课程内容规划
课程名称 银行保险续期专业化推销流程 1、了解银行保险续期的专业化销售流程 2、通过学习了解续期服务的内容从而挖掘客户潜在需求 1、了解客户购买心理 2、了解专业化流程的步骤和运用 3、养成专业化销售的习惯 讲授、举例结合互动 电脑、投影仪、白板、白板笔 讲授内容 讲师自我介绍 一、引 言 让学员回答三个问题 1、 最高山峰是哪座？第二高山峰是哪座？ 2、 想烧水时发现柴火不够，该怎么办？ 3、 有个人勤学苦练终于功成名就学会了屠龙技，请问此人未来将是如何？ 请大家带着这三个目标学习 今天要讲的课题是《银行保险续期专业化流程》 1、 什么是推销？专业化推销流程的定义 授课目的 授课 课时 4课时 期望效果 授课方式 辅助教具 投影片 投影片1--4 备 注 讲师开场白 ： 三个问题得出结论：1、做人要争做第一2、要学会创新3、学以致用。 时 间 3分钟 5分钟 投影片5--6 推是我们做的过程 销是我们要的结果 5分钟 2、 导出专业化推销流程图：计划与活动、主顾开拓、导出专业化推销流接触前准备、接触、说明、促成、拒绝处理、服程图 务 投影片7--17 1、概述计划与活动的内容包括：计划的重要性、计划实施的辅助工具（三卡一志的使用）、计划活动的实施、养成良好的习惯（讲师发放三卡一志） 2、阐述计划的重要性 3、引导学员如何填写续收专员的辅助工具：客户分类卡、客户联系卡、客户服务卡、 4、活动日志的填写，并强调坚持写 5、叙述计划活动的实施的要领以及如何养成良好习惯的方法。 讲师可以随机提问，并肯定学员的回答，随时在白板记录，注意互动交流 重点：三卡一志的使用 小结后引出下一投影片 15分钟 投影片18--19
主顾开拓 主顾开拓的定义:
重点突出续收专员的主顾开拓难在服
5分钟
务，而非客户源
就是用一种系统的方法来决
定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 续收专员的主顾开拓从服务开始。
投影片20－24 20分钟
主顾开拓的内容包括：1、主顾开拓的意义 2、主顾 开拓具备的条件 3、主顾开拓的方法 4、习惯的
养成等四个方面。
主顾开拓的意义：就是续收专员赖以生存和发展基 础，必须透过技巧、专业、坚持不断的持续服务才可 以开拓更多的准主顾。
主顾开拓需要具备的条件： 1、身体健康 2、实力雄厚
3、有决定权 4、容易接近 5、认可服务
侧重服务要得到客户的认可才会有二次成交的机会 讲师可以根据自己
的优势举例说明其主顾开拓的方法： 缘故法、介绍法、随机拜访法 中一种主顾开拓的缘故法的定义 方法 介绍法的定义 随机拜访法的定义
（举例）
讲师可以举例 主顾开拓习惯的养成：
续收专员要坚持养成对客户资料的积累、资料的详细 分析、在处理问题当中不断地发现问题及时解决问题 ，要学会不断总结，当客户认可时，要总结哪些地方 让客户觉得满意，下次在拜访其他客户时是否可以再 接再励，客户不认同时，不灰心，不丧气，找出缺失 点，下次一定要修正，直到客户满意，坚持做最好的 服务，让客户感觉备受尊重的习惯。（举例）
总结并导入下张幻
灯片
总结：主顾开拓润物细无声