代号：
广州广播电视大学侨光分校成人专科
省设课程
推销策略与艺术
期末复习指导书
广州广播电视大学侨光分校编印
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程序设计基础期末复习指导
第一部分:考试说明
一、适用对象：
广州广播电视大学侨光分校成人专科工商管理等专业学生 二、试题的类型：
本课程试题题型包括：判断题、单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题
三、考核形式：
本次考核采取闭卷、笔试形式进行，90分钟完卷。 四、其他：
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第二部分:综合练习题
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“ ×”。每小题1 分，共20分）
1．推销员向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，不讲该产品的缺陷。（ ）
2．为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）
3．约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（ ） 4．当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位客户，一定要让他听完你的介绍。（ ）
5．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（ ）
6．在推销员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50 厘米。（ ）
7．在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（ ） 8．今天，自我服务日益普及，客户不再需要服务。（ ） 9．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（ ）
10．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（ ）
11．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（ ）
12．运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。 （ ）
13．鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（ ） 14．客户： 我现在的库存还够卖两天的。
推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。 推销员的表述是恰当的。 （ ）
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15．推销员对顾客说“ 这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。 （ ）
16．FAB 法则中的“B”是指产品特性中的优势。（ ） 17．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（ ）
18．客户说“ 我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（ ） 19．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（ ） 20．面对顾客的价格异议，你可以说“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（ ）
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共2 0分）
21．以下哪项关于推销的描述是正确的？ （ ） A．推销就是营销 B．推销就是促销 C．推销要为顾客着想
D．推销是艺术，不是一门科学
22．以下哪一点不是推销员应具有的态度？ （ ） A．成功的欲望 B．为了成功可以不择手段 C．团队合作意识 D．镇而不舍的精神
23．对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？ （ ）
A．孤独型 B．犹豫不决型 C．谨小慎微型 D．擅长交际型
24．十分关心客户但不关心销售的推销员属于（ ）。 A．事不关己型 B．客户导向型 C．强力推销型 D．推销技术导向型
25．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
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小李运用了哪一种寻找客户的方法？ （ ）
A．向导协助法 B．中心开花法 C．个人观察法 D．连锁介绍法 26．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB 法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（ ）。
A．产品的特性 B．产品特性的优势 C．产品优势会给客户带来的利益 D．产品的优势
27．对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？ （ ）
A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C．客户确实不存在对推销品的需求 D．希望获得谈判的主动权
28．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。
A．产品调查 B．资信调查 C．规模调查 D．市场调查
29．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？ （ ）
A．拥有模式等同寻求模式 B．拥有模式大于寻求模式 C．拥有模式小于寻求模式 D．拥有模式不等同寻求模式 30．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？ （ ）
A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法
三、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
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