折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 （10）恐惧成交法
2 c) B1 {7 h; p/ K' 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。
6 a* v# v:H& J, [& 推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创
造紧迫感不三种方法：
（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了
& s4 N' R5 f f- i; y
8 Q( z5 @8 D, L（c）价格马上升或折扣期限已到期。
记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
(11)大脚趾成交法大脚趾成交法
又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下??”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格下月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞定！
（12）回敬成交法
回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑，镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。
+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 “***在二环外，太远了”（客户）
$ G& ?4 n3 y0 [6 O0 Y “你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳） “我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户） “你很难接受了？”（业务员）
$ \\) J' I) e k, N3 X “另外，价格太贵了”（客户提出异议）
5 z; ]- O# ^6 9 Z, K0 w% s( |# r) l5 V4 g- c' G/ e$ W1 “太贵了？”（业务员回敬）
“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）
b Y9 u3 Y( ?j, f. ] “我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。 （13）ABC所有问题解决成交法
' l9 ?\y3 u y+ A. n! s$ E ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听
到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 业务员：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：??
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业务员解答和解决完毕所有问题后
Z' `/ p% N) F% ] 客户：基本没有了
* d( k) u' z6 Y5 m$ j- l1 E- b1
) ?& T: y% `% M. w6 业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题
]; G% \\1 f/ G& C0 t- h* ~* l5 w) N1 g1 f- P4 N 业务员：那我就填合同了，你首付多少？
（14）“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
1 q, C( K( * c' o8 i2 E5 K/ ~% y.
客户：我考虑一下
6 f- F U: `' w
$ ~* R, g, T$ M' t! J7 d 业务员：这么说您还没有信心？
. w: e7 u* |% ^5 l\& d/ x+ }( M# q# R+ 客户：物业管理费这么贵？
业务员：??
客户：我还是考虑一下，好吧？
业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**??？
客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。 （15）次要问题成交法
- J8 q! m- [7 ; h' e `2 L. k 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯
还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
6 M* h\s2 q4 （16）勇士成交法
& U& R/ E! N! j3 { 人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。
2 r* `# @& n, 客户：太贵了
业务员：是太贵了（沉默）
* I/ o( V) s: D: [9 H* ]# H* c& 客户：我不喜欢这种瓷砖
( U' {4 X$ u7 X& a; {6 业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。 最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了
5 @% U0 N) X* q
（17）档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！ （18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么办？
你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！（19）以柔克刚成交法产品比较法
至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！（20）产品比较法
是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
+ |/ x Y: }& e2 @# _ : k* \z) d! h%
（21）坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”
（22）感动成交法
你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送
资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。 -----------------------------19、业务洽谈注意事项 ?永远不要正面否定客户的观点
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: U: s7 T% \\3 r?位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选 ?绝对不要让两批未成交的客户混在一起
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: `, [' {: u# u$ Q\ v6 ?洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本
?如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助
$ Y9 ?% n2 _0 n, r?开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。
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\ ^! p\ \\\ |?客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。
?逼订的秩序。 a. 要身份证
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# N* Y- s3 ?+ T( \\ b. 问号码还记得否
& C# X1 K/ E& @ c. 请对方在合同上签字 d. 要对方付首期款
! U: d- D# k% H & B+ ?1 ?) d# W3 Q( B # _
- N! O2 r7 J! u0 l e. 要对方交一万元订金（个人觉得越多越好，只要你能拿得下来）
. d9 y ( [% o f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第
. b2 i- s# f m$ q, I6 R2 B% 二天一定来。
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, d8 Q' }6 G8 A/ s?不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。
?不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。 ⑴业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。 ⑵腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。
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⑶在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 ⑷任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。 -----------------------------20、 销使工作体会，应答话题
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?单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。
?选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展
点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。
?与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。
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?合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从
哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。
6 ]) F! X7 d, H9 前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。
□??像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。
□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那
里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。 ?我很忙，现在赶时间
# N\ ]3 Q\ R) |
答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。
②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。
6 n) S. [( z( N& W7 {?我已经接了许多单了
2 S% V$ C5 F2 N8 U5 k3 r$ t! O
' a\C2 {3g6 y; H) |5 4 答：当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就
去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。 ?不用了，您上面有电话，我与您们联系吧
$ t1 {; e4 n4 i6 D8 ?4 K* 答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个
电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。
?我要看看资料，回家商量后再决定。
答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。 ?如果客户觉得会被打扰
. u7 s7 k' q0 e+ k9 e$ }
答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。
2 b( s$ l)c' S1 R * i8 o& @; 工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。 神志要求：面带笑
+ j; e0 N$ n! A3 V; D' s2 R9 q容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。----------------------------- 21、 如何抓好销使
?不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。
?如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。
. Y9 z( a d$ i& R/ B;
; L: y: F# w0 [, e$ L7 W8 @9 B?要保证每组一定的人数，10人左右。
( g: J\ q; ^( m?要求销使要有两个主任带他们一起发单。
?每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。
?每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客
观就应帮其提高技巧）。
?有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。 ?每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。
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m! L) m22、 价格能否优惠，打95折就买
×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。
; y! L$ p& o8 ]8 Y; S9 _7 ]$ z0 s ?我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为
销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。
?我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。
?我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢筋给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？
?退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。
?×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。 -----------------------------23、谈判中必须讲到的： □首期介绍（地段、交通等） □房型介绍
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□升值保值，入市良机
: V3 }1 P7 z6 `\% u/ v6 {5 z( P□比较市中心与其它地段的房子 □比较高层与多层的房子
0 J- r! \\) M! }- D. j6 e6 }\`4 @
s( J\% V7 ~-----------------------------24、谈话的要领
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□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%） □身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近） -----------------------------
( [# `8 K3 [0 W25、 投资好的物业与其它投资的比较
钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。
-----------------------------26、 与当地人拉近关系
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