视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；
第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您的思想和创造力； 第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。 50、 话说电梯<
谁家无妻儿老小，谁人能一生无病无患，不是所有的人都爬得了楼的，特别是患有心脏病的人，爬楼还会有生命危险。电梯住宅虽如今在许多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要电梯的时候，您能为自己在凉台装一部电梯嘛！
/ C( r5 i6 @: b3 Q* A(其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费在300-1000元左右，每户年分摊费用不过是
顿茶钱。
51、 应该买这样房子??
% I, S. }4 v\& y! A+ 人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周边环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。当房子已不仅仅是遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。
6 z& n& C ; Q52、 楼盘质素是竞争取胜的决定因素
房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖 ，不如相对提高。
' x! M8 Y( s6 B) i6 53、 社交环境是生意和生活的一部分<
您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的一部分。
54、 花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。
4 R2 \\' S: [' h4 Q ×先生，您说得好。第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不
能简单的根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更
# B- C' N3 B; H& 好的满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价位以后再不会有。
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×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。
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55、 销售别墅的说法 前期介绍??
请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？ ——都看看：
我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？ ——选择别墅：
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我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，（现在还有叠加别墅、双拼别墅）独立别墅面积??连排??请问您考虑哪一种？
我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。
针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。
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! d; h. |' l; u. \\56、 陪同客户去山庄参观注意事项 ①参观路线要根据要求；
②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；
③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；
④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；
⑤去山庄途中的话题：
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a. 停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远比楼下好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；
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b. 车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；
c. 沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面；
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d. 一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；
e. 临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；
' C# ~2 Y* p+ R( uf. 回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；
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4 K* d: D- g2 M3 R- x' j. 回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。57、 我只买别墅，不买花园
×先生，您说这个花园不应该卖也可以。那么这个花园就是公共花园，公共花园意味着什么呢？意味着别人都可以到您这个花园来玩甚至牵着狗来溜达。那么您就没有一个私人领地，那还叫享受别墅吗？其后果您自己想一想。所谓别墅，就是指庭院式住宅，没有庭院叫什么别墅，那还不如复式楼价格便宜。而且，别墅和花园的土地使用权是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，还可以推了重盖，没有花园，您怎样扩建呢？再说，土地是永远增值的，尤其是我们山庄的土地，升值潜力更是惊人，从投资的角度看，是非常合算的。 58、 离市区太远了 ?远近问题
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回答：是这样的，可能您觉得距离市中心有一点远，但是现代社会衡量路程的远近，不是看距离的长短，关键是看一个道路的状况，交通的状况，说白了就是打一个时间差。举个最简单的例子：您从鲁巷到街道口，距离近吧，开
慢一点也就是七八分钟路程。但是如果遇上红灯，车流堵车，那您三十分钟也不一定到。但是从鲁巷到小区也不过就八分钟的时间。您也知道两湖大道是双向六车道的，从鲁巷过来可谓是一马平川，不过话又说回来，不到这个位置，也没有这么好的环境，这么低的价位，我想您就是冲着我们环境而来的，您看小区附近有美丽的南湖，狮子山，都是自然的风光带，党政军有中南民院、政法、经营大学、纺院，这边无论是自然环境，还是人文环境都是一流的，可谓是人杰地灵。您住在这里，不光是拥有了高尚的住宅，优美的环境，更重要的是您拥有了健康的身体，没有问题的，今天那就把它订下来。
?如果要近也有了，具有同等管理、配套的花园有，但太贵了。如市区的高层结构，不说自然环境没我们花园好，甚至根本就谈不上自然环境，只是高层而已，但价格多高，4000元/㎡以上，买个厨房都不够。（指买洋房的） ?再说，庙山小区三年前谁都说远了，可今天怎样呢？它却集中了20多家房地产公司开发和几十家外资和高科技产业，为什么？李总，现在城市建设扩展多快，2005年这里将是另一番景象，长江三桥建成通车，市中环线开通，我们花园与X市三镇的距离一下子就缩短了。一带的房子不过×××元/㎡，距离市中心仅有40多分钟车程。可现在怎样呢？每平方米1万多元，还有亚运村刚建时也是市郊，距市区很远，可现在呢？集中了很多的外资机构及高科技产业，我 们X市也是这样，三年大变样，到时，房价肯定成倍增长，现在不买到时后悔都来不及了。?再说，正是因为有这么好的环境，湖光山色，早上一睁眼，便能看到烟波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛着早上太阳的金光。山笼罩在薄薄的晨雾之中，傍晚，漫步湖边，看着夕阳西下，畅游在沙滩泳池，您说那感觉多舒畅，这难道是闹市区能享受到的美好生活吗？
: ` T8 g2 R ?话又说回来，我们辛辛苦苦工作，全冲着衣、食、住、行而来，中国人民正在奔小康。现在衣、食问题已解决，现在急切解决是住的问题，住的问题解决以后，再说是行的问题，也就是说再过三五年，汽车对一般大众不会再是梦想，拥有一辆自己的车，就像拥有一台大彩电一样流行，再住在我们这儿，买辆新车，与住在市区一样方便。
?并且现在人类要求“回归自然，反朴归真”的呼声越来越高，越来越多的人愿意走向大自然，所以我们的房子买这里的好！买房子要前看三年，后看五年，等整个小区都开发好了，人气旺了，这个地方的地价就翻几番，那时候，您不仅享受了高质量的生活，而且您的房子也大增值。人们在喧闹的市区忙碌，工作了一天，回到温馨、浪漫、风景秀丽、空气清新的家，您说那是一种怎样的感觉啊。肯定没问题，现在就把它订下来。 59、 加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜
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?平均价与一般市区的安居房差不多，但可比的条件不一样。就像富康与奔驰一样的，这一个是安居房，根本谈不上好的自然环境，另一个是高档社区，建成后是呼市的知名度假区，有山、有水、风景好、空气清新，这是市区房子无法比的，用安居房的价格，享受21世纪顶级社区的居住环境，您说值不值。
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?配套不一样，市区的安居房是什么配套而我们是按21世纪人们的生活标准和要求进行设计配套的，比如宽带??这都是其它小区所没有的，所以您花安居房的钱，享受的是高档的环境与配套，您说是不是值得。这肯定不是问题，来，我们把它订下来，您的身份证！
7 C2 c9 E: S5 \\\ ~?您买房肯定是看中了我们的大环境，大环境都没问题，那您还有什么好犹豫的呢？充满阳光绿意的艺术化休闲别墅是人们梦寐以求的家。使您感觉自己完全融于到大自然之中，风是洁净清凉的，景色是壮美天然的，视野是无限宽广的??
□ 给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适为止，不满意搞到满意为止。
; x* g0 f6 ^3 f- i8 h□ 深圳、南方人买房不挑朝向，只挑风景、景观，因为家中都有空调。
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□ 大家都以分期付款的方式来买东西，这正是现代人的作风和消费观念，如果您想等到银行里的钱存够了数再去买东西，那样您可能会等上一辈子，但却什么也买不到。
□ 反复强调产品的优势，从不同的角度，换方式表达，并说明购买后的各种好处，对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。 60、 苏州别墅楼盘销售套路：
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太平风光山庄位于苏州与木渎交界的地方。与苏州新区仅一路之隔（优势），如果我们山庄属于苏州，那么地价会大幅度上升，但是我们的地属木渎镇，所以才可能有这么低的价位，所以买我们山庄是最划算的，这也是我们山庄最大的优势。为什么有人发了财，就是要发擦边球的财呢？就是因为它有很多的优势在那里。
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×先生，您肯定知道，苏州的自然景观最好的地方就是在新区，就在我们这里。（引导客户的思维，使其不要以为山庄是在木渎，感觉上就是在苏州，等以后的价位铺垫基础。） 有客户会说“远”!
对，隔壁就是新区，可是只要高于苏州地块的别墅，全部都是至少4000元/㎡以上，为什么？因为配套是最贵的，地价是最高的，不可能不是这么高的价位，有我们这低的价，享受的是苏州新区的环境，同时又享受最低的价位，这就是我们的价格优势。（其它的地理位置、环境，可留在车上去说，因车上要分散客户的注意力，故要有话题，走到哪说到哪，不要说的太细，战线拉得太长，客户容易疲惫。）
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苏州新区及园区各有一个大型的安居小区，起价1180元/㎡，已经没有了。第一期已经卖完了，现在价位已经在1500元/㎡—1800元/㎡（说了这些后，您可以试探性的问客户“您是想在新区置业投资呢，还是度假居住?”）
1 Y& c2 V8 I% |& F' x将客户分本地和外地，区别地有针对性地加以说明。如是苏州本地人，可说“您肯定知道苏州风景最美的地方就是木渎”。如是外地人，可说“外地人到苏州来，就是看中了苏州的人文、地理环境，肯定是住别墅，也最适合住别墅，像过去的朝廷遗老，不都是到苏州安家养老吗？所以才留下今天的狮子山等。”一句话就推到别墅上。到苏州来了，还考虑买高层（多层）没必要，为什么呢？因为外地人既然考虑到苏州来买房，那肯定是很发达了，肯定很有钱。如果是小小的发达，他不会到苏州来，他肯定会在省城买房一定是有闲钱了，有更重要的发展，所以才选来选区，故苏州最适合居住。可以这么说，“全世界花园内最适合人类居住的地方，苏州就是其中之一。”接着可谈苏州的环境物产丰富、人文、风景等最多，所以您的选择是最有眼光的，绝对正确。将客户的思路定位在苏州，这样接下去就再谈别墅，将客户牢牢的定位在别墅选择上。可说“既然是到苏州来享受生活，买住宅，就是要买别墅，自己的庭院，天和地加花园都是自己的，买别墅在哪里买，肯定不是在市区买，如在市区，就没有别墅环境，清新的空气。温暖的阳光，这里没有空气污染，没有像市区的噪音，别墅的“墅”字，上面是个“野”字，下面是个“土”字，故别墅肯定在野地，再说了，市区里的公寓好一点的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2000元/㎡以上，既然是这样，那何不买别墅，肯定是买别墅。”接下去再谈，我们的别墅，虽说是在郊区，但它距离市中心才十分钟，也就是12公里，国外住别墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全国，离城市12公里的别墅就是有我们天平风光山庄一个，就是X市，玉龙岛花园是离城市最近的，也有15公里，是唯一的一个。那是因为城市大，它离城市的直线距离15公里是最近的，但我们苏州12公里感觉有点远，但实际上，只要12分钟就能到市中心，12分钟就是一瞬间，开车（坐车）一会就到了，并且道路交通非常好，路面宽，又没有什么红绿灯（对这些客户不要谈公交车，他们都有车）。外国人评价，新区的道路可与美国媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介绍了，大环境介绍了，小环境也介绍了，交通也介绍了，然后可以问“怎么样，我们有多种户型，您打算投资多少呢？（这时候您的夹子一定是打开的，但一定不是翻开的某种户型，因为那样，客户就有可能定位在这种型上，但是否买得起，是否投资那么多，还成问题）很快切入主题，然后针对客户所选，说，‘我帮您选择，这种户型卖得差不多了，您看，您选中得这种户型是最好的（介绍房子结构、布局）。怎么样，没问题，把它订下来。’”
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这是试探性的，这是第一次，全部介绍到位了，您又要买别墅，我又建议您买这套别墅。水到渠成，这时客户肯定不会就范，肯定会说“那不行，我肯定要看看房子。”可说“没问题，我们有车，我带您去看。绝对是一流的，周围灵岩山是全国有名的，佛教旅游胜地，上海很多人到苏州买房子，为什么，就是因为人杰、地灵，他们就是生前没在这
里买，死后也要安葬在这里，他可以庇护他的后代出类拔萃。”这时候穿插花边进来“您住在这里，在家里推开窗，就是灵岩山，就是一副真山真水的风景画。”这样又进入了第二轮，所有的花边就这样一轮一轮地进行。“好，司机来了，我带您去看了。没问题，就把它订下来。”一路上，如何介绍，随机应变，如进门见保安放线，您可说：“绝对安全，您看道路多宽。（潜意：说明出去设施好，使客户有很舒适的环境，路宽可以多建房，但我们是为客户着想。）小桥流水的地方一定要带客户去看，给他讲，以激发他的欲望，很能打动人。”看房子时，要把房子的优点讲出来，有客户可能说“房间小”，可说“买别墅，不一定就是买大房间的。但一定是买那种层次的感觉，一楼全是大厅，二楼全是卧室，这样有隐秘性，互相不干扰，一楼看电视、娱乐，不影响二楼的休息和学习。如果客厅要大，房间也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客户打乱，像有的承重墙不能拆，怎么办，不买了？肯定不行，要引导他，也可以对客户说“如果我能帮忙的，就一定帮。”并且说“这不是原则问题，原则性问题是什么，是您要在苏州置业，（对外地人讲）是您要买我们这里的别墅。”再如阁楼面积，客户说“像您们所说是能储藏间，但是又要算面积，并且每层楼都有，您说放杂物，但用得着那么多吗？”客户肯定不满意，如何说？
例：西安有个客户到雅阁山庄来看房，对房间中的一根大柱子不满意，说“您们价又高，还有柱子，我要考虑一下再说。”回答：“那您考虑什么呢？”抓住这点，他说“我对房型不满意”，答：“那您走到哪都不会满意。哪有十全十美的房子呢？关键是您要住得舒服，隔壁左右互不干扰（从整栋楼的独立性和安全性这范围来分析）比较独立这是主要的原则性问题。（抓住这点，因为客户就是不想让人知道、打扰）而户型是非原则问题。”并对客户说：“您即使再等三五年也许仍然买不到十全十美的房子，除非您自己做，但也不可能满意，因为没有配套。而且那样您更没有安全感了。小偷就是要偷有钱的啊，您有钱住别墅当然是目标。”您这样一说，客户一想也是，有道理。OK，就这样，马上拿1万元下订。
( E- {$ f$ X6 d# u) A注意：原则性和非原则性问题要分清，不在非原则性问题上纠缠要抓原则。
再如客户说“这房子太小，房间多”，可说“这样哦，我觉得您对我们这样的环境是看中的，价格也是接受了的，原则上没问题，主要是房间小，不如意而已，那这样，我帮您到工程部去问一下，如果能动的地方，我们尽量通融，帮您打通，没问题的，我们现在就订下来。举例时，思想上要有一个很成熟的想法，有一个定式。至于周遍的还击功能可大致渲染，但不是在售楼部，售楼部只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告诉客户“我们夹在两个四星级酒店之间，那是绝对的高档住宅??这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，我肯定您也非常喜欢，您想一想，会有哪个城镇??”不经意的又将话题引到教育，一带而过不留痕迹，给他的印象是我们这是高档社区，是很安全的。您一看肯定非常喜欢，恨不能马上在那里。不要刻意的去跟他说这里是太湖，这里是太平山，灵岩山，为什么说要像行云流水一样，（轻描淡写）很自然，很随意地谈使客户自觉中就跟着您走，走到哪签合同的程度，如果你跟着客户思路走，走到一处谈一处毛病。 您也可以考虑跟客户说，一些非原则的毛病，如“栏杆您可能装修时还要做规划，花园里，我们是草皮，您呢，还可以根据自己的喜好，种些??”
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每个人都要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去掉，像我们插入的花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是签合同，签合同不行，那这样：“您真的去买普通的小区，哪有我们这样好的物业管理呢？清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢？这又不是国外，有大把的园林，但中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们花园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事（花边）很在意，如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做工作，上面的例子场合不就成了一种推动剂。“没问题住在我们这里，绝对是一流的享受，现在就订下来。”
4 p+ F6 t% r( f如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯定了的，苏州最好的环境在哪里，就在我们灵岩山下。”就这样一点点去推动。发挥不分先后，想要哪一点，就从哪一点发挥：环境、配套、物业?? 例如：“木渎，您知道的，它是江南古镇，您知道为什么叫木渎吗？??连西施都在这建房，那这里绝对是一流的环境。”这不又是一个花边又一轮推动吗？之所以思路不清，就是因为这些小的花边太多了，不知道怎么去讲，什么时