11、商务谈判中对倾听的基本要求是什么？
12、商务谈判中的发问技巧和应答技巧有哪些？
13、商务谈判的原则是什么？怎样营造一个较好的谈判气氛？
14、谈判开局阶段常用的策略有哪些？
15、商务谈判的摸底技巧有哪些？
16、商务谈判报价、还价的方法有哪些？
17、商务谈判中僵局处理的技巧有哪些？
18、商务谈判的让步方式有哪些？
19、典型谈判案例欣赏：
1982年中国天津制药工业公司与美国s公司的合资谈判是一个相当生动的事例。那场谈判涉及500万美元的合资事宜。美国s公司和天津制药工业公司都事先为谈判准备和提供了一份合同文本。然而谈判开始时，美方坚持要以它们的文本作为谈判的基础。中方代表团的法律顾问赵光裕律师看过s公司准备的合同文本之后，认为其中很多地方没有体现平等互利原则，只是想为美方谋取超额利润，而且很多条款与中国法律相冲突。是干脆拒绝好呢，还是谈判修改好呢?赵光裕把他和助手吕常胜、俞云鹤写的合同审议意见书又读了一遍，然后郑重地写下了最后意见：“美方应根据中国法律重拟合同。”并电告美方：“谈判需以我方合同文本为基础，否则不必来津。”
s公司代表到达天津后，会谈在天津友谊宾馆一号会议室进行。“请问，”会谈一开始美方代表杰克先生便提出了问题：“为什么要用你们的合同而不用s公司的?”天津制药工业公司的张经理微微一笑，然后向赵光裕律师侧过脸去，示意请法律顾问回答。
赵光裕看了看并排放在桌上的两个文本。抬起头来说道：“比较一下两个文本就可以看出，s公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与中国法律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”
“请您举个例子。”杰克先生显得不以为然地说道。
赵光裕吸了一口气，显得端庄稳重却没有一丝笑容。他不慌不忙地说：“签订合资合同，必须先明确当事人，也就是我们是和谁合作。在s公司的文本中，有时是s公司，有时又是s．e．制药厂，这种做法是模棱两可的。那么到底由谁来承担本合同的权利和义务呢?”
赵律师继续说道：“《中外合资经营企业法》的第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的。而贵方合同却要求发行并且可转让股票，这合适吗?”赵律师心里明白，如果股票转移到某些中国不承认的政府手里，那就成
了中国公司与他们的合作，那将严重损害我国的外交立场。不过这些话赵光裕没有说出口。
“是这样吗?如果真是这样，那是不合适。”杰克先生打开两个文本．核对着。
“还有，贵方要以工业产权进行投资这是可以的。但依照合资法第五条规定，它的价格要由各方评议确定。现在s公司的合同稿中却单方面地规定了价格和计价方法，这也是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这一过程中的技术指导、技术咨询和检查，．都是投资方的固有责任，不能另外计价。”赵光裕满有把握地放下文本，用强调的语气总结似地说道：“类似这样的问题，在贵方文本中有29条之多。所以我们认为，以贵方文本作为谈判的基础文是不合适的。”
说到这里，赵光裕看了看对方，等待他的反应。杰克先生却低下头去细看文本，过了片刻他才抬起头来，带着一丝微笑说道：“因为没有参加前一段的双方接触，加上对中国法律了解不够，所以拟制的合同草案稿有不够合适的地方，你方的草案确实比我们的好。那么，”他看了看他的同事麦克休斯又看看张经理，“就以你们的草案作为谈判基础本吧。” 赵光裕微微一笑，原来如此!这不轻不重的第一个回合也许是试探我们的力量虚实吧。“那么，就这样吧，以我们拟定的合同作为谈判的文本。”赵光裕说完，双方休息了片刻，便就商业性问题逐条磋商起来。
经过五天的交锋，双方结束了第一轮谈判。当年11月18日又开始就实质问题进行第二轮谈判。
在铺着白色提花布的长方桌两边，双方代表依次坐定后，担任翻译的唐工程师用流利的英语向麦克休斯问道：“are your ready?(你们准备好了吗?)”
“ok!”麦克休斯答道。
双方代表都翻开文本细看起来。
“关于投资问题，”’杰克先生首先说道，“我方要以专利、专有技术和商标等工业产权作为合资企业的投资构成。这个符合中国的合资法。”
天津制药工业公司的·主谈人、公司副经理孙绍武想了想，没有立即回答他的问题。因为，如果对方以这些作为投资构成的一部分，那么他们将少拿出一大笔钱来，而每年还照样要分红。
“我们的商标在国际上是有信誉的，”麦克休斯也跟着说道，“这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在中国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”
听到这里，中方代表全沉默了：如果这样，郡中方的损失就太大了。孙经理看了看赵光裕，“这个涉及法律的问题，是不是请赵律师直接回答?”
赵光裕凝思片刻，沉着地说道，“美方商标已经在中国依法注册，当然应当受到保护，非经议妥代价，任何人无权使用。但是，”他顿了一下，看看麦克休斯先生，“可这和本合同无关。双方经理已经商定，合资企业产品的45％由美方负责出口外销，55％由中方负责内销，内销产品不用美方商标。至于外销部分用什么商标，那是美方的事，反正产品是美方负责销掉。如果美方为了自己销售方便，外销部分采用自己的商标，这怎么能要合资企业付费呢?”
此时麦克休斯先生端坐不动，杰克先生也是全无表情。赵律师把对方的表情扫视了一番，然后继续说道：“关于专利问题，你们的大部分专利都已经过期了；至于专有技术的补偿，我们可以在技术合作合同中进行研究。”
麦克休斯先生先是仔细地瞧着赵光裕，似乎在研究赵是怎样的一个人。然后，他点了点头，勉强露出了一丝微笑，没有再说什么。
“还有一个问题，”杰克先生突然插话问道，“合同要求美方保证合资企业技术的先进性。这个美方无法保证。因为能使企业达到国际标准的因素是多方面的，美方无法单方面控制。这个条款是不是可以定为：美方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”如果是那样，赵光裕想，就成了不可靠的弹性条款了——假定对方不提供先进技术，使企业达不到标准，他们还会说责任是在中方，是中方没建设好，那问题就大了。
“杰克先生，您的意见很有启发。”赵光裕说，“但技术的先进性还是要确保的。是不是可以分成两个问题：第一，美方应保证其提供的设计和技术的先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业最后达到国际标准，您说呢?”
杰克迟疑了一下：“可以的。” ·
“我还有一个问题，”赵光裕说，“关于仲裁问题，我们原定的是斯德哥尔摩商会，为什么改成了国际商会?请杰克先生解释。”
“国际商会是世界上很著名的仲裁机构，”杰克侃侃地说道，“在德国，在法国，在很多地方都设有分支机构。我们选择它来仲裁是合适的。”国际商会确实是世界上著名的仲裁机构。但当时中国还未与它建立关系，由它仲裁对中国是很不合适的。
“杰克先生，我们原已认定在斯德哥尔摩商会仲裁。”
“但据我所知，斯德哥尔摩商会只仲裁其国内经济纠纷。”