31．推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（ ）
A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息
32．为他人做介绍时，以下哪几种做法是恰当的？ （ ） A．先向身份高者介绍身份低者 B．先向年长者介绍年轻者
C．先向女士介绍男士 D．先向本公司同事介绍客户
33．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ ）。
A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 34．约见的内容一般包括（ ）。
A．确定约见对象 B．明确约见事由 C．安排约见时间 D．选择约见地点
35．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧（ ）。 A．当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 36．直接否定法的优点有（ ）。 A．有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C．不伤客户自尊，客户比较容易接受 D．缩短推销时间，提高推销效率
37．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能与客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法？ （ ）
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A．特别优惠促成法 B．多种接受方案促成法 C．次要重点促成法 D．附带条件促成法
38．成交以后应保持应保持以下哪几种态度？ （ ） A．洋洋自得 B．不可一世 C．热情友好 D．亲切自然 39．使用电话约见时要做到（ ） A．专心专意 B．坐姿正确 C．简洁明了 D．详谈细节 40．开店前的销售准备通常包括（） A．挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D．店堂环境
四、简答题（每小题8分，共24分） 41．推销员为什么必须了解客户知识？ 客户知识主要包括哪几方面的内容？
42．假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找客户的方法最合适？
43．在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分）
44．一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一场对话：
推销员“你孩子快上中学了吧？” 顾客愣了一下“对呀。”
推销员“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”
顾客“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员“\我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英
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语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
顾客已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答：本案例中的推销员是如何激发出顾客的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。
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