大家完成企业目标，而不仅仅是顾忌各自部门的利益。
（3）营销技巧。对创业者来说，行之有效的营销非常关键，多数新企业只能通过创业者亲自拜访目标顾客获得订单。
（4）产品/顾客聚焦。尽管考虑管理、营销、融资及其他这类事情很重要，但如果企业缺乏用好产品满足顾客的能力，这些职能都是么有意义的。
（5）善于学习。成功的创业者一般都具有很强的学习能力，他们不仅能够快速学习和掌握所需的各种背景知识，还能够从其他团队成员、顾问、员工、投资者甚至是竞争对手那里学习到各种经验和策略。在坚持己见的同时，还能够积极地向外寻求反馈并利用这些反馈，作为克服困难、避免挫折并取得成功的重要途径。
4. 不同国家创业动机方面的差异：
中国人最重要的创业动机依次为挣更多钱、争取更高的社会地位、改善个人和家庭的生活质量；日本人主要为了追求人生的挑战性、完善和提高自身的能力以及创办一家公众认可的企业；美国人则是为了改善个人和家庭的生活质量、追求人生的挑战性以及完善和提高自身的能力。日本人创业具有强烈的社会导向动机，美国人和中国则具有浓厚的个人成就色彩，通过创业来实现自我价值是美国人追求的终极目标，而中国人创业往往是贫困推动的。此外，追求人生的挑战性和减轻税收负担也是日本人创业的重要原因，而丰富易得的创业资本则是美国人频繁开展创业活动的重要原因。
5. 可以学习和获取的创业主题：
（1）承诺与决心。有了责任承诺和决心，创业者可以客户没有想到的障碍，并可以弥
补其他缺点。几乎所有的创业者都要求承担完全按的责任，一家新企业需要创业者把时间、感情和忠诚首先奉献给企业，因此，承诺与决心通常意味着个人牺牲。创业者并不是没有目标的，在坚决解决阻碍其公司发展的问题和障碍时也不是有勇无谋的。如果哪一项任务是无法完成的，实际上创业者会比其他人更早放弃。
（2）领导力。成功的创业者富有经验，深谙其参与竞争的技术和市场知识，具有扎实的管理技巧以及有据可查的业绩记录。创业者是自我激发者，有高度的内在控制力，同时又富有耐心，能够把看不见、摸不着的愿景贯彻下去，并从长远目标出发进行管理。创业者的领导力意味着富有主动精神。创业者是团队的建设者，能够鼓舞他人，待人如待己、诚实可靠、公平行事。如下，为创业领导力范例： 领域 带头的创业者 自我觉醒 性情诚实 节奏的制造者 勇气 沟通技巧 团队参与者 企业团队 组织类型 伦理行为 信任感 关注点 绩效/奖赏
行为特征 具有现实主义者的态度，而不是无所不能的态度 值得信赖，创业者的话就是承诺；当不知道时会承认 表现出高昂的精神状态及紧迫感 能够做出艰难的决策；设置高目标并为之拼搏 在市场中能与企业团队及其他企业参与者保持有效的对话。 精通人员管理与团队建设技巧 带头创业者与企业团队在参与性的环境中将其技能融合在一起 坚持商业伦理并严格履行 承诺能够兑现或者做得更好 关注企业的长期发展策略，但是实现的战术是灵活的 产生高水平的绩效，当表现更突出时会得到公平、公正的奖赏 6
适应性 外部环境影响 委托人的需求 遗忘的经验 知道 问题解决 价值创造 技能重点
对产品/技术周期的快速变化做出反应 组织的需求要满足，企业服务的其他公众利益也要满足 以往的大量经验可以被有效应用 其他人的特长可以发挥作用 新问题能够很快得到解决或优先得以处理 高度承诺为投资人、客户、雇员以及其他股东创造长期价值 市场能力高于技术能力 6. 建设创业文化：完整的创业过程一般需要经历初创、成长、成熟再到稳定这样一些阶段。
在这期间，成功的创业者通过不同领域的工作（如营销、制造、财务等）具有了较扎实的专业技术和丰富的管理技能来适应企业成长的需求，其中建设创业文化的技能是一项重要的创业管理能力。企业文化是一种规范行为、态度、关系以及组织风格的独特的、
不成文的、非正式的行为准则。在创业型企业里，企业文化和战略一样在获取竞争优势中扮演者重要角色。可以从以下三方面提高自身建设创业文化的技能。
（1）领导、远见和影响。领导是影响和激励他人去实现共同目标并授予其实现目标的权限和自由度的过程。创业者要善于在混沌、模棱两可和不确定性中明辨是非方向，能够迅速确定授予权责并达成一致意见，能使激励机制与企业基本目标保持协调统一，按照总体目标确定任务的轻重缓急和授予相应的权限，安排恰当的人员来确定跨职能和跨部门目标及进行决策。
（2）帮助、教育和平衡。成功的创业者能非常有创见地处理矛盾、形成一直决策、进行分权和共享信息。处理矛盾方式灵活多样可以是反对者变得富有创造性和建设性，不强调分歧，能综合各种观点，愿意放弃个人的权利和资源。
（3）团队和人力资源管理。创业影响力的另一种形式就是鼓励创造发明，承担估计过的风险，而非由于未达完美进行惩罚和横加指责。希望和鼓励他人找出并改正错误，解决自己的问题，在团队成员中创造英雄，使之成为大家的榜样。
第三章：识别与评价创业机会
重要概念：
1. 创业机会：创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图
的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的——手段关系来实现创业租金，对于“产
品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高 。
2. 商业机会：商业机会的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目标——手段关系的潜力或
可能性。商业聚会蕴含于目的——手段关系的局部或全盘变化之中，创业机会是一种独特的商业机会。
3. 创业警觉：创业警觉本质上是一种个体的禀赋，是对信息的敏锐把握和解读能力，它受
个体创造力、先前知识与经验、社会网络关系等因素影响。
4. 社会网络：社会联系形成的网络，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。 5. 机会识别：机会识别必须依靠直觉和有目的的行动分析技能识别有价值的机会。 6. 机会评价：对创业机会仔细审查并分析其可行性。
7. 走廊原理：指创业者一旦创建企业，就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会
的“走廊”将变得清晰可见，也就是说，某个人一旦投身于某产业创业，将比那些从产业外观察的人容易看到产业内的新机会。
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思考题：
1. 创业机会是商业机会吗？
创业机会是一种独特的商业机会。 ① 创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，借助于价
值创造流程中的目的-手段关系可以更好的理解创业机会的独特性。
② ③ ④
创业机会的独特性就在于能经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系，而
商业机会的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。 商业机会蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中，而创业机会则表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。
创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。
但是必须指出的是，一方面，创业机会与商业机会之间并不存在严格的界限，我们强调二者的差异，目的主要是关注机会的价值，突出创新；另一方面，并非只有把握创业机会才
能创业，把握有利可图的商业机会也能创业，并给社会创造财富。
2. 只有把握创业机会才能创业吗？
大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。
所以说，并非只有把握创业机会才能创业，把握有利可图的商业机会也能创业，并给社会创造财富。
3. 识别创业机会受到因素影响？
? 先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。
? 认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。
? 社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。 ?
创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个
创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。
4. 什么是走廊原理？
在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业
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外观察的人，更容易看到产业内的新机会。
5. 有价值创业机会的特征有哪些？
（1）有吸引力：好的机会需要由需求旺盛的市场和丰厚的利润，而且还容易赚钱，即规模大、成长速度高、毛利润高，能够较早实现充足的自由现金流，盈利能力高，以及为投资者提供切实可行又极具吸引力的回报。
（2）持久性：机会窗口打开的时间相对较长。
（3）及时性：这些机会需要很快地满足某项重大的需求或愿望，或尽早地帮助人们解决一些重大问题。
（4）依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或业务：好的创意必须能为顾客带来价值和利益，所以，无论创业形式表现为产品、服务还是业务，都必须能为顾客带来实实在在的价值。
6. 为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？
在创业机会识别过程中，存在一些规律性的内涵。创业机会的存在是由于技术、行业结构、社会和人口趋势以及政治和制度等方面的信息发生了改变，这说明获取信息以及相应的信息处理能力是识别创业机会的关键所在。获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件。
（1）获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉 。
（2）具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力 。
7. 如何评价创业机会？
评价创业机会需要采用科学的方法，一方面可以从收益、成本框架出发评价创业机会的价值创造潜力，判断值不值得去追求所发现的创业机会；另一方面，从个体——创业机会框架出发评价创业机会价值实现的可能性，判断个体能不能真正把握并实现创业机会的价值。
评价创业机会价值的基本框架包括蒂蒙斯教授认为创业者应该从行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面评价创业机会的价值潜力；另外也有框架认为创业机会评价框架主要围绕市场和回报两个层面展开。
评价创业机会价值的方法包括标准打分矩阵、Baty的选择因素法等。
对个人而言，有些机会即使看见，也不能被自己所把握，应该从自身的角度，分析个人经验、社会网络、经济状况三个方面评价。
要点：
1、 创业机会的分类
● 根据创业机会的来源
? 问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。
? 趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。 ? 组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现
新的用途和价值而获得的创业机会。 ● 根据目的-手段关系的明确程度
? 识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的
连接来辨识机会。
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? 发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。 ? 创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才
能创造出有价值的市场机会。
2、 创业机会的来源
? 变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会 ? 技术变革 可以使人们去做以前不可能做到的事情，或者更有效率地去做。技术变革出现改变了企业之间的竞争模式，使得创办新企业的机会大大提高。 ? 政治和制度变革 革除过去的禁区和障碍，或者将价值从经济因素的一部分转移到另
一部分，或者创造更大的新价值。
? 社会和人口结构变革 通过改变人们的偏好和创造以前并不存在的需求来创造机会。 ? 产业结构的变革 行业结构发生变化，从而改变行业中的竞争状态，形成或终止了创
业机会。
3、识别创业机会的方法
①新眼光调查
注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。
开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。
记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。 ②通过系统分析发现机会
实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。 ③通过问题分析和顾客建议发现机会
问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。例如，从顾客那里征求想法。 ④通过创造获得机会
这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。
第四章：开发商业模式
重要概念：
1. 商业模式：如果把通过可行性分析确定的创新产品或服务看成是一种技术投入，那么商
业模式是时期进行价值创造的转换器，从而把技术性投入与社会性产出连接起来。 2. 商业模式的逻辑性：商业模式是企业创造价值的核心逻辑，商业模式的这一逻辑性主要
表现在层层递进的三个方面，即价值发现→价值匹配→价值获取。 3. 价值链分析法：创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来发现价值链的哪个阶
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