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超级推销学
21世纪超级推销学---陈安之 著 第一章 推销？有意思
要应付任何困难的第一步就是去接受这个现实； 推销需要信心、恒心、勇气、智慧、勤劳和技巧；
世界上没有天生的推销天才，有的只是不愿从事推销的懒人； 推销的优点：
1、 它让你有表达的自由；
2、 在这个行业中，除了自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的；
3、 推销行业中每天所要面对不同的挑战，是你几乎无法在其它工作中面临的；
4、 推销是一个可以从低成本到高利润的行业； 5、 推销真有趣；
6、 当顾客买了你的商品走出商店，你是满足的； 1．1 态度？技巧？
实现成功推销态度比技巧更重要；
实现成功推销的第二个重要态度就是心存感激； 实现成功推销的第三个重要态度就是真正；
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实现成功推销的第四个重要态度就是坚持；
实现成功推销的第五个重要态度就是积极正面的解释方式； 实现成功推销的第六个重要态度就是清晰而明确的目标； 1．2 登峰造极的销售表现
心理排练：拜访客户前的心理热身运动；
1、用几秒的时间去回想最近一个成功的销售案例； 2、拜访前，闭上眼睛，深呼吸，然后放松； 3、去想象会谈最佳的结果；
4、去拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句； 5、整个工程的关键所在，就是抓住成功的关键； 第二章
推销员的自我策略规划 2．1 价值观规划
理清价值观：较高价值永远排在低价值的前面； 对价值的选择取决你的人格；
人格就是你在生活中实践正面高尚品德的程度； 学会做梦：
梦想起源于你的价值观；
成功的最大秘决之一就是去做“更大的梦”； 给自己两项任务声明：
在不久的将来，你想在各方面成为怎样的人；
事业声明则是定义出，你希望在客户眼中有怎样的形象；
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只有当你把任务声明用现在式，肯定句及第一人称写出来时，你的潜意识才会把他们当成一套指令； 2．2自我分析：
你必须和现实世界，而非梦想世界打交道； 状况分析：
你必须知道你对哪一种客户的销售做得特别好；
你的常客，也就是那些占了你业绩大部分的客户是哪一类的人？ 评估工作分析：只有实践，才能够让生活过的更好。 2．3关键的成功因素： 什么是你工作的关键成功因素？ 什么是你最强的领域？ 什么是你弱的地方？ 2．4简化策略规划：
最简单的策略规划方式就是GOSPA Goals：目标 Objectives：目的 Strategies：策略 Plans：计划
假如你不能够储蓄，那么你就没有变成大人物的希望； 2．5时间管理技巧 1、时间管理要点： 时间是绝对公平的；
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建立目标； 保持健康；
2、增加“赚钱时间”减少“非赚钱时间”的方法： 注意目标完成的时间； 做好记录，严格管理； 将焦点放在目前； 保持健康的自尊； 建立支援的团队； 作心得笔记；
建立一套前瞻性的系统； 建立一套推销系统； 第三章
成功推销的十大步骤 3．1充分的准备
第一个准备：心态和信念； 第二个准备：推销专业和产品知识；
你的工作是把你的商品知识传达给客户，协助客户解决问题： 推销员需要掌握商品知识主要包括以下十个方面：
商品名称、商品内容、使用方法、商品特征、售后服务、交货期 交货方式、价格 付款方式、研究同行竞争者的商品、材料来源 生产过程、相关商品、
第三个准备是关于个人自我能力和技巧的训练；
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3．2 使自己的情绪达到颠峰状态： 标签效应和心理暗示； 精神电影放映片；
只要头脑可想象的，只要自己相信就一定能实现； 3．3 建立信赖感：
证明文件：绝对信赖的关键；
需要取得绝对的信赖，才能够销售得出去； 信函是最能够影响客户的一种格式； 第二项证明文件格式是顾客的名单； 3．4了解顾客的需求和渴望：
听出初级动机（品质、服务、价格、价值、服务速度、公司声誉等）及次级动机（客户真正决定向你购买的基本感性因素） 3．5 提出解决方案，塑造产品价值； 3．6 做竞争对手分析
绝对不能批评竞争对手，尤其不能恶意攻击对手，相反，要赞美对手； 3．7 解除反对意见； 3．8 成交； 3．9 要求转介绍； 3．10 做顾客服务； 第四章
分析掌握你的客户
4．1 你是一个高明的心理医生
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