简答题：
1、卢因行为模式：【P20】
人类的行为是个人与环境相互作用的产物。人类的行为方式、指向和强度，主要受两大类因素的影响和制约，即个人内在因素和外部环境因素。其中，个人内在因素包括生理和心理两类基本因素，而外部环境因素又包括自然环境和社会环境两类因素。
2、少年儿童消费者群的心理与行为特征：【P179】
儿童消费者群的心理与行为特征：
1>从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 2>从模仿型消费发展为带有个性特点的消费 3>消费特点从不稳定发展为比较稳定
总之，儿童的消费心理多处于感情支配阶段，购买行为以依赖型为主，但有影响父母购买决策的倾向。
少年消费者群的心理与行为特征： 1>有成人感，独立性增强
2>购买的倾向性确定，购买行为趋向稳定 3>受影响的范围逐渐扩大
针对少年儿童群体的营销策略：刺激其购买动机，满足他们的心理和物质需求，积极培养、激发和引导他们的消费欲望
3、老年消费者群的心理与行为特征：【P183】 1>消费习惯稳定，品牌忠诚度高 2>选购商品注重实用 3>需求结构侧重健康保健 4>抱有补偿性消费动机 针对老年群体的营销策略：企业不但要提供老年人所需要的方便、舒适、有益健康的消费品，还要提供良好的服务，同时要考虑老年人娱乐休闲方面的要求，提供适合老年人特点的健身娱乐用品和休闲方式。
4、消费者购买决策含义及其过程：【P144】
含义：购买决策是指消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。
过程：认知需求——收集信息——比较选择——择优决定——购后评价
5、全球营销策略的考虑因素：【P211】
1>就文化层面而言，某一地域的消费者是同质的还是异质的 2>在某种特定文化下，某一产品能满足何种需要 3>目标消费群体的购买力如何
4>与本产品的购买和使用有关的价值观是什么 5>对产品有哪些政治法律限制 6>应采取何种方式传播产品信息
7>在该国销售该产品是否会引起伦理或道德上的问题
6、消费者态度含义及其构成要素：【P95】
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含义：由于消费者通常以某类可供消费的产品或服务为具体接触对象，其态度即为消费者在购买过程中对商品和服务等表现出的心理反应倾向。
构成要素：态度是由认知成分(信念)、情感成分(感觉)、行为成分(反应倾向)三个部分组成。
7、消费者需要基本内容：【P121】
1>对商品基本功能的需要 2>对商品质量性能的需要 3>对商品安全性能的需要 4>对商品消费便利的需要 5>对商品审美功能的需要 6>对商品情感功能的需要 7>对商品社会象征性的需要 8>享受良好服务的需要
8、消费习俗对消费者行为的影响P200
（1）消费习俗促成了消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性。 （2）消费习俗强化了消费者的消费偏好。
（3）消费习俗使消费者心理与行为的变化趋缓。
9、消费者逆反行为模式是什么? 逆反的心理表现？ 逆反行为模式：
过度刺激——相反体验——否定评价——重新探索——更新决策——逆反购买行为
或者说成首先，对过度刺激加以认识，并产生相反的心理体验；然后，在逆反心理的作用下，对各种消
费刺激作出否定的评价；进而重新探索可能选择的各种相反的决策方案，并从中确定与刺激方向相反的最佳决策；最后，将逆反购买决策付诸实施。
（一）感觉逆反
消费者的感觉器官持续受到某一消费对象的过度刺激，会引起感受力下降，形成感觉（迟钝、疲劳）逆反效应。例如，连续品尝糖果，会降低对甜度的感受，产生味觉逆反效应；大量吸闻香料，会减弱对香气的感受，形成嗅觉逆反效应；长时间观看同一商品的色彩，会使色彩的感受力下降，造成视觉逆反效应。此时，倘若继续增加刺激量，就会引起消费者的厌倦、腻烦等心理体验，对刺激物产生抵触、排斥心理。 （二）广告逆反
在广告宣传中，某些不适当的表现形式、诉求方式也会形成过度刺激，引起消费者的逆反心理。比如，表现手法单一化、雷同化，会降低消费者的兴趣和注意力；同一时间连续播放几十则广告，会造成消费者的心理疲劳；过分渲染、夸大或吹嘘，会引起消费者的怀疑、不信任感；表现内容庸俗低级、搞噱头、吊胃口，会遭致消费者的厌烦、抵触，以致产生“广告好的不一定是好货”、“广告宣传越多越不能买”的逆反心理。 （三）价格逆反
价格在诸多消费刺激中具有敏感度高、反应性强、作用效果明显的特点。价格涨落会直接激发或抑制消费者的购买欲望，二者的变动方向通常呈反向高度相关。但是，受某种特殊因素的影响，如市场商品供应短缺引起的心理恐慌，对物价上涨或下降的心理预期，对企业降价销售行为的不信任等，也会引起消费者对价格变动的逆反心理，产生“买涨不买落”、“越涨价越抢购”、“越降价越不买”以及“持币待购”诸如此类的逆反行为和现象。 （四）政策逆反
政府制定的经济政策，特别是对消费者收入水平、购买力等有直接影响的宏观调控措施，如工资、价格、利率、税收等的变动，是消费刺激的重要组成部分。尤其在不成熟的市场经济条件下，由于市场运行不太规范，宏观调控体系不够完善，消费者成熟度较低等原因所致，消费者对宏观政策及调控措施的心理反应经常与政府意图相悖，以致作出与调
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控方向相反的行为反应，使调控难以达到预期效果。例如，我国自1997年起为启动持续疲软的市场，央行曾先后连续7次下调利率，而消费者在逆反心理驱使下，非但没有提款购物，反而纷纷增加存款，导致出现利率下调、存款上升的反常现象。 （五）购后逆反
消费者购买商品后会通过商品使用过程检验自己购买决策的正确性，确认满意程度，作为以后类似购买活动的参考。消费者的购后评价不仅仅取决于产品质量和性能的发挥状况，而且取决于消费者的预期和认识差距等心理因素，如果消费者对所购买的商品感觉和预期、认识相差很远，会产生不满意甚至严重的失调感，就有可能采取抵制行为，如不再购买或带动周围人群拒买等。
除上述方面外，消费者的逆反心理还表现在诸如购买现场的说服逆反，名人权威的示范逆反，社会公众的舆论逆反，消费时尚的流行逆反，消费观念与方式的超前或滞后逆反等方面。
10、学习这门课的意义P15
（1）加强消费者心理与行为研究有助于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展。
（2）加强消费者心理与行为研究有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争能力。
（3）加强消费者心理与行为研究有助于消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费。
（4）加强消费者心理与行为研究有助于推动我国全面融入全球经济体系，不断开拓国际市场，增强企业与产品的国际竞争力。
名词解释
1、 消费需求：包含在人类的一般需求之中，反应了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，
并直接表现为消费者对获取以商品或服务形式存在的消费对象的要求和欲望。P118
2、 消费行为：是消费者个人与环境交互作用的结果，其行为方式、指向及强度， 主要受消费者个人内在因素与外部环境因素的影响和制约。P21
3、 社会阶层：是根据经济、政治、教育、文化等多种社会因素所划分的相对稳定的社会集
团和同类人群。P212
4、 逆反心理：逆反心理是一种人们常见的、普遍的心理现象，即作用于个体的同类刺激超过了其所能
接受的限度而产生的一种相反的心理体验，也是个体有意脱离习惯的思维轨道而进行反向思维的心理倾向。（网上的）
5、 消费者心理过程：是消费者心理活动的共性过程，包括认识、情感、意志三个相互联系的具体过程。P26
6、 自我概念：是指与个人的自我认识有关的内容，是个人自我知觉的组织系统和看待自己
的方式。P79
7、 预期心理：指消费过程中，消费者对所要购买的商品，通过个人认知所确定的心
理上所期待的或能承受的商品的价格和性能的做合体。通常也包括商品的心理价
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位、商品的心理品质等方面。（网上的）
8、 内部沟通：是成员之间分享和交流商品与服务信息，以及购买、使用商品后的评价和心
理感受，其目的在于通过向群体内的其他消费者转告、传播、倾诉，求得他人的了解和认同。P186
9、 消费流行：是在一定时期和范围内，大部分消费者呈现相似或相同行为表现的一种消费
形象。P200
10、消费习俗：是指消费者受共同的审美心理支配，一个地区或一个民族的消费者共同参加的人类群体消费行为，它是人们在长期的消费活动中相沿而成的一种风俗习惯。P199
理解：
1.情感过程（p26）
情感过程是指人在认识客观事物时所持的情绪和情感体验。消费者在认识消费对象时并不是淡漠无情的，而是有着鲜明的感情色彩，如喜欢、欣赏、愉悦、厌恶、烦恼等，这些感情色彩体现着消费者的情绪或情感。
2. 阶层的划分（p212—p214）
3. 联想是什么意思？
联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程，是在消费者认知心理中比较重要的一种心理现象。联想的一般规律：接近联想、类似联想、对比联想、因果联想、特殊联想等。 这些联想形式在消费者心理中的表现见书（p53）
4. 购买动机的内容和形式（p127 p130）
特性：主导性、可转移性、组合性、内隐性、冲突性
形态：1追求实用的购买动机；2追求安全、健康的购买动机；3追求便利的购买动机；4追求新奇的购买动机；5追求美感的购买动机；6追求名望的购买动机；7自我显示的购买动机；8攀比性购买动机；9满足嗜好的购买动机；10回顾性购买动机；11惠顾性购买动机
5. 态度的功能（p98） 功能 适应功能 识别功能 表现功能 自卫功能
含义 运用态度从对象中获得满足 倾向性的收集和评价 表现自我概念与价值观 保护自我形象，保持心理平衡 讨厌促销广告 举例 喜欢耐克运动鞋的舒适和灵活性 愿意购买和使用“绿色”产品 喜爱流行服装或品牌 4
6.购买决策的类型（p149）
高度涉入的购买 低度涉入的购买
决策 决策 消费者购买决策类型：
决策（信息搜寻，考复杂决策 有限决策 （1）复杂决策
虑对品牌的选择） （汽车、电器等） （麦片、快餐食品等） （2）有限决策
习惯（很少或没有信品牌忠诚决策 惯性决策 （3）品牌忠诚决策
心搜寻） （运动鞋、化妆品（纸巾、饮用水等） （4）惯性决策
等）
7.动机冲突（p130）
在消费活动中，常见夫人动机冲突有利—利冲突、利—害冲突、害—害冲突等。 8.消费者的个性倾向性（p67）
个性主要由个性倾向性和个性心理特征两部分组成。
个性倾向性是指个人在与客观事实交互作用的过程中，对事物所持的看法、态度和倾向，具体包括需要、动机、兴趣、爱好、态度、理想、信念、价值观等。个性倾向性体现了人对社会环境的态度和行为的积极性特征，对消费者的影响主要表现在心理活动的选择性、对消费对象的不同体验，以及消费行为模式上。
9.刻板效应（p43）
刻板效应。人们通过自己的经验形成对某种事物较为固定的知觉。
10.家庭的购买决策（由谁主导）
家庭购买决策是指直接或间接由两个或两个以上的家庭成员做出购买决策的过程。
在典型的家庭购买活动中，家庭决策可分为丈夫主导型、妻子主导型、自主（或个人）型和联合（或配合）型。
具体每个类型的含义、特点见书（P167）
11.对消费者研究方法（p15）
?.定量研究 （调查法，试验法，观察法）
?定性研究（深度访谈，焦点小组，隐喻分析，拼图研究，投射法） ?将定性与定量结果综合起来
12. 感觉阈限：指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量，如一定强度和时间的光亮，色彩，声音等。消费者感受性的大小主要取决于消费刺激物的感觉阈限高低。一般来说，感觉阈限越低，感受性越大；感觉阈限限值越高，感受性越小，二者成反比关系。 P39
13 .购买动机 P130-136
（1）划分：追求实用的购买动机、追求安全，健康的购买动机、追求便利的购买动机、追求廉价的购买动机、追求新奇的购买动机、追求名望的购买动机、自我显示的购买动机、攀比性购买动机、满足嗜好的购买动机、惠顾性购买动机 （2）衡量指标：动机的方向和动机的强度
（3）心里分析方法：①直接询问法；②联想分析法（投射法）a.角色扮演法b.TAT法c.词联想法d.造句测验法e.示意图法；推测实验法
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