一些人认为，推销员的目标是销售额，其实这是短视的。推销员的目标是双重的：既要扩大销售，又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天，创造和维持顾客，则是为了明天。从实际效果的角度看，创造和维持顾客比增加今天的销售更为重要。
顾客是生意的基础，拥有一批客户，这是推销员最大的财富。推销员要逐步编织自己的客户网，努力在三年内拥有一个客户网络。
推销就其实质而言是人际关系，人际沟通。有人总结生意三部曲是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。”认识顾客，建立关系，是生意的必要步骤。因此，优秀的推销员都把如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为生意不变的法则。推销员在每天推销中要结识许许多多的人，有些推销员从未认识到陌生人的价值。他们每天拜访顾客，交换名片、介绍产品，当顾客说“目前我还不需要你的产品”后，就满脸惆怅地告辞，然后走向下一位顾客，从未有过“留连地张望”。结果，回首一年，只觉得见的人不少，但成为客户的不多。这令人想起一个寓言故事：有一只猴子掰玉米，见到西瓜就丢掉玉米摘西瓜，看见兔子，就扔下西瓜撵兔子，最后兔子跑了，两手空空。有些推销员就像这只猴子，一年忙忙碌碌，所获不多。
推销员今天要为明天的成功播下种子，要努力建立客户网络。推销员要按生意三部曲去做。无论推销是否成交，都要与客户交往下去。在告辞顾客后，给顾客打个电话、写封信，登门拜访一次，在不经意之间融洽关系。“生意不成人情在”，“人情在”就为今后的推销奠定了基础。
◆ 对潜在客户进行分级管理
1．新的潜在客户：推销员应经常去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。
2．以前的客户，但现在已经没有往来：如果你想成为顶尖的推销员，即使是已和你断绝往来的老客户，你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫你走开时，你要拉着他的衣袖；别人用脚踢你走开时，你要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。
3．因某些原因而不愿购买的人：这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。 4．现在的客户：你必须将现在的客户也当成潜在的客户。把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展的更深更广。
◆ 创造潜在客户的来源 1．过去的同事；
2. 小学、中学、大学的同学； 3. 朋友；
4.邻居；
7. 自己小孩的朋友。 8. 太太的朋友。 ??
列出潜在客户后，须整理成有系统、有顺序的名册，并且经常修正。然后逐一去追踪，将这些潜在客户化成利益。并将名册随身携带，以便随时可查到潜在客户的姓名。
◆ 潜在客户开拓“十法” 1. 单刀直入法：
采取直接与关系人面谈的方式。要想成为顶尖的推销员，必须设法与更多的客户见面商谈，否则很难获得良好的成果。 2. 亲朋好友开拓法：
可以从自己周围的亲戚、朋友开始推销并逐渐发展。 3. 无限连锁开拓法：
连锁性地一个介绍一个。推销员必须于与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦你帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将成交的部份用红笔涂去，再计划逐一攻击。 4. 关联销售法：
当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。 5. 刊物利用法：
可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中，用来提高本企业的信用及加深客户对自己的印象。 6. 集会利用法：
将集会场合出现的人，列为推销的对象。 7. 名录利用法：
利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录，整理成潜在客户卡。 8. 团体利用法：
也就是利用自己加入宗教团体、政治团体、社会团体从而获得潜在客户的方法。
9. 有利人士利用法：
即利用人际关系较广的人过得较多潜在客户的方法。 10.联合作战法：
和相关业者联合的作法。 ◆ 牢记自我介绍的方法
以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。 1. 以“我以公司为荣”的心态来介绍自己
自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解。此
时，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。
2. 自报公司名及姓名
有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。也许他们认为本人递
出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看得懂，但这就大错特错了。应该明白清楚的说“我是从XX公司来的”；说“我是XX公司的人”也不行。
3. 以明朗的声音清楚说出
以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，
应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。
4. 紧接着说出访问的原因
自我介绍之后，马上说：“我是要推荐给你XX商品而来的。”若不这
么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”将是比较尴尬的事情。 ◆ 应对客户拒绝的方法
如果你无法克服客户的抵抗及反对，你在销售的过程中将被彻底击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 一、了解应对拒绝的原则：
反对意见其实可能是订购的前兆，处理反对的巧拙会带来结果的天壤之别。 1.持诚实的心态
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实是最重要的条件。
2.在措词上赋以权威感
对商品要有充分的知识，并确信其优秀品质。这样，在措词上自然便具备
了权威，说服力也会增强。
3.不要作议论
不要对客户的反对意见完全否定或作议论，否则会对伤害客户的自尊，从
而影响推销。
4.先预测反对
在推销过程中，若表现得很慌张且语无伦次的话，结果肯定是很糟糕的，
应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对措词。
二、拒绝的对应技巧：
所谓推销员，就是能得心应手地处理客户拒绝的专家。 1.直接法
也就是将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可
用“所以才要你买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒绝，推销往往是由被拒绝开始的。
2.逆转法
仔细听对方说明，然后再对对方说：“虽说如此，但是却有很多的利用之
处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑，并认真应答。
3.区别法
对客户的拒绝，要仔细地予以说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，
可说明：“我们会尽力提供优质的售后服务，请放心。”并举出其他竞争企业所没有的优点，使其接受。
4.迂回法
暂时不要理会对方的拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。始
终抱着热心与自信来面对对方，当然，推销员必须具备丰富的商品知识，并对产品及自己有足够的自信。
5.追问法
对客户的拒绝与反对，反问其：“何故呢？”“为什么？”从对方的出发
点来说服对方，但要注意避免使用逼问的语调。平时应多考虑应对的话术，对每个反对理由有所准备，以免现场出错。 ◆ 掌握FABE法
F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)。即把你所经手的商品先按其特征分类，把这些特
征各自所代表的利益写出来，并把产品的利益与客户的利益结合起来。然后拿出证据来证明其符合客户的利益，或者让客户去尝试接触并加以证明。
从过程来说，首先应该将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，列出其具有的特点。将这些特点列表比较。列表比较时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表述出来。
接着，应列出商品的利益(A)。也就是说，所列商品特征究竟有什么功能？对使用者能提供什么好处？等等。
第三个阶段是客户的利益(B)。当客户对象不同时，其利益也可能呈现不同的形态。但有一点我们必须考虑：产品的利益(A)是否能真正给客户带来利益(B)？也就是说，要结合产品的利益与客户所需要的利益。
最后，应保证满足消费者需要的证据(E)。如证明书、样品、商品展示说明、录音带或录影带等。
简而言之，FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
◆ 做好电话拜访
1. 一般人员对于电话拜访没有足够的重视，认为它是一件很简单的工作。
事实并非如此，真正做好电话拜访绝不是一件简单的事情。
2. 电话拜访需要付出更多的努力。不要轻易灰心，只要努力不懈，就会成
功。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的较多的挫折感。
3．当受访者语气不好时，应尽量保持良好的心态，不要受对方情绪的影响，
最后应礼貌性地将电话挂掉，并重新拟定下一次电话拜访的日期。
5. 遇到滔滔不绝的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，
婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这可能是对方拒绝访谈的高招，可千万别中计了！
6. 遇到金口难开的受访者时，要施展浑身解数，使对方在不知不觉中说出
你想获得的资讯。
7. 对成功的期望值不要太高，也不要太低。太阳底下没有一件事是绝对的，
凡事都有变数。期望太高，挫折可能也会越大；期望值太低，由可能会影响冲劲。
8. 电话拜访人员应将对方的拒绝当做是一种磨练，从而提升、锻炼自我。
四、提高推销技能的方法