杨林老师《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升 7+1 训练营》大纲
《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具 主讲:万科项目营销总杨林老师 杨老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、 【课程背景】 展望 2015 年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代” ,经过市场调整后逐步进入平 稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至 2%-5%左右。在市场残酷搏杀的状态中，很多地产营销人 不知道如何突破自己目前的销售瓶颈，对自己的职场生涯发展也产生了较大的消极心态，导致企业对外推 盘效果不好，业绩不理想；作为一名专业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交 易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍： 1、如何快速成为卓越的金牌房地产销售冠军？ 2、如何在新市场下运用创新拓客营销策略？ 3、如何让自己快速具备专业的谈判杀客能力？ 4、如何让每一个置业顾问在面对客户的时候都能发挥到极致？ 5、如何让销售团队在有狼性的同时，更具智慧、更加有策略？ 6、如何让置业顾问至少能获得 50%以上的突破，让销售团队建立以结果为导向的思维？ 7、如何让挑剔的客户成为你的粉丝、继而成为铁丝、继而成为钢丝 ? 8、如何让销售团队每一天都具有阳光般绽放的生命状态？ 二、 【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、掌握创新营销拓客策略进行客户开发! 2、掌握如何精准摸清客户心理，在最短时间内拉近距离，建立良好的信任感! 3、掌握案场接待客户全流程技能提升，能够精准全面介绍区位、沙盘、谈判、议价杀客! 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到错杀一万，也不放过一个! 5、掌握和客户签合同谈判技巧，同时无痕让客户进行转介绍，做到有效建立客户关系和客户管理! 6、掌握遇到客户投诉时，如何与客户沟通谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深! 三、 【讲师简介】 杨琳老师： 1、济南万科房地产营销总监 4 年 2、山西鑫唐房地产开发公司副总 6 年 3、实战项目： 学府康城、莱茵香榭、微笑城堡、YOHO 新天地、滨河左岸、龙景花园等 4、金牌课程： 一： 《房地产狼性冠军团队训练营》 二： 《房地产案场精细化管理》 三： 《房地产销售技巧提升 7+1 训练营》 四： 《逆势万科拓客营销策略解析及高库存去化系统创新营销》1
杨林老师《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升 7+1 训练营》大纲
三、 【培训方式】 互动演练，学员 100%参与实操训练；理
论讲授 40%、实操训练 35%、案例讨论 15%、经验分享与现场答 疑 10% 四、 【培训要求】 1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练) ; 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单； 4、要求人人参与现场实操训练 五、 【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 六、 【培训时间】 实战课时 2 天 12 小时 ，标准课时 1 天 6 小时 注：杨林老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务
《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲第一单元：房地产客户开发15+4模式一、房地产客户开发16大策略 1、老带新 2、亲友介绍 3、展会爆破 4、异业联盟 5、商圈派单 6、动线拦截 7、网上论坛 8、社区覆盖 9、外展点 10、商场巡展 11、企业团购 12、直销陌拜 13、商家联动 14、名单 Call 客 15、活动营销 16、网络营销
二、房地产客户开发4大分类 1、按年龄划分 (1) 、按中老年划分(50岁以上) (2) 、按中年人划分(40岁-50岁) 2、按职业划分 (1)、政府公务员 ( 2) 、企业家 (3)、医生 (4)、企业白领 3、按家庭年收入划分 (1)5万以下 (2)5万至10万 4、按购房动机划分 (1) 、刚需型2
(3) 、按青年人划分(30岁-39岁 (4) 、按青少年划分(20岁-29岁)
(5) 、技术人员(工程师) (6) 、警察和军官 (7) 、高级知识分子 (8) 、教师
(3)10万至30万 (4)30万至50万
(5)50万至100万 (6)100万以上
(2) 、改善型
(3) 、投资型
杨林老师《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升 7+1 训练营》大纲
(4) 、养老型
(5) 、养生型
(6) 、学区型
--【案例分析】 :青岛万科紫台销售员客户开发案例分析及视频冲击 --【分组讨论】 :学员讨论自己所在项目运用这15大客户开发策略效果及客户分类比例情况，针对目前 客户群体开发情况，目前客户开发策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及未来如何改进？
第二单元：迅速和客户建立信赖感6大体系一、 给客户良好第一印象3大法宝？ 1、磁场链接 2、先入为主 3、3生万物 二、立刻拉近距离4大攻心方法？ 1、精神纽带法 2、诺德风服务法 3、乔吉拉德法 4、定期链接法 三、宇宙规律运用6微法则! 1、微语言 2、微表情 3、微动作 4、微共识 5、微见证 6、微倾听 四、案场内和客户融为一体3大关键! 1、收人法 2、收心法 3、收命法 五、如何挖掘客户7大隐藏需求! 六、如何让客户需求快速升温？ --【分组讨论】 :各学员讨论和客户建立信赖的重要性以及在自己在工作中对建立信赖方法运用的优缺 点 --【
案例分析】 :北京华侨城房地产企业销售人员如何和客户迅速建立信赖感案例分析及视频冲击 --【学员训练】 : 杨老师根据和客户建立信赖感的方法和话术模拟实战训练及考核
第三单元：房地产案场接待引导训练一、客户到达案场5min 内了解客户6大步骤 1、主动出击-----欢迎参观，强势造场！ 2、无懈可击----迎接入场，自我介绍！ 3、赞美拉近-----先入为主，建立好感！ 4、礼仪引导-----道具指引，展开介绍！ 5、精准切入-----敏锐观察，找到共识！ 6、寒暄需求-----摸清心理，对号入座！ --【案例分析】 :太原万达广场销售员5min 内接待客户案例分析及视频冲击 ——【分组讨论】 :客户到达案场后5分钟内表现对于后续杀客流程的重要性 --【实战演练】 :进行服装、表情、商务礼仪、肢体动作、话术等入场接待动作和话术模拟实战训练， 杨老师根据学员模拟情况进行现场指导3
杨林老师《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升 7+1 训练营》大纲
二、案场销讲塑造气势5大环节： 1、区位销讲 2、沙盘销讲 3、户型销讲 4、销售道具运用 5、SP 配合运用 (1) 、电话 SP (2) 、同事 SP (3) 、经理 SP (4) 、喊柜 SP (5) 、客户 SP --【案例分析】 :沈阳碧桂园销售员案场销讲全程案例分析及视频冲击 --【分组讨论】 :讨论销讲中应该注意的事项及常犯误区及如何修正 --【实战训练】 :根据学员所在项目情况进行现场案场模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导和 考核 三、寒暄互动控场4大策略 (1) 、吸引力定律控场策略 (2) 、无痕赞美控场策略 (3) 、团队配合控场策略 (4) 、巧妙提问控场策略 --【案例分析】 :银川中海房地产销售员客户接待控场案例分析及视频冲击 --【实战训练】 :学员分组进行如何使用4大策略控场，牢牢将客户把控在自己的引导范围之内，杨老师 根据模拟情况现场指导。