人们现在移动的技术，4G的速度以及上网费率的降低和调整，已经把很多过去的假设彻底颠覆了。包括我们在阿里巴巴内部的B2B业务，移动互联发展的速度超过PC端是指日可待。所以我们也在加快移动互联的投资。另外我们提到零售通这样的业务，用移动互联显然是做市场深入最好的方式。
束宇：我刚刚还看到一个问题，有一个问题是这样说的，通过互联网平台也好，自营模式也好，更多是解决标准化的问题，还是解决定制化的问题。因为有一本书叫《长尾理论》通过互联网、大数据解决的是更加个性化的问题。但是个性化问题存在一个效率问题。所以这个是更共性化、标准化还是解决用户更个性化的问题？
陈龙：这也是一个高难度的事。我想工厂的需求是什么呢？他的痛点往往是个性化问题，如果说你作为一个一站式MRO供应商，你只是想做标准化、量大的生意，这样工厂肯定是不喜欢的。作为一个好的一站式MRO供应商，你必须要有能力既解决大批量的问题，也要解决好线下个性化的，现场服务的问题。总得思路来讲，一定要深入客户现场，一定要靠近客户，一定要有专业能力，才可以解决客户好个性化的需求。另外不管怎么样这个行业它的毛利率是比钢铁行业、塑料行业高的，它是可以支撑个性化的需求的。另外量大的产品也可以覆盖一些个性化的需求。还有个性化、定制化的产品，工厂给的毛利率也是偏高一些的。
只想做标准化，想逃避个性化，我认为是不大可能实现的。
魏勇：我有一点小的经验分享。我相信标准化和个性化 会持续矛盾下去。我们公司是怎么做的呢？我们公司有一个定制化的队伍如果说你要做一个有自己特色的东西，我是不考虑成本的，我给你做，但是为什么要这样做呢？是因为刚刚说了，通过做这件事，我可以了解专业的想法，虽然这个东西没有挣钱，但是想法给到我们之后，我们把定制化产品30%-40%转化为常规产品。从另外一个角度，我也关于移动端APP的问题谈一下。我觉得事情无非就是两个方面一方面是MRO出来的，我们传统的小企业，或者是有一些从业人员面临一些挑战。当APP界面越来越友好的情况下，你必须要有高手才可以做事。也就是说手机移动端反而解决了很多中小型企业的采购和传统的五金商沟通非常快。技术发展解决了他们的问题，甚至将来这些从业者可以成为西域或者是我们这边某一个地方的方案解决者，因为他有这样快速的联系方法，因为他并不需要很高的IT技术。新的技术反而弥补了他们遇到的挑战，有了这些技术之后他们会变得很轻松。
叶永清：刚刚提到这是定制化的服务还是标准化的服务。其实这是关于商业模式分类的问题，你提供定制化服务还是标准化服务公司的流程是完全不同的。如果说公司不够聚焦，什么都想做，其实是很难服务的。刚刚我们魏总也提到商业环境的生态是由不同的从业者组成的。MRO公司，某种程度上一定要划定一个边界，更适合做标准化的东西，把一些定制化的东西留给更垂直的特色的服务商去做。当然作为一个提供标准化产品的MRO服务商我们遇到一些大型客户，你需要做一些有效延伸。但是这个延伸依然是有边界的，比如说我们服务ABB，我们80%提供的是标准化产品有一些延伸，但是如果说你要两袋水泥，这个就太延伸了。对大客户，我们倾向于为客户做适当定制化的延伸，对于中小客户我们只做标准化。因为我们的流程不足以支撑我们做大规模用户做定制化，这样的我们服务体系、成本是无法支撑的。
陈龙：实际上对工厂大部分的个性化需求都是可以转化为标准化的。这个听起来很重，实际
上是先重后轻。什么意思呢？你帮助工厂做好标准化之后，后面的事情自然变轻了，他只是前面重后面轻，不是长期的重。当然任何一个公司不可能是万能的，你肯定是产品和服务是在一定范围内的。所以MRO的特点，有人说是很重，我的看法是往往先重，慢慢变得越来越轻。
束宇：工业品垂直电商是否还有机会？工业品互联网化是一个趋势，我想大家都会认同，我们也看到了垂直行业、垂直领域做轴承、电气、工具的，他有垂直领域的电商，这个问题就是垂直领域的电商各位嘉宾来看，他的潜力和机遇在哪里？是不是有更好的机会在里面。
陈龙：有大垂直、小垂直有的品种多，有的品种少，我想市场是百花齐放的，因为我们的客户需求不一样，口味不一样，有的喜欢广泛的一站式，有的希望某一个品类的一站式。我认为都存在机会，但是发展的状态和速度以及未来的趋势不一样。综合一站式应该更有发展的机会
叶永清：在任何时候只要你可以满足客户非常靠谱的需求解决，痛点的解决都存在机会，至于是不是垂直就看你如何定义。比如说MRO就是一个垂直领域，如果说你把量扩大，专门做轴承OEM的整合商，它也是一个垂直领域，所以我认为机会都是存在的，关键是你是为了圈VC钱说自己做的垂直电商还是单纯为了做一个东西而做，当一个商业模式真的站在客户角度，你确实用你所具备的特色，无论是怎么个垂直法还是平行发解决了客户需求，机会都是有的。
刘菲：阿里巴巴是典型的综合类电商。这个问题我个人的感觉，垂直电商是非常有机会的。阿里巴巴今天自己就在做垂直电商。我们的五矿阿里合作的平台就是一个钢铁的垂直贸易电商，非常垂直化，是一种行业类型垂直。我们的零售通是以最终客户为标的的垂直。只针对线下300万目标便利店，给他们一个封闭市场。正常人进去看根本看不到什么东西。之所以阿里巴巴可以做这个东西，我们认为我们这样做有好处，因为我们底层数据是打通，我们可以利用这些连通数据提供更多金融服务，我们知道这个人不仅在这里买什么，还知道卖什么，我们不仅可以把这个东西卖进一个小店，我们还可以帮助这个小店把东西卖出去。所以这种连通可以增加我们的客户价值。我觉得只要你相信你可以在那个地方有足够价值，就一定有机会。我觉得在B端，垂直一定是有机会的。
马士戟：无论是垂直电商还是综合电商，我看到它整个发展进程来看，史泰博起家是办公用品，只卖文具、纸张和打印耗材。但是我们的市场比如说无纸化办公、绿色等等，我们提出了一个新理念，满足更多的需求。我们除了卖传统办公用品之外，我们又加入了咖啡，加入了很多其他的东西，我们的SKU从50万到400万，我们发展起来之后，非办公用品占到了我们一半的销售。我们觉得没有什么对与错，而是市场商机不断变化，我们要适应各种各样的挑战。
束宇：时间的关系，我们想请嘉宾选择最后一个问题，我们做一下共同探讨。
范淼：MRO其实每个人有可能有不同的定义，有可能的定义和我的非常不一样。以我们公司来说我们的MRO定义是非常特别的，我们第一大类是工具包括气动、手动普通的工具。第二类是办公室用具。包括打印机、家具、纸张、文具、铅笔都有。第三大类是消耗品，像劳保用品，油纸类。再接下来是比较特别的工业用途的车辆，叉车等等这些。还有一类是包
装材料。在我们这里也是定义为MRO。大家在谈某一个东西的时候，说到MRO，现在我在内部的话我感受到的压力是尽量把非标准的标准化，现在我的白色家电采购、文具采购全部都是上网，而且大家想像携程，携程原来是针对散客的，而携程现在是由大客户经理满足公司的需求。你GE或者是ABB在携程一个账号，员工登陆去购买。同样在我这里也是一样的，我有账号，员工登陆去买，这样是比较容易做的东西，其实已经被B2C化了，但是账号是我的。剩下的是比较难的像工具类、服务类的，这一块我们是尽量通过供应商一段时间的了解，把它从非标进行标准化。我们说不要害怕别人利用，别人利用你是因为你还有价值，我们要展现我们的价值，把我们的价值最大化。
束宇：在开场的时候我就说过，峰会必有论坛，论坛必然是最轻松的也是最精彩的。相信刚刚六位的思维碰撞，给到大家的应该是一场精彩的视听盛筵。再次掌声感谢各位嘉宾。今天我们这一环节讨论的话题其实跟国家的供给侧改革的战略是完全匹配的。我们希望提升供给质量，改变MRO的供给机构，扩大供给效益，最终提升客户的生产力，这是我们的愿望和目标，也是我们今天探讨的一个方向希望可以引领这个行业走向更光明的前景。时势造英雄，我觉得在座每一位都可以大干一场，时间的关系，再次感谢嘉宾和来宾的参与，谢谢大家。
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