“不对吧?”赵光裕胸有成竹地说。
“确实是。”“请你看看这个。”赵光裕的助手、律师俞云鹤拿出一本英文版的《瑞典的仲裁》递过去，“这是斯德哥尔摩商会编的。他们也仲裁国际间商业、经济企业的经济纠纷。” 杰克接过书去，草草地看了看，不得不点点头，一本正经地说道：
“对不起，我没有国际仲裁的经验，只在美国国内处理过一起资产的仲裁。”但他停了停，又补充说道：“那么，可以接受你方所提的仲裁机构。不过我们回国后还要确认一下。”
“我们欣赏你这种认真态度。”赵光裕微微一笑。又一个回合结束了。不过他知道，这一切还只是初步交锋。这次谈判将会是漫长而艰苦的。
1983年3月，杰克先生一个人来到天津。在谈判桌上，他突然在一系列重大问题上推翻了原先已经达成的协议，全面后退，并提出了新的要求。谈判面临危机。
但是，赵光裕对此已有准备。他事先已请助手吕常胜与制药公司联系，根据推算，按原先的条件美方可以在合资企业中取得合理的利润。据此他断定，只要我方能坚守住原有协议，美方就会自动退回。
因此，在此后数日的谈判中，他与对手逐条、逐句、逐字地辩论，争论非常激烈。好像守卫防线，这里退回来，那里突过去；也像防守城池，兵来将挡，水来土掩。经过持久的苦战，反复的辩论较量，终于使协议基本保持了原状。
而这时，赵光裕却又从容说道：“关于销售净额一条应补充几个宇。销售净额指的是扣除税款后的数额。” 杰克先生一听就叫起来：“为什么要扣除税款?为什么你不早提出来?这样我们专有技术的提成要少很多。” 对于“销售净额”的定义问题，赵光裕事先特别请教了专家谭勉胁，因此他胸有成竹地说道：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使它更为明确罢了。而且这一条款是你们草拟的，我一直在等你们自己去纠正这一疏漏，所以拖到现在才提出来。”
“这个，我回去要确认一下。”杰克先生狠狠地皱了皱眉头。
仅此一项，赵光裕就使制药公司在合同期间能够避免30多万元的不合理负担。
1984年2月27日，双方经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，最后互相让步，达成了协议：先合资建一个500万美元的制药公司，再尽快合资续建一个原料工厂。双方合作到21世纪。
1984年4月7日，双方终于走完了漫长而艰难的谈判路程、在天津举行了隆重的签字仪式。
那么，你能从这个案例中获得什么启发？
20、案例欣赏：
日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，
美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，只是认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完，征求日方意见时，日方代表却说：“对不起，我们还不明白。”美方代表问：“哪里不明白?”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮谈判休会了。
几个星期以后，日本公司换了另一个代表团，第二轮谈判一开始，日方代表便申明不了解情况，荚方代表只好再重复说明一次，不料，讲完后，日方代表仍然以“不明白，请允许我们回去研究一下”为由，使第二轮谈判又不得不宣布休会。到了几星期后举行第三次谈判时，日方代表团又换了成员，仍是故伎重演，只是在最后告知，回去后一旦有了结果，就立即通知荚方。
半年过去了，正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安、责怪日方没有诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后的一揽子方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美国人终于不得不同日本人达成了一项明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表很感慨地说：‘‘这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
请思考日方这么做的好处。