经营的道路，独立核算，自负盈亏， 银行成为其代理或会员。
2、在做好基础型中间业务的基础上，努力开发具有高附加值的中间业务产品。
要以优质客户为目标，根据银行业务表外化和业务处理电子化、个性化的发展趋势，全方位突出集约化和高附加值特点的中间业务产品。第一，在公司业务中，依托高素质的客户经理队伍和雄厚的公司客户基础,，提供高增值的资本市场导入、咨询顾问、资产管理和资产证券化等投资银行业务。第二，在个人业务中，应针对高收入阶层开发提供个性化、综合化的理财服务和以优质客户为目标的个人资产业务。第三，在金融市场交易方面，应按照风险收益对称的原则，大力发展债券投资承销业务、资金市场拆借业务、债券买卖业务和代客债券买卖业务。第四，大力发展电子银行业务，不断改进和完善业务功能，拓展市场营销渠道和空间。
3、进一步加强银保、银证、银期、银银等合作业务，拓展中间业务发展空间。
金融机构一般具有资金量大，相互间可进行优势互补的特点，因而，应高度重视并努力发展金融同业业务。利用“银银通”、“银保通”、“银证通”等产品加强在支付、结算、代理等方面的合作，从而最大限度地实现优势互补，并从网点、人员、培训、资金和技术投入方面进行必要的支持和配合，以形成发展合力，共同为中间业务发展提供更广阔的空间。
4、加强中间业务人才的培养，拓展服务领域。
目前，国内商业银行缺乏从事中间业务的优秀人才，这已成为我国银行业不能开展高层次业务的致命点。比如理财顾问，就要求对银行、保险、证券、房地产、外汇、国内外经济形势都有较全面的掌握，这方面的人才在我国银行界非常稀缺。而国外商业银行则拥有大批优秀的中间业务高端人才，其所从事的业务更主要集中在与资本市场相关、科技含量高、附加值大的中间业务领域。
因此，壮大中间业务队伍，一要采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务的急需。二要在内部公开选拔，挑选精通业务、善于钻研且具有开拓意识的人安排到中间业务岗位上来，并通过理论与实践培训相结合等方式，对他们进行中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训。三要通过校园和社会招聘，引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才，充实到中间业务开发队伍中来。四要建立有效的激励机制，吸引优秀人才的不断流入，为中间业务的健康有序、快速发展提供强有力的保证。
4、加强中间业务的营销，增强市场渗透力。
首先，应对全行中间业务进行整合定位，明确中间业务的营销重点。对现有中间业务项目进行成本效益分析，筛选出优质的中间业务项目，制订个性化的营销方案。其次，重视关系营销在中间业务营销中的应用。启动客户关系管理系统，建立优质客户信息并不断在结构、功能、形式等方面入手，规范和优化多种产品，通过不断给客户带来新的利益与需求的满足，提升客户价值，赢得客户的长期合作。第三，实施全员市场营销。要改变过去中间业务由各自相关部门营销的做法，将中间业务营销引入各业务层次、各执能部门、各工作岗位，使银行每一位员工成为中间业务促销员，建立全行营销、全面营销、全员营销的中间业务营销体系。
5、对中间业务产品进行科学合理的定价策略研究，为自主制订收费价格奠定基础。
应明确每一个中间业务产品的价格需求弹性、产品之间销量的互动关系、了解监管当局的价格限制对本行利润目标的数量影响，只有这样才能科学地制定有竞争力的产品定价策略，才能有利于提高服务质量，更好地为客户提供服务，才能有利于商业银行的综合发展和整体效益的提高。
6、建立中间业务发展中的风险防范控制体系。
虽然中间业务总体上相对于资产业务风险较小，但承诺类、担保类、金融衍生工具类等可能形成或有资产、或有负债，同样具有较高的风险。在与保险、证
券行业合作中，要防范保险、证券行业的风险向银行的传导。因此，在大力发展中间业务的同时，应切实把风险的识别、评估、缓释和防范作为加强中间业务管理的重中之重。业务开展过程中，一要让法律部门提前介入中间业务，充分论证中间业务新产品的合法性、合规性，研究中间业务法律风险并予以积极预防，明晰银行、客户和合作方的权利与义务，避免可能引发的经济纠纷。二要严格业务授权，严密操作流程，建立和完善服务收费的入账和监测系统，严禁收入截留和以收抵支，严防操作风险。三要密切关注利率、汇率、股指、期指和金融市场其他价格的变动走势，增强市场风险的规避能力，防范市场风险。
营业部：李辉