——改变市场运作观念，在有能力承担的前提下，加大市场运作的前期投资费用；
——制定销售政策时，目前应本着“让经销商赚钱，让业务员实惠，让企业发展”的原则，加大对销售环节的刺激，并有非常合理、非常明确的政策保障。
第四、人力资源
导入学习型组织系统，科学、高效、系统地提高全员素质，打造一流的员工，建设一流团队（好品牌的打造靠的就是一流的员工队伍）；
就目前营销队伍的培训，也不应仅仅是营销方案与营销技术的培训。
建议再加入的内容
——产品工艺的了解与培训
——产品性能的熟练阐述及能带给客户利益的巧妙表白
——招投标的规范操作常识及暗箱操作的了解
——维修房的查看常识
没有硝烟的战争
通路——变被动为主动
谈起防水产品的市场，行业人士的习惯做法是听到信息，大家马上一齐上，拼价格、比质量、拉关系，签单为王败者为寇。各企业仍是以工程施工为主，专做防水材料的经销商也很多，但总是店大欺客，厂家要先铺底，有时也会出现经销商货人皆跑的现象。 作为一个规范运作的正规企业，德斯沃特应有自己的做法，我们为其制订了变被动为主动的法则并严格执行。
原则：要市场质量，不靠市场数量，打一个市场，巩固一个市场，产品个性化，市场行业化，切入重公关，通路多元化。
内容：打破传统纯粹按区域划分市场和设置营销岗位的方法，改为按行业划分，对于德斯沃特，我们设计了八个系统，分别是：教育系统渠道、卫生系统渠道、烟草、粮食系统、设计院系统、建管系统、经销商系统、各城市重要建筑工程的客户形象签证系统及综合系统。
针对八个系统，我们成立八个营销中心，负责该系统的行业研究、信息处理、公关接洽、重点谈判、售后服务等工作。
针对防水材料经销商，我们制订出系列标准：
——必须有三年以上防水卷材市场运作经验
——必须有广泛的客户资讯和关系
——必须拥有自己的专业防水施工队伍
——必须认同德斯沃特产品，主推德斯沃特产品
——必须现款现货共同开发市场的原则
当然，我们具有要求对“必须”的理由：最前沿的产品、零风险政策、大培训服务、大品牌运作的方案和事实……
市场证明，对德斯沃特的通路改造是成功的，达到了施工单位乐用，经销商乐卖，建设
营销策略质的借鉴
单位满意，德斯沃特乐意的四乐效果。
终端——有无到有 变建设为满意
谈起终端，大家会马上想起海报、报贴、门牌、POP等，也认为这些大都是电子电器、快速消费品才有的事情。在建材行业，特别是在中国的防水材料行业，几乎没有终端建设的概念，而现在任何一个产品运作市场，大家都已知道得终端者得天下的道理，对于德斯沃特，我们则打起了终端的主意。
什么叫终端。终端是产品变成商品实现货币交换的操作平台，是产品进入顾客手中的最后一道环节，紧紧瞄准这个环节，我们开始了一系列的工作：
——加大铺货工作，做到买得到。传统的营销方法就是铺货铺货、再铺货，只有在目标市场中点多面广，才能加大对施工队、建筑公司、建设单位等的视觉认识。
——对任何一个建材店，德斯沃特的产品按由我们设计的方式统一摆放，要求整齐、整洁、有形象感，而且挂上标价牌，最低要求是三个排面以上；
——终端市场人员加大与所有建材店营业员的沟通，让他们熟知德斯沃特企业和产品的所有优势，并培养出与德斯沃特的感情，让他们能积极推荐德斯沃特的产品，能主动地做好产品更新维护；
——终端管理上，市场巡查人员如发现合作店有“三无”（无产品、无招贴、无推荐）现象，扣负责该区域业务人员50元/次；
——做好防水施工单位、建设单位等在终端的信息反馈工作，实行周报制度； ——终端促销连接不断
……
跨行业思维，做竞争对手忽视或想不到的事情，防水材料产品做终端营销，虽是其他行业的“克隆”，但在这一行业可称之为“创新”。
销售促进 活动为主
对于市场，我们采取的销售模式为以活动营销为主线，其他方法辅助的思路，且看我们的具体做法：
——内部促销，全员销售竞赛，根据销售结果的不同实行月度奖、状元奖等奖项，在每月营销工作会议中当场奖励；
——展览、展示、交易会，充分做好每场会务策划；
——免费示范工程，对于大工程，先期施工十平方米，用小示范看反应，让客户眼见为实，达到品质显示；
——德斯沃特，“三防”专家到您家打价格战；
——免费施工，凡在一千平米以上工程免费施工；
——防水专家垦谈会2002年6月份在公司召开；
——由德斯沃特支持的建筑工程与防水技术研讨会在山东召开
——由德斯沃特兴办的德斯沃特创业培训班每月一期，对象为目标市场零散防水施工员和其他厂的业务员；
营销策略质的借鉴
——报纸上开辟德斯沃特“营造生活的晴空”千家言栏目；
——支持并承办22世纪大猜想活动。
……
活动促销降低了德斯沃特的市场推广费，不仅达到了刺激用户用德斯沃特产品的初级目标，而且还达到了让用户喜爱德斯沃特产品、喜爱德斯沃特企业和员工的目的。
点评：毛泽东从实事求是的角度提出：没有调查就没有发言权。在营销策划界也有一句关于“靠脚策划”的戏言，意思即是说，做营销策划首先要进行扎实的市场调研，因为调研是做好策划的根本。当国内市场从感性逐渐趋向理性，从无序不断走向有序时，就更需要以客观的数据为依据。我们在为德斯沃特做策划的前奏便是做翔实的市调，在此过程中，我们着重从行业现状、发展趋势、经销商的状况与运作方式等几方面做了调查和分析。
在掌握了基本数据的基础上，我们“举起望、闻、问、切之手，对德斯沃特做诊断：分析其优势、劣势，挖掘其潜在的能量，这主要是从其管理机制、营销方式方面着手，因为这是进行重新定位的所必需步骤。
在调研、诊断的基础之上，我们为德斯沃特开出了药方——这就是我们对德斯沃特重新定位。重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境一般是有企业决策失误引起的，或者是由对手有力反击或出现强有力的竞争对手造成的。对德斯沃特重新定位的原因既有内部的因素，也有外部的因素，在定位时，我们主要从其相对薄弱的产品、管理、营销与人力资源方面进行。