关于李氏集团服装市场4P组合策划书 - 图文(5)

不仅可以促进销售，还可以扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。使得李氏集团在发展过程中取得好的成就。 （3）我公司建议李氏和集团在服装新产品推出时，根据市场价格综合选择市场同类产品价格的平均价格。因为一般人们认为平均市价是供求均衡的结果，因此以随行就市方法定价，既会带来合理的平均利润，又不破坏行业秩序，因而为市场追随者普遍采用。 因此我公司建议李氏集团商品定价方法策划采取竞争导向定价法。 3、定价策略的策划 (1)新产品定价策划——适中定价策略 新产品定价主要取决于消费者对新产品的理解价值，根据这个标准可以将新产品定价策略分为三种：撇脂定价策略、渗透定价策略、适中定价策略。 了解了三种策略的优缺点后，在结合李氏集团的实际情况我公司为李氏集团选择了“适中定价策略”。 衣裤区 春夏 秋冬 880 668 798 表2-1 Ms.Lee价格定位 698 1580 980 2880 主打价位 598 平均价位 核心价位 由于李氏集团是第一次进入服装市场，并且我们所面对的消费者是中高档次的女性消费者，那么产品的价格自然也出于中高端水平。如果李氏集团使用撇脂定价策略，虽然能短期内提高利润，但会导致定价过高，不利于占领和稳定市场，如果李氏集团使用渗透定价策略，虽然能很快的打开销路，占有市场，但是利润会降低，回笼资金的速度很慢，所以李氏集团使用适中定价策略最佳。这种定价可以避免高价策略带来的风险，又能防止采取低价策略给生产经营者带来的麻烦，新产品的合理价格应该是既能吸引经销商又能吸引最终顾客的价格。所以，李氏集团采用适中定价策略是做好的选择。 （2）折扣定价策略 a.数量折扣 - 21 - 消费者在购买衣服的时候会大量购买可以给予数量折扣的衣服，而数量折扣是大部分商家选择的一种折扣方式，通过消费者购买衣服的数量进行折扣优惠，购买数量越多，折扣越大，目的是鼓励大量购买，增加企业自身的销售量。 比如：买2件衣服打9.5折，买3件打8.8折，这给消费者心理形成了一种优惠、占便宜的感觉，同时也是一种宣传企业形象的方式。达到一定的消费额还可以办理本店的VIP卡，下次消费打8折优惠，例：购买三件衣服给予8折优惠。 b.季节折扣 在淡季李氏集团可以采取季节折扣，明显的是春季与夏季的更替，秋季与冬季的更替，我公司建议李氏集团在更替的时候可以推销新产品，同时进行季节折扣的方式将上一季节的产品进行促销，这样可以减少货物的积压，降低企业成本，也可以保证产品可以一年四季稳定中销售，加速资金周转，避免季节性需求变化给企业带来的经营波动。 c.组合折扣 组合折扣是比较适合时尚商务女装这个服装定价的，因为商务女装一般很少有一次购买几件的，但是我们可以把相同风格、款式的服装可以组合在一起进行定价，这样可以让消费者产生实惠、便宜的心理。 d.现金折扣 现金折扣定价策略可以鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险，所以在销售过程中，可以发放代金券增加销售量。凡是顾客在购买中金额达到300元的返50元的代金券，多买多得，下次购买时可以用代金券替代现金或银行卡进行使用。 （3）心理定价策略 a.吉利数定价策略 吉利数定价比如本应该定价为600元的商品，我们定价为598，尾数为8， - 22 - 在中国这个国度8谐音为发。人们总是处处图个吉利，服装消费可以说是日常生活中频率最高的消费行为，所以说为消费者图个吉利，获得更多忠诚的客户，这一定价策略是有必要的。 b.招徕定价 所有Ms.Lee品牌服装专卖店装修都配备液晶电子屏幕。其中涉及模特穿着主打款服饰进行展示，配以相关打折内容，以此来吸引一部分因为好奇心而来观看的消费者在店中停留。如此一来引来消费者进入店内，进而再利用推销人员进行其他产品的推销，达到招徕的最佳效果。 （二） 分销渠道策划 1.分销渠道长度结构策划 在目标市场和市场定位战略中，我们为李氏集团定位于重庆中青年女性时尚商务型服装，就档次而言为中高档，不同于普通服装的分销渠道，自然不能进入普通店面和个体地摊等，所以我们为李氏集团淘汰二级渠道。综合市场和企业自身情况，我们为李氏集团选用了两种长度结构，如下： （1）零级渠道 生产 李氏集团 消费者 销售 根据服装的价格、质地，我们可以为李氏集团选用连锁专卖的品牌经营店模式，在重庆的主城九区各个繁华的商业街地段进行服装的销售；即李氏集团生产出产品后不经中间商，直接卖给消费者。这样做，免掉了繁杂的中间环节，相对程度减少了成本、降低了服装价格，更容易让消费者接受，同时可以统一品牌管理，把李氏集团的服装品牌打响；可以统一经营模式，让李氏集团更加方便管理；也可以统一产品配送，让消费者不担心型号问题。所以我公司建议李氏集团可以 - 23 - 选择“李氏集团----消费者”这种零级分销渠道。 （2）一级渠道 李氏集团 零售商 消费者 根据李氏集团的自身情况，同时考虑到零级分销渠道存在的风险，我们又为李氏集团选择了可规避风险式的渠道（一级分销），即“李氏集团----零售商----消费者”这一分销渠道。也就是说李氏集团生产服装后通过零售商之手把服装送到消费者手中。这样做，李氏集团可以选择适当的零售商来为企业分销服装，使产品能够迅速到达消费者的手中，就算零售商这一中间环节出了什么问题，对李氏集团的影响也不大，同时还可以为李氏集团节省人力、物力，集中精力搞好生产。所以我公司建议李氏集团可以同时选择“李氏集团----零售商----消费者”这种一级分销渠道。 2.分销渠道的宽度策划 分销渠道宽度是指同一渠道层次中使用同种类型的中间商数量的多少。同一层次的中间商多，渠道就较宽；反之渠道就较窄。分销渠道可以分为密集型分销渠道、独家分销渠道、选择型分销渠道。 （1）密集型分销渠道。利用尽可能多的中间商销售产品，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。适用于消费品中的便利品和工业品中的标准件和通用件。而李氏集团是从事服装行业，走的是高端路线，不可能到处设立专卖店，显然不能像便利店和工业品那样随处可见。因此，我们不建议李氏集团采用密集型分销渠道。 （2）独家分销渠道。在一定地区内只选择一家中间商经销或代销产品，通常双方需签订独家经销协议，规定经销商不得经营竞争者的产品，制造商也不得 - 24 - 向其他中间商供应产品。独家分销是最窄的分销渠道，只适用于某些技术性强的产品和耐用消费品或名牌商品。李氏集团是一个刚进入服装行业的企业，如果整个重庆市就一家Ms、Lee的专卖店，采取独家渠道不能做好宣传工作，顾客购买也非常的不方便。重庆服装市场那么多专卖店也随处可见，为了更好的保证服装销售量我公司不建议Ms.Lee采取独家分销渠道。 （3）选择型分销渠道。有条件地选择部分中间商经销产品，这种分销形式对各类产品都适用。许多的服装公司都会采取这种分销方法。其中分销渠道的优点： a.节省费用开支，提高营业效率 b.生产企业通过优选中间商，还可以维护企业和产品的声誉，对市场加以控制。 c.在生产企业缺乏国际市场经营经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，在调整市场销售策略，以减少销售风险。 d.选择型分销比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场；比密集分销又节省费用，易于控制渠道，能够取得经销商的更大支持。 e.李氏集团进入重庆服装市场，可以把精力全部放在重庆地区这一块上，容易对重庆市场进行控制，占领市场能力加强。 根据以上分析，Ms.Lee选择在江北区观音桥和渝中区解放碑两个地方开设专卖店，因此，李氏集团选择选择型分销渠道室占绝对的优势的。Ms.Lee可以选择几家实力强、信誉好、销售面广的几家中间商进行合作。进行试探销售，积累一些经验，在调整销售策略，这不仅可以提高企业形象还可以提高Ms.Lee的知名度。 3、分销渠道系统结构策划 （1）多渠道销售系统 我公司选择了零级分销渠道和一级分销渠道，原因如下： a.可降低企业分销成本，也可以加强李氏集团对渠道的控制力。 b.有效扩大市场份额，使用多渠道销售系统，可以将李氏集团更多的产品投向更多得卖场，从而提高市场占有率。 - 25 -