在进行销售学习前，请记住：
? 顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；
? 顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； ? 我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。
开场白对整个销售的影响：
开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白
整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆；
画眉；
涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水； 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生；
男性：做适当的个人整理；
（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须；
注意领带、服装的整洁；
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可以擦适当的香水；
注意指甲的清洁卫生； 注意皮鞋与衣服的搭配； 手上的饰物不宜过多；
1. 笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。
请看下面的散文《微笑》：
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微笑不花费一分钱，却能给你带来好处； 微笑会使对方富有，但却不会使你变穷； 它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运； 给你带来友谊；
它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲衷者感到温暖； 它是疾病的最好药方；
微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； 微笑是无价之宝；
有人过于劳累发不出微笑； 把微笑献给他们； 那正是他们需要；
微笑练习：
1. 让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；
? 请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ ? 一个婴儿正在对着你笑；
2. 每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 3. 把这种微笑保持到你一天的工作中； 4. 形成你习惯性的微笑；
一、笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可
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以消除顾客的戒备。
二、 调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。
请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。
请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。
三、 自我介绍：
? 请先介绍自己; ? 双手递出名片; ? 询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
四、 拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。）
赞美要诀：
（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
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（2）赞美贵在自然，不露痕迹； （3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;
（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;
? 在男人面前讲事业， ? 在女人面前讲感情， ? 在先生面前赞美太太， ? 在太太面前赞美先生， ? 在父母面前要赞美孩子。
（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。 如：
? 做一名老师是一直都没有实现的梦想；
? 高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕； 在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
五、 收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，
为推荐户型做好准备）
1、 家住附近吧？
2、 看你的气质应该是在高新技术领域工作？ 3、 家里几个人住？考虑多大面积的房子？ 4、 看过一些房子吧，觉得如何？ 5、 这次打算买一个大一点的？ 6、 听您口音好象是江浙一带的人吧？ 7、 孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。 与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。
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问题的探讨与分析
请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要诀：
（1）你的公司很有名，让我很羡慕。
（2）做CEO是我一生追求的梦想。
（3）你们是永远不会失业的贵族，俗话说“卖田卖地，不卖手艺”。
（4）医生是给人看病，你们是给社会看病，是人人敬仰的职业。
（5）衣食住行，您是第一位。把艺术和事业结合起来真是最好的结合。
（6）你是人类灵魂的工程师，最神圣的职业，在我一生中，最感激的就是我的老师“一日为师，终身为父”。
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