C.有利于培植工商企业之间的合作关系 D.有利于保护产品在用户中的声誉 E.广告效果大
11.决定合理运输的主要因素包括（ ）。 A.运输距离 B.运输环节 C.运输工具 D.运输时间 E.运输费用
12.下列有关定购点决策描述正确的有（ ）。 A.定购前置时间越长，定购点越高 B.使用率越高，定购点越高 C.使用率越高，定购点越低 D.服务水平越高，定购点越高 E.服务水平越高，定购点越低
13.制造商订购成本可分为（ ）。 A.存货空间费用 B.装置成本 C.资金成本 D.转运成本 E.占有成本
14.存货占用成本可分为（ ）。 A.存货空间费用 B.税金与保险费 C.资金成本 D.转运成本 E.折旧与报废损失
15.下列关于分销渠道描述正确的是（ ）。 A.分销渠道的起点是代理商，终点是零售商
B.分销渠道反映某一系列特定产品或服务价值实现的全过程 C.分销渠道的核心业务是购销 D.分销渠道是一个多功能系统
E.分销渠道的起点是制造商，终点是消费者
[参考答案] 1.ABCE 2.ABCDE 3.ABC 4. ABDE 5.ABCDE
6. ABCDE 7. ABCDE 8. CD 9. ABCD 10. CD 11.ABCDE 12.ABD 13. BD 14.ABCE 15. BCDE
三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。) 1.既不拥有产品所有权，又不控制产品价格及销售条件，只是在买卖双方交易洽谈中起媒介作用的中间商称为寄售商。 ( )
2.所谓定购前置时间，是指定购单发出前的准备时间。( ) 3.直接渠道也称为一层渠道。 ( )
4.按照渠道中每个层次中间商数目的多少，可分为长渠道和短渠道。 ( ) 5.分销渠道是一个多功能系统，其核心业务是购销。 ( ) 6.分销渠道的起点是供应商，终点是消费者。( )
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7.在存储管理中，制造商的订购成本包括装置成本与订购处理成本。 ( )
8.零售商销售商品的数量一般比较大，且频率高。 ( ) 9.制造商与经销商之间由于目标不一致，很容易产生渠道冲突现象。( ) 10.分销渠道决策的中心问题，是如何确定到达目标市场的最佳途径。( ) 11.在存储管理中，单位占用成本随定购量的增加而增加。( )
12.顾客人数较多时，生产者倾向于每一层次都有较多中间商参与的较长渠道采用。( ) 13.消费品中的便利品、工业品中的标准品多采用密集分销。 ( ) 14.在存储管理中，服务水平越高，则订货点就应越低。( )
15.渠道的某些冲突属于良性竞争，因为没有这些竞争，渠道就会变得很被动，没有创新。 ( )
16.在存储管理中，使用率越高，则订货点就应越高。( )
17.在存储管理中，单位订定购成本随定购量的增加而增加。( )
18.在存储管理中，制造商的订购成本包括装置成本与转运成本。 ( )
[参考答案] 1. ×2. ×3. ×4. ×5. √6. ×7. ×8. ×9.√10.√11.√12.√13.√14. ×15. √16. √17. ×18. √
第十一章 促销策略
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1.促销的实质是（ ）。
A.出售商品 B.信息沟通 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2. （ ）是一种最昂贵的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 3. （ ）是最古老的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（ ）。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用（ ）促销。 A.广告 B.公共关系 C. 公共关系 D. 营业推广
6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是（ ）。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
7.下列有关对人员推销的描述正确的是（ ）。 A.成本低，灵活性好 B.成本高，灵活性好 C.成本低，灵活性差 D.成本高，灵活性差 8. （ ）是一种高度大众化的信息传递方式。
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A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
9. （ ）着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 10.人员推销的缺点主要表现为（ ）。 A.灵活性差 B. 单向沟通 C.选择性弱 D. 费用大
11. （ ）是最常见、最简单的组织结构。 A.区域型组织 B.产品型组织 C.顾客型组织 D.综合型组织
12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在（ ）。
A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
13. （ ）是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
14. （ ）是诸促销方式中采用最为普遍的一种。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于（ ）。
A.致歉广告 B.声明广告 C.公益广告 D.活动广告
16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立（ ）的推销队伍组织结构。 A.区域型 B.产品型 C.顾客型 D.综合型 17. （ ）原则是公共关系的基石。 A.诚实性 B.互利性 C.全优性 D.全员性
18.在紧急情况下表明企业对某些事件的立场、态度的广告称为（ ）。 A.形象广告 B.声明广告 C.公益广告 D.活动广告 19.一般日常生活用品，适合于选择（ ）做广告。 A.人员 B.专业杂志 C.电视 D.公共关系
20.人员推销之所以长盛不衰，关键是其具有（ ）的特点与优点。 A.可替代性 B.不可替代性 C.长期性 D.短期性
21. （ ）即根据上一年的销售量或对下一年的预期销售量，按一定百分比提取促销费
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用。
A.量力而出法 B.目标任务法 C.销售百分比法 D.促销效果评估 22.流行服饰最好选择在（ ）上做广告。 A.报纸 B.彩色杂志 C.电视 D.广播
23. （ ）主要用于帮助淘汰和剔除那些质量差的广告。 A.直接评分 B.组合测试 C.实验室测试 D.识别测试
24.在广告沟通效果测定中，直接评分是一种（ ）预测方法。 A.广告前 B.广告中 C.广告后 D.广告外
25.用抽样某一特定煤体工具的接收者作为受试者，请他们反复观看或该煤体，时间不限，然后说出认识煤体上众多个广告中的哪一个，最后根据识别的结果给予每一则广告不同的可读性评分。这种测试方法叫做（ ）。 A.直接评分 B.回忆测试 C.识别测试 D.组合测试 26.不属于直接直接营销形式的是（ ）。
A.人员推销 B.目录销售 C.网上购物 D.邮购 27.若宣布明日的销售活动，企业不能选择的媒体是（ ）。 A.电视 B.电台 C.报纸 D.杂志 28.直接评分法属于（ ）。
A.广告前预测方法 B.广告后预测方法 C.广告中预测方法 D.广告销售效果测定法 29.提醒性广告主要用于产品生命周期的哪一个阶段（ ）。 A. 投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期
30.免费提供陈列样品、推广资助、销售竞赛等属于针对（ ）的促销方法。 A.中间商 B.消费者 C.推销人员 D.产业市场
31.在销售人员的报酬中，由于佣金制存在不少缺点，故经常与下列哪项合起来运用（ ）。 A.薪金制 B.奖金制 C.福利制 D.津贴制 32.奖励券这一促销工具针对的是（ ）。 A.中间商 B.零售商 C.消费者 D.推销人员 33.人员推销具有较大的（ ）的特点。 A.推广性 B.广泛性 C.灵活性 D.普及性
34.生产企业运用人员推销和营业推广方式将产品推人渠道的营销策略属于（ ）。 A.产品策略 B.拉式策略 C.推式策略 D.渠道策略
35.企业确定在促销方面花费多少钱，是企业促销管理中的（ ）。 A.确定促销目标 B.制定广告预算 C.制定促销组合 D.促销效果评估
[参考答案BBBBA CBADD AACAC CCBCB CBAAC ADACA ACCCC
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二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。) 1.在下列哪些情况下，企业应考虑投放更多的广告预算 （ ）。 A.新产品处于投入期，以建立市场知名度和促进试销 B.产品处于成熟期
C.一般性日常用品，如啤酒、饮料等 D.整个产业如果以非价格竞争手段为主 E.产品差异化程度高
2.企业广告目标的类型主要有 （ ）。 A.通知性广告 B.说服性广告 C.公益性广告 D.活动性广告 E.提醒性广告
3.下列哪些属于企业推销人员纯佣金制报酬形式的缺点 （ A.激励作用差 B.管理费用高
C.容易造成推销员短期行为
D.忽视各种销售服务和企业长期利益，破坏了客户关系 E.优秀推销员难以留下
4.主要用来评估广告播出后所产生的实际沟通效果的测量方法有A.直接评分 B.组合测试 C.实验室测试 D.回忆测试 E.识别测试
5.下列哪些属于推销人员的任务 （ ）。 A.拜访客户 B.传递信息 C.说服购买 D.提供服务 E.现场指导
6.人员推销的优点有 （ ）。 A.费用小 B.双向沟通 C.灵活性好 D.选择性强 E.任务完整
7.影响广告预算的因素包括（ ）。 A.产品的替代性 B.竞争情况 C.产品生命周期的阶段 D.市场份额 E.顾客群体
8.企业用于激发推销人员推销积极性的方法有 （ ）。 A.推销竞赛 B.推销津贴 C.协助经营 D.推广资助 E.折价优待
9.促销的具体方式包括（ ）。 A.市场细分 B.人员推销 C.广告 D.公共关系
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）。 ）。 （